¿ Necesita una pyme la asistencia de un consultor de internacionalización cuando quiere iniciar a exportar ?

 Para obtener más información sobre estos temas, consultar el último libro de Nicola Minervini pinchando en la imagen del libro.

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 El otro día, mi colega Amadeo Farías me preguntaba: ¿Necesita una Pyme de un consultor de internacionalización?

Claro que si, pero analizamos la situación en general. Para empezar es común la impresión que existe entre varias Pymes sobre el papel del consultor “Un consultor es aquel a quien se le paga mucho dinero para que te diga algo que ya sabes”. ( En Italia hay otra definición alternativa: “Un consultor es aquel a quien se le paga mucho dinero para que le presta el reloj para decirte que horas es!)

Por mi experiencia en Italia, y América Latina, lamentablemente esta es en muchos casos la impresión universal de la labor del consultor (en particular para las Pymes) y es una pena!

En la gran mayoría de las veces o la gente no tiene fe en la labor del consultor (por desconocimiento, por haber escuchado malas experiencias de otros, por la oferta del consultor ser muy “nebulosa” y la Pyme se pregunta “¿donde está la trampa?”), o porque piensa que ahora con Google se encuentra todo, o que es mas fácil buscar un agente o en la “mejor de las hipótesis “ quiere del consultor nombre, apellido y dirección a quien venderle, obviamente gratuitamente o de sencillo la empresa no necesita de un consultor pues no está preparada.

(por favor no me “tome a la letra” pues hay miles de consultores y hay miles de consultorías con mucho éxito para Pyme y hay miles de Pymes geniales que exportan mucho).

Personalmente insisto en estos conceptos.

Si una Pyme contacta un consultor para la internacionalización, el consultor contactado con algunas simples preguntas, puede averiguar si la empresa está lista o menos para embarcarse en la “aventura” de la internacionalización.

  • Si la Pyme está muy lejos de tener los mínimos requisitos para enfrentar el mercado externo, el consultor le podrá sugerir de contactar una institución (u otro consultor si el no tiene la “experiencia suficiente en el tema) ” que actúa con problemáticas de competitividad y innovación.
  • Si la Pyme está en “pañales “ a nivel de internacionalización, el consultor le puede sugerir primero de acceder a las instituciones de apoyo de comercio exterior pues una de las típicas y justas criticas de las Pymes es que as veces se le ha vendido algo que ella mismo podía buscar “en la esquina” o peor en Google!
  • Si en concreto el consultor tiene la sensación que se puede hacer un trabajo serio y productivo, entonces le haces una propuesta muy bien detallada, informándole lo que va a pasar paso a paso, y cuales son los resultados previstos por cada etapa y que puede parar cuando quiera (es decir no le vende una “caja negra” sigilada, pero le “abre el juego”)

Ojo que el consultor nunca va a tener la varilla mágica que le permite de decir: “ En x meses, Ud. estará exportando y en z meses Usted habrá recuperado su inversión y a partir de allí en adelante estará’ ganando mucho dinero!” Solo con un globo de cristal para afirmar esto!

Claro que alguien puede objetar: ” Nadie va a hacer una inversión sin saber cuanto y cuando va a recuperar”. Lo que pasa es que hay tantas variables incontrolables en el comercio exterior que es prácticamente utopía dar un tiro en plazos y valores monetarios.

Lo que se puede afirmar con seguridad (esto por lo menos es mi experiencia) es decirle a la Pyme:

1.“Olvida la exportación” (si se percibe que será una pierda de tiempo y recursos)“Antes de pensar a la exportación, Usted necesita alcanzar un nivel mínimo de competitividad y le sugiero a, b, c, d……..”

2.“Usted tiene alguna chance de exportar: vamos a trazar un plan de trabajo. Tu inversión será X. No puedo garantizarle ni el tiempo ni el monto del retorno. Lo que puedo garantizarle es que no va a repetir los errores que yo  mismo hizo y mucha gente hizo, va a reducir el margen de errores por la “inexperiencia”, vamos a reducir los costos pues vamos a utilizar un método y vamos haciendo el monitoreo del avance para una posible “corrección del tiro “ en el camino. Las etapas serán estas……..etc”.

El problema es que uno por la situación de las tesorerías y dos por el probable desconocimiento de que puede hacer una consultoría (reducir riesgos, tiempo, costos, entre otros), la Pyme, muchas veces o se aventura sola, o se va por Google o imita algún amigo o peor contrata un asistente de exportación (que luego se va a frustrar pues no va a encontrar un “terreno fértil” para su trabajo, faltando a “priori” una cultura exportadora y en esta forma el asistente de exportación será un “fact totum” , desde traductor a contador, vendedor, web máster, et., et. !

Por esto que yo insisto en la formación de redes de empresas, pues le va a salir mucho más barato y compartir el “riesgo” y los costos con otras Pymes, pero aquí hay el grande problema: nosotros latinos debidos que por ADN somos individualista por naturaleza, desconfiados por vocación, cortoplacistas por visión, preferimos “morir solos que vivir acompañados”. Moraleja: rede de empresa es teoría para la gran mayoría de las Pymes!

No hay mucha salida: o nos convenimos que hoy día no hay mucho espacio para las Pymes (mira la deslocalización, las transaccionales, los Chinos, Brics, etc.) o es solo esperar de cambiar actitud. El resto, en mi opinión, es poesía.

