Por que participar em feiras internacionais?

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Ainda vale a pena participar de uma feira internacional, hoje que temos acesso ao mundo através do nosso smartphone?

Por mais que a Internet tenha facilitado o acesso à muitas informações, à feiras virtuais, Market place, catálogos online etc., ainda não surgiu nada que possa substituir o que não pode ser experimentado virtualmente, como o relacionamento do cliente com quem está no estande, a verificação das características físicas de um produto, a redução das despesas de viagens para buscar novos clientes, o contato com os demais expositores, e principalmente o “feedback” dado por um potencial cliente: trata-se de uma comunicação multimídia e multinível. Se você acha que não vale a pena investir em feiras porque as considera só um gasto, ou acha que uma feira é lugar para conseguir logo pedidos, ou que feira não serve para medir a sua competitividade, esse conteúdo é para você!

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Por que participar de uma feira internacional?

O principal motivo é: deparar-se com o mundo, comparar a própria oferta exportável com centenas de outras ofertas ao redor do mundo e calibrar melhor a gestão da exportação.

Entre os mais importantes motivos para participar de uma feira internacional, destaco dois:

  • Sete de cada dez empresas realizam compras como consequência de ter visitado uma feira internacional.
  • Os contatos concretos realizados em uma feira requerem muito menos recursos que os realizados por outros meios de comunicação.

Entre os muitos motivos para participar, mencionamos alguns:

  • Possibilidade concreta de avaliar, ao vivo, as reações dos clientes potenciais.
  • Acesso à uma concentração de público e de concorrentes em poucos dias.
  • “Exploração” da motivação de comprar do público visitante, acelerando o processo de decisão de compras.
  • Relação custo-contato muito competitiva.
  • Motivação e suporte para uma eventual estrutura de venda local.
  • Possibilidade de despertar interesse em investidores.
  • Desenvolvimento da imagem da empresa.
  • Possível início de negociações.
  • Teste da aceitação de novos produtos.
  • Realização de pesquisa de mercado e comparação da oferta exportável
  • Possibilidade de identificar possíveis parceiros.
  • Possibilidade de consolidar o relacionamento com os clientes.
  • Avaliar a competitividade da própria rede de fornecedores com os fornecedores da concorrência.
  • Encontrar-se com os clientes habituais e estreitar ainda mais o relacionamento cliente-fornecedor.
  • Buscar novos mercados.
  • Motivar a rede de vendas.
  • Conseguir contatos de possíveis prestadores de serviços especialistas.
  • Conhecer e/ou comprovar o grau de satisfação dos clientes.
  • Possibilidade de estender a participação para eventos paralelos (seminários, work-shop mesas redondas etc.) com o intuito de avaliar as tendências.

Para as empresas que estão iniciando no processo de exportação, é uma oportunidade única de se confrontar com o mercado internacional. Para as empresas com muita experiência, a feira representa um momento de avaliação e elaboração de novas estratégias.

Você percebeu o quanto é importante participar de uma feira para que o seu processo de exportação tenha mais sucesso? Se deu conta de quantas vantagens você pode obter com a participação em uma feira internacional (se estiver muito preparado)? Repare que a venda é só um dos motivos que mencionamos para participar em uma feira. A exportação será uma consequência de todo o investimento se você participar de forma profissional, se escolher a feira certa, se já dominar os mecanismos do comércio internacional, se tiver um produto diferenciado, se o pessoal do estande for muito profissional, se fizer um agressivo trabalho promocional muito antes da inauguração da feira para se assegurar o máximo de visitas ao seu estande (lembre-se de que em muitos países não funciona a estratégia de colocar na frente do estande lindas modelos para parar o trânsito, pois em várias feiras muita gente procura mais soluções e menos sorrisos). Sugerimos que você participe como expositor em no máximo 2-3 feiras por ano (claro, depende da estrutura da empresa, dos seus recursos, do tipo de produto, etc.). Eventualmente nas demais vá como visitante. Não elimine a possibilidade de participar em estandes “coletivos” com empresas que tenham sinergia com o seu produto, reduzindo os custos (sabemos da idiossincrasia latina pela qual temos dificuldade a compartilhar algo com alguém!) 

Participar como expositor ou como visitante?

A minha sugestão tem sido sempre essa:

Por que isso? Por vários motivos.

Você pode acabar indo na feira errada, não ideal para o seu produto, pois