10 (de 20) razones para fracasar en la exportación

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Para profundizar en estos temas, disponible en versión ebook Kindle en amazon.es        Libro NM

Sobre el tema “como exportar”, la red Internet, las librerías, los cursos máster, las instituciones, están abarrotados de documentación. Sobre “como no exportar” encontramos mucho meno material, pues a nadie le gusta revelar las propias desaventuras (es mejor hacerse bonito revelando las hazañas) o porque hay mucho material académico y poco material de gente que ha “sufrido” el día a día viajando con su maletín de esperanzas, muestras , pasaportes llenos de sellos y ..listados de precios, en los varios rincones del mundo.

Pensando por lo tanto de hacer cosa útil, me propongo de contarle desaventuras mías y de algunos clientes que han ocurrido a lo largo de los 46 años en que estoy en el tema de la internacionalización. Para no tomar mucho espacio le cuento solo una mínima parte de las muchas desaventuras.

Inicio con las primeras 10, dejando para un post futuro los otros 10.

1) No evaluar, antes de iniciar a pensar a la exportación, su propia capacidad exportadora.
¿Porque? 
Porque capacidad exportadora no es capacidad de producción sobrando como mucha gente lo entiende. Capacidad exportadora es la actitud de la empresa en entender y adaptarse a las exigencias del mercado internacional (que probablemente va a exigir: diseño, tecnología, calidad, gente, recursos, empaque, plazos, precios, cantidades, costos, pagos, argumentación de venta, sistema de comercialización, promoción, etc., distintos
2) No difundir internamente la cultura de internacionalización. 
¿Porque?
Porque no es suficiente tener un departamento de exportación (cuando hay) para exportar. Es indispensable que toda la empresa desde la recepcionista hasta la dirección general esté consciente que tratar con el mercado externo es muy distinto, porque podrá haber exigencia de plazos distintos (departamento de producción) calidad distinta (departamento técnico), materia prima y componentes más competitivos a nivel de calidad y precios (departamento de compras), pagos y financiamiento (departamento administrativo-financiero), hablar otros idiomas (departamento de reclutamiento de personal), etc. Si no hay esta sincronía interna, para el jefe de exportación será más difícil vender la idea de la exportación en la empresa que vender el producto en el exterior pues su primer competidor será …su colega de otro departamento que le va a oponer resistencia al cambio.
3) No considerar los aspectos culturales de los diversos países.
¿Porque? 
Porque los expertos estiman que más del 50% del fracaso en las operaciones de comercio exterior tiene origen cultural. (forma de negociar, concepto de tiempo, tabús, lenguaje corporal, religión, formas de saludar, alimentación, significado de números y colores, obsequios , etc.) La literatura de comercio exterior está llena de anécdotas de negociaciones fracasadas por causa de desconocimiento de las diferencia culturales.

 

 

Para no tomar mucho espacio en el enlace siguiente,

http://www.diariodelexportador.com/2015/01/10-razones-para-fracasar-en-la.html

van a encontrar los demás puntos que aqui  le adelanto:

4) No seleccionar correctamente el socio/importador en el país receptor de las mercaderías.

 5) No efectuar investigación, registro o monitoreo de la marca. 

6) No elaborar una ingeniería de precio limitándose a hacer solo una formación de precio.

7) No contar con la asistencia de expertos en aspectos legales internacionales en la elaboración de contratos

8) No tomar la iniciativa de internacionalizarse por propia cuenta, esperando (quien sabe para cuando) que todo te lo hace el gobierno, la municipalidad, la cámara de industriales , etc.

9) No tener paciencia y perseverancia.

10) Participar a una feria internacional como expositor sin conocer la feria, como visitante

Creo que hay “materia prima suficiente por ahora para reflexionar y eventualmente para no dejar un sabor…… excesivamente amargo (para quien se identifica con estos errores)!

Tendremos un nuevo capitulo de desaventuras pronto.

Nicola Minervini

Consultor de Internacionalización

www.nicolaminervini.com

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