Ventajas y desventajas de vender a través de un distribuidor

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Check-list n° 65 – Ventajas y desventajas de vender a través de un distribuidor
Ventajas:
• Mayor posibilidad para el exportador de vender grandes cantidades de productos, lo que garantiza en el mercado importador entregas rápidas a los clientes finales y un servicio post-venta.
• El distribuidor es más estimulado a vender pues ha invertido su propio dinero en la compra de los productos.
• Las ventas, por lo general se realizan en cantidades razonables y esto reduce los costes administrativos internos del exportador, ya que se puede programar para las entregas, y muy probablemente podrá reducir gastos en logística y producción, alcanzando mayores economías de escala. Por otra parte, las inversiones en la gestión del mercado serán limitadas, pues una vez que el producto es despachado por el exportador, será el distribuidor que lleva la parte más activa y asume el riesgo frente al cliente final.
Desventajas:
• Cuando, por ejemplo, el exportador está obligado a exportar la mercancía en consignación, (http://html.rincondelvago.com/mercancia-en-consignacion.html) el distribuidor paga únicamente cuando la venta se realiza y esto, obviamente, representa para el exportador un retraso en la recepción del pago, sin considerar que el distribuidor puede ser que no se esfuerza mucho para la venta de productos que aún no ha pagado.
• Poco control sobre la situación del mercado y la política de venta del distribuidor, pues los niveles de precios, planes de promoción, política de producto, selección de clientes, están a cargo del distribuidor.
• Tendencia del distribuidor a utilizar su propia marca e imagen, dejando en segundo plano la imagen y la marca del exportador (esto depende claramente del poder contractual de ambas partes).
• Tendencia del distribuidor a empujar la venta de los productos más rentables o de comercialización más fácil, no importando la diversidad y la gama de los productos del exportador.
• Probabilidad de alcanzar límites arriesgados de “pagos descubiertos” por parte del distribuidor. La técnica utilizada es a menudo que el distribuidor va pidiendo mas productos con el “alibi” que con la venta de la última importación, pueda pagar los embarque anteriores . Esto puede conducir a un “agujero” tan grande que el distribuidor acaba por no pagar varias importaciones perjudicando seriamente el exportador. Es esencial monitorear esta situación y no aceptar que las deudas del distribuidor excedan los límites aceptables de pagos descubiertos. Si el distribuidor se declara en quiebra, a veces lleva junto en la quiebra el exportador!.
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Si una pymes quiere exportar a través de una amplia red de distribución, se recomienda que la pyme busque empresas similares o complementarias organizando-se en redes de empresas de promoción de exportación, pues como grupo tiene más poder de negociación.

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4 comentarios en “Ventajas y desventajas de vender a través de un distribuidor

  1. Hola Nicola,
    complementando los pros y contras bien descriptos en el post, considero que para trabajar con distribuidores será fundamental evaluar el compromiso real del mismo con el desarrollo de mercado para el producto en cuestión.

    A veces los distribuidores pueden coger el producto para “congelarlo” y proteger parte de su negocio o producto, o a veces por tenerlo en cartera sin más, pero no se muestran comprometidos con el crecimiento a futuro (que es lo que más le interesa al exportador..).

    Con todo, considero que evaluar del potencial distribuidor su viabilidad económico-financiera, su compromiso, y porqué no, su “sueño” con respecto a nuestro producto, son puntos clave para encontrar un buen partner.

    Un saludo y a continuar !!
    Amadeo

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    • Estimado Amadeo te agradezco mucho por tu comentario pues complementa el articulo. Coincido contigo
      1) Evaluar el copmpromiso que el tiene paramel desarrollo del mercado.
      2)Tiene razon:hay distribuidores quen quieren representarte para “Bloquearte” la entrada al meracdo ( a mi me pasò en Egipto)
      3) Una vez mas la importancia de la seleccion y no abrir la puerta al primer quen toca el timbre (como muchas veces pasa)
      Mil gracias Amadeo!
      un cordial saludo
      Nicola

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  2. Buen día Sr. Nicola:
    Por favor, ¿podría decirme cuáles son las desventajas de un exportador cuando cuenta con un representante exclusivo?
    También si puede darme el dato de libros relacionados con el tema me caería muy bien.

    Tenga un buen día! Y gracias de antemano.
    Yolanda Zapana

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    • Estimada Yolanda muchas gracias por tu interés. (de donde me escribe?). Trato de contestarte:
      “desventajas de un exportador cuando cuenta con un representante exclusivo?”. Por supuesto depende muchísimo del mercado (tipo si tu vendes a Suiza o a Ecuador, por ejemplo, un representante exclusivo pude ser que te cubra el mercado.Si tu vendes a Mexico, Brasil, Russia, EUA etc, hay que tomar mucho cuidado para averiguar como el te va a dar “cobertura ” geográfica (a menos que no tenga una grande rede de “sub-agentes). Contestando, desventajas: a) está poniendo “todos los huevos en una canasta” es decir, si mañana le pasa algo a tu representante exclusivo, tu acaba de perder el mercado; b) siendo exclusivo tal vez puede sentirse “cómodo” y no “matarse de trabajo” para promover y vender tu producto; c) si la imagen de tu representante no es buena en el mercado, tu va a tener problemas. Yo te preguntaría: antes de elegir el representante exclusivo, tu has hecho una investigación de mercado; b) has hecho una selección entre varios candidatos a representantes antes de elegir el mejor (o el menos mal); c) tu has hecho con tu representante un plan de trabajo y averiguar semestralmente como anda?; d) que tipo de apoyo tu le da para que el sea más competitivo en el mercado? e) tu tienes informaciones de otras fuentes para saber si tu representante está trabajando bien? etc etc . Estimada, hay mucho para examinar. Con relación a la pregunta del libro, si me informa donde vives, te puedo tal vez informar donde buscarlo. De toda forma el libro es “ingeniería de la exportación. La ruta para internacionalizar su empresa ” por FC Editorial https://www.youtube.com/watch?v=azh9vsQAkD4
      Esto es el sumario http://www.fundacionconfemetal.com/media/blfa_files/INDICE_4.pdf sumario . la edición ebook la puede encontrar en http://fundacionconfemetal.com/ingenieria-exportacion-1542.html (pero hojo, tiene 620 paginas!”, te sugiero la edición física). La edición física se vende en varios países , España y Latino America. No sabiendo en que pais vives, te puedo sugerir https://www.amazon.com/INGENIERIA-EXPORTACION-NICOLA-MINERVINI/dp/8415781628 . Como complemento te pongo este link de un mi curso https://www.youtube.com/watch?v=qZUS_g2Lda8 . Muchos saludos y muchas gracias por su consulta. Si quiere pude seguirme en https://www.facebook.com/MinerviniNicola o en mi canal you tube https://www.youtube.com/channel/UCYuQNxrw8jTNc1bi_oWSFiw http://www.linkedin.com/in/minervininicola

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