Finalizando: claro que una Pyme necesita de un consultor de internacionalización que puede transferir “tecnología de exportación”, reduciendo costos, acelerando los tiempos, mejorando su capital de informaciones, optimizando la promoción evitando frustraciones y reduciendo tasa de mortandad de las mismas Pymes.

   ¿Como saber si la Pyme está lista para recibir la asistencia de una consultoría de internacionalización?

Algunas de las preguntas del Check-list siguiente, podría ayudar a tener “el cuadro de la situación” (obviamente esto también no va tomado a la letra y ni tiene la finalidad de asustar a nadie. Puede servir como un “pro memoria” para que el consultor conduzca la Pyme a evaluar con más propiedad su nivel de preparación)

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Checklist N° 7: Evaluación de la capacidad de exportación (Export Check-up inicial)

  • ¿Por qué desea exportar?
  • ¿Ha visitado ferias internacionales importantes últimamente?
  • ¿Dentro de la gama de productos que fabrica, ha identificado el menos vulnerable a la competencia internacional?
  • ¿Su empresa tiene evidentes factores de competitividad como diseño, tecnología, marca, et.? (Si tiene sólo calidad y precio, ¡no le alcanza! ¡Eso es lo mínimo que debe tener para sobrevivir incluso en su propio mercado interno!)
  • ¿Cuál es el tipo de consumidor en su mercado internos? ¿Será lo mismo en el exterior?
  • ¿Por qué considera que encontrará importadores dispuestos a comprar su producto?
  • Antes de pensar en exportar, ¿ha realizado investigaciones en el mercado interno para evaluar si es posible incrementar su participación a nivel local, como gama de productos, distintos segmentos de consumidores, diferente cobertura geográfica de su propio país? ¡Puede ser que sea más fácil que exportar!
  • ¿Son todos los sectores de la empresa conscientes de los cambios que requerirán? (La exportación no puede ser el sueño o un capricho de un director o del dueño, sino un juego de equipo).
  • ¿Están sus proveedores dispuestos a asegurar la continuidad en calidad, plazos de entrega, precio, servicio, etcétera?
  • ¿La empresa está dispuesta a efectuar cambios en el producto? Características técnicas, dimensiones, marca, etcétera.
  • ¿Conoce los largos tiempos de respuesta del mercado externo? Si usted es cortoplacista, abandone la idea de exportar.
  • ¿Cuenta con recursos financieros y humanos para la gestión de la exportación?
  • ¿ Los beneficios que la empresa ofrece al mercado nacional, ¿tendrán el mismo valor para el mercado extranjero?
  • ¿Tiene sinergias con otras empresas para enfrentar la exportación mediante la reducción de costes y riesgos?
  • ¿Cuánto desea invertir?
  • ¿Conoce los servicios de apoyo que las instituciones de promoción a las exportaciones brindan al exportador?

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(Este Check-list es extraído del e-book Ingeniería de Internacionalización: innovando para competir en el mercado internacional” de Nicola Minervini)

Para tratar de explicar el porque no funcionan en muchos casos las redes de empresas, este vídeo puede ayudar.

  • Consorcios de exportación: ¿Por qué cierran?

http://www.youtube.com/watch?v=iitShIf82nQ

Saludos

Nicola Minervini

 

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8 comentarios en “¿ Necesita una pyme la asistencia de un consultor de internacionalización cuando quiere iniciar a exportar ?

  1. Hola Nicola, considero totalmente necesario para las pymes, valerse de la experiencia de un profesional senior en negocios internacionales para “Gestionar” el inicio de su proyecto exportador.

    La contratación temporal de un consultor de exportaciones de +10 años de experiencia internacional real, es clave para mejorar la competitividad de la pyme y comenzar a crear know-how interno. Lamentablemente no es lo que abunda…

    Un consultor, o gestor como me gusta definirlo más a mí, antes de ser consultor de exportaciones, es consultor e implementador de proyectos de nuevos negocios. Es decir, además de poner todo en marcha de forma coordinada y entregar resultados iniciales, comprende con suficiente profundidad la relación causa-efecto entre la dinámica comercial exportadora y las líneas del balance, el perfil del equipo y financiación necesaria para lograrlo, y la foto final de todo en la cuenta de resultados, ojalá positiva… Conseguir ventas en exportación, es otra cosa.

    Te dejo un enlace que creo podría ser útil, con respecto a la objetividad de porqué contratar un consultor externo en proyectos de exportación https://amadeofarias.wordpress.com/2014/11/17/la-gestion-eficaz-algunas-ideas-para-cuidar-la-tesoreria-y-ganar-efectividad-al-iniciar-el-proyecto-exportador/

    Sds

    PD: días atrás me comentaba y pedía una opinión un director de empresa pyme, con respecto a que un consultor de exportaciones le había dicho que en 6-8 meses ya estaría exportando si trabajaban con el…

    Me gusta

  2. Estimado, coincidimos al 100%. Es exactamente lo que pienso.
    Me gustó, mucho tu frase “Conseguir ventas en exportación, es otra cosa”: esto el grande problema.
    Vender la idea que consultoría no es llegar a la empresa con un cuaderno lleno de pedidos.
    Consultoría es “pegar por la mano” la empresa y llevarla a un nivel mejor de competitividad.

    Hasta cuando pensamos que vender al exterior es solamente buscar algunos nombres en Google o participar en una feria o misión de negocios, será difícil vender la idea de consultoría y por supuesto será difícil vender la idea cuando lamentablemente entra en el campo de la consultoría gente que no ha acumulado año y año de experiencia practica.
    Gracias por tu optima aportación
    saludos
    Nicola Minervini

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