Como dimensionar el departamento de comercio exterior de una empresa exportadora y cual el perfil ideal del ejecutivo de exportación

Como dimensionar el departamento de comercio exterior de una empresa exportadora

de Nicola Minervini

El tamaño de la empresa influye en gran medida sobre el tipo de estructura interna destinada a la gestión de la internacionalización. Podemos iniciar desde la figura de un vicepresidente para los asuntos internacionales en una transnacional, a un director de comercio exterior en una grande empresa y terminar con un simple asistente de exportación que es supervisado directamente por el dueño de una Pyme (cuando incluso no es el mismo dueño de la pyme que trata de ocuparse entre centenar de tareas, también de la exportación con resultados no siempre brillantes!)   .

  • El dimensionamiento de la estructura del departamento de comercio exterior depende principalmente de:
    • Actitud de la dirección hacia la profesionalización de la gestión del comercio exterior.
    • Los objetivos de la dirección con relación a los mercados externos.
    • Los principales mercados externos en los que opera la empresa.
    • Características del producto – si es un bien de consumo, o bien industrial o sencillamente materia prima ( que normalmente es comprada, no es …vendida)
  •  Los recursos humanos y financeiros disponibles
  • Tipos de clientes: la industria, la grande distribución, franquicias, etc.
    • Forma de ingreso utilizada para la presencia en los mercados.
    • “Distancia cultural” de los países con los que la empresa negocia( imagina por ejemplo, se una empresa Mexicana quiere vender a Arizona, en los EUA o en VIETNAM)

 El perfil ideal de un ejecutivo de  exportación

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Check-list  – El perfil del ejecutivo  de comex

 

  • Cultura universal, necesita tener una optima formación académica y una gran sensibilidad para negociar con las diferentes culturas.
    Visión estratégica: capacidad de identificar y evaluar las oportunidades de negocios y cuantificar los resultados.
    Flexibilidad y capacidad de negociación: es necesario ser flexible y tener capacidad de negociación para manejar las situaciones más diferentes e inusuales con distintos enfoques.
    Creatividad: es uno de los requisitos más importantes. El gerente de exportaciones no sólo debe vender, pero debe sobre todo crear oportunidades de negocio.
    Dominio de idiomas extranjeros: Inglés y español no son suficientes. Cuanto s mas idiomas mejor (Es oportuno pensar en estudiar, entre otros, el idioma mandarín pues China es fundamental en el comercio internacional
  • El conocimiento del producto y del mercado: naturalmente dependerá del producto en cuestión, que puede ser un bien de capital (maquinaria, etc.) o un bien de consumo (calzado, bebidas, etc.) .. Cuanto mayor sea el contenido tecnológico de los productos, más formación técnica es necesaria. Por lo general, si Ud. vende bienes de consumo, es más importante que conozca los mercados , ya que las variables de las características del producto no son excesivas( a diferencia de los bienes de capital )
    Dominio de herramientas de Internet (comercio electrónico, redes sociales, blogs, encuestas): la información será la “materia prima” más preciada con que el gerente tendrá disponible.
    Visión integrada de la empresa: el gerente, en el extranjero, será la interfaz entre la empresa y el cliente. Por lo tanto, es esencial que conozca muy bien los procesos y estructuras internas de la organización a la que representa.
    Mentalidad de empresario y liderazgo: el gerente de exportaciones debe actuar como un empresario , amar su trabajo, evaluar los riesgos, identificar oportunidades, obtener una visión de conjunto y proporcionar el ejercer el liderazgo sobre su grupo de colaboradores .
    Disposición para aprender: el volumen de información requerida y el dinamismo del comercio internacional exigen una constante formación y actualización de conocimientos.
    Conocimiento de las finanzas y la logística: la busca de financiación, la selección del tipo de divisas extranjeras a utilizar en sus ofertas, la selección cuidadosa de la logística y de seguros: estos aspectos pueden ser cruciales para el éxito de la internacionalización.
    Conocimiento de los procedimientos administrativos: en empresas de tamaño medio, es probable que el gerente tenga la colaboración de un asistente administrativo para la ejecución de todos los procedimientos burocráticos y administrativos (facturas, listas de empaque, contratos de cambio de divisas, certificados de origen, cartas de crédito, etc.) . Aún así, el gerente debe tener pleno conocimiento de los tramites.
    • Conocimiento de los contratos internacionales: es esencial que cada contrato sea averiguado y aprobado por profesionales con formación jurídica. De cualquier manera, es importante que el gerente de exportación tenga buenas nociones generales relativas a los contratos, con el fin de establecer las bases de las negociaciones.
    • Conocimiento de la comunicación: para que pueda supervisar a la organización de ferias, divulgación y defensa de la marca, comunicación de las ventajas competitivas de la empresa, supervisar a la elaboración de los catálogos, constante comunicación en las redes sociales en internet y negociación con clientes y proveedores.
    Conocimiento de los procesos de alianzas: puede ser que tenga que negociar acuerdos de cooperación, joint ventures, transferencia de tecnología, etc.

