¿A cuántas empresas estamos lanzando a exportar para aprender que exportar no es como “vender a la esquina”?

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Nunca se habló tanto en exportación y internacionalización: muchos dicen que es la única salida para salir de la crisis en el mercado interno.

Nunca tantas empresas se han aventurado por primera vez en el mercado internacional, algunas con éxito, muchas con ..frustración y pierda de inversiones.

Del total de las empresa exportadoras en España (150.992) el case 73% no exporta ….regularmente.

Seria interesante tener acceso a un estudio sobre cual ha sido la “mortalidad infantil” de los “exportadores novatos” en los últimos cinco años y principalmente cuales han sido las causas de los eventuales fracasos.

Normalmente las causas de fracaso más frecuentes son:

  • No evaluar su propia capacidad de internacionalización.
  • No difundir internamente la cultura de internacionalización.
  • No contar con asistencia especializada en contratos, aspectos fiscales, marketing, logística, etcétera.
  • No considerar los aspectos culturales de los diversos países.
  • No adaptar el producto a las exigencias del mercado para el cual se quiere exportar.
  • No seleccionar correctamente el socio en el país receptor de las mercaderías.
  • No efectuar investigación, registro o monitoreo de la marca.
  • No conocer la legislación internacional.
  • Limitarse a administrar pedidos y no a la gestión del mercado.
  • No contar con la adecuada estructura administrativa interna para acompañar el desarrollo de los mercados donde participa.
  • No evaluar alternativas en relación con las diversas formas de comercialización, con base en la diversidad de los mercados.
  • No conocer las normas de defensa del consumidor del país importador.
  • No disponer de servicio pos-venta.
  • No realizar monitoreo de la competencia.
  • No disponer del empaque adecuado.
  • Concentrarse en un segmento de mercado equivocado.
  • No invertir en capacitación continua.
  • Limitarse a ofrecer condiciones de venta del tipo FOB o peor aún, ex-works (vea incoterms.com).
  • No invertir en una estructura de banco de datos.
  • Considerar la exportación como alternativa ante una crisis en el mercado interno.
  • Falta de paciencia y de constancia (esperar obtener utilidades de inmediato).

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¿Cualquiera empresa puede exportar?

Hay que considerar que durante todo el proceso de internacionalización, la empresa debe enfrentar múltiples cuestiones de distinta naturaleza, como diferentes legislaciones,normas arancelarias, diversos niveles de tecnología, mercados con mayores (o menores) exigencias, distintas monedas y tipos de cambio, etc. Además, se encontrará con profundas diferencias culturales, por lo cual deberá adaptar su forma de comunicación al estilo y cultura de los países con los que hará negocios y sortear los retos que ha generado la globalización, como: menor vida útil del producto, mayor volumen de información, promoción más agresiva, nuevas formas de entrada a los mercados, logística más compleja de distribución física internacional y entre otras tantas alta disponibilidad de mano de obra de bajo costo en muchos países.

 

Ante este escenario, surge la siguiente certeza: para obtener éxito en los mercados internacionales, casi siempre debemos cambiar la forma en que hemos actuado en el mercado interno. Pero, ¿qué tipo de cambio tenemos que hacer? Y ¿cómo los ponemos en práctica?

La mayoría de las empresas que ha obtenido éxito en el mercado internacional se han basado en estos cuatro parámetros:

  • Desarrollo de tecnologías de información.
  • Búsqueda constante de nuevos nichos de mercado.
  • Gestión de la internacionalización con presencia directa y constante en el exterior.
  • Hincapié en innovación de productos, procesos y organización interna.

En la actualidad, la internacionalización exige un cambio fundamental: de empresas proveedoras de productos a empresas proveedoras de soluciones, tarea que, por supuesto, no es nada fácil.

Además del reto de asumir esta nueva actitud, tenemos que descubrir cómo dar los primeros pasos en el tan fascinante y diversificado mundo del comercio exterior.

Es fundamental ponerse estas preguntas:

¿Que tipo de cambio debe efectuar en su empresa?

¿Qué soluciones le puede ofrecer su empresa al mercado? ¿Qué precios debe fijar? ¿Cuáles son y dónde están las oportunidades de éxito? ¿Cuál es la mejor forma de conocerlas?

¿Cuáles son los mercados que prometen buenos negocios y cuáles son los obstáculos que enfrentará? ¿Cuale son los recursos humanos y financieros necesarios? ¿ Cuanto tiempo es necesario para ver lo resultados? (pregunta muy critica para quien sufre de cortoplacismo)

Éstas son algunas de las muchas preguntas que se debe formular la empresa o el profesional que comienza a pensar en operar en mercados internacionales.

Por lo tanto a la pregunta ¿Quién puede exportar? La respuesta es quien tiene capacidad exportadora, que no es capacidad de producción sobrando pero es actitud, recursos, visión, plan de acción, un producto o servicio “menos vulnerable” a la competencia internacional. Diseño, innovación tecnológica, inteligencia comercial son las tres claves de la competitividad en el mercado internacional La exportación exige un gran compromiso con la calidad, creatividad, profesionalismo, a la vez que, con frecuencia, el tamaño de la empresa es un elemento coadyuvante en esta historia.

Capacidad exportadora no es capacidad de producción: es la actitud de la empresa para buscar la excelencia e involucra todos los departamentos.

*Esta materia es extraída del libro ” Ingeniería de la exportación Cómo elaborar planes innovadores de exportación”http://issuu.com/cengagelatam/docs/ingenier___a_de_la_exportacio_n_iss

 

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