 

El perfil ideal del gerente de comex , según el profesor Tim Baxter, del Cambridge office (Reino Unido), mesclaría la energía de un corredor olímpico a la agilidad mental de Einstein, los conocimientos lingüísticos de un profesor de lenguas extranjeras, al equilibrio de un juez, el tacto de un diplomático a la perseverancia de un constructor de pirámides!

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4 comentarios en “Como dimensionar el departamento de comercio exterior de una empresa exportadora y cual el perfil ideal del ejecutivo de exportación

  1. Entiendo lo que se pretende transmitir con el perfil comentado como ideal para el puesto. Pero si así fuera necesario para desempeñar sus funciones, me gustaría conocer entonces como debería ser el jefe de dicho gerente. Seguramente con lo q se pide, que no digo sea un exceso, sea capaz también en
    Muchas organizaciones de dirigirla en su totalidad daos q que
    Más hay q pedirle al jefe sino ??
    Muchas gracias

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    • Estimado Bernardo, grato por tus consideraciones. Si, puede parecer que con el perfil trazado estamos buscando un …”superhombre” o que se encuadre en el perfil dicho por el Prof. de Cambridge. Sin duda hay que considerar como ideal (muy difícil para alcanzar) .

      La finalidad del articulo era poner de sobre aviso que hoy día se exige mucho más de los exportadores pues todo el mundo quiere exportar, el comercio internacional está mucho más complejo y de consecuencia si un potencial cliente recibe la visita de dos ejecutivos de exportación a paridad de condiciones, es probable que va a hacer negocios con el más preparado.

      Quien tiene que ser el jefe de este ejecutivo?. Para el nivel que trazamos , debe ser el dueño de la empresa o el director comercial . Claro que estamos hablando de empresas que son concretamente exportadoras y que tienes una vocación exportadora y un determinado tamaño y no las que se dejan comprar (y son la mayoría!)

      Se que en la practica , debido que la mayoría son pymes, cuando hay un asistente de exportación ya es mucho y el perfil trazado puede parecer “poético”

      Si pensamos en profesionalizar el comercio internacional entonces automáticamente debemos incrementar las exigencias para manejar un proyecto de internacionalización.

      Estimado Bernardo gracias. Se no quité tu duda, por favor regresa a contactarme.
      Muchos saludos
      Nicola

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      • Lamentablemente las empresas en Argentina generalmente no quieren “gastar de más en personal especializado”, lo ven como gasto y no como inversión. Siempre buscan el más barato o derivan el trabajo a personas que no tienen la más mínima idea y van “aprendiendo a los tumbos”, a través de errores.

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      • Estimada Maria , lamentablemente parece esta una “enfermedad general”: no invertir en expertos en negocios internacionales (en Brasil, en Italia, en México, etc, es igual)
        La gente quiere todo a corto plazo, gratis. Porque invertir en experto de exportacion cuando hoy día en Google se encuentra todo, incluso te hace la,traducción de documentos? Hay docenas de websites que te prometen nombre, apellido y dirección de quien quiere comprar tu producto!!! (infelizmente es así que piensa mucha gente, gente que es capaz de invertir millones de dolares en equipos, maquinas sofisticadas, pero no en especialistas.
        Tu dices bien:..”van “aprendiendo a los tumbos”, a través de errores., Solo para mencionar algunos de los errores más típicos
        • No evaluar su propia capacidad de internacionalización.
        • No difundir en la empresa la cultura de internacionalización
        • No contar con asistencia especializada en contratos, aspectos fiscales, marketing, logística, etc.
        • No considerar los aspectos culturales de los varios países.
        • No adaptar el producto a las exigencias del mercado para el cual quiere exportar.
        • No seleccionar el socio con quien va a trabajar.
        • No efectuar investigación, registro e monitoreo de la marca.
        • No conocer la legislación internacional.

        En la mejor de las hipótesis hay gente que busca consultores (no conociendo exactamente el papel del consultor) y le pide de buscarle compradores para después pagarle comisiones (cuando las pagan!!). Lo que pasa es que consultor no es un agente, consultor es alguien que transfiere una metodológia de trabajo al empresario, le reduce el margen de riesgo, le organiza los procedimientos, y se preocupa no de buscarle una venta mas de implantarle una estrategia para hacer muchas ventas(o sencillamente el consultor después de una análisis de la empresa le va a decir “Lo siento, Ud no està listo para exportar:sugiero primero hacer un trabajo de mejora de competitividad y cambio de actitud antes de iniciar a pensar en exportación (http://www.youtube.com/watch?v=IhU_0S3SsZI)
        Estimada Maria, como ves es solo con mucha capacitacion (difícil para hacer pues capacitacion para muchos es pierda de tiempo) se podría cambiar algo. Mil gracias por tu colaboración!
        saludos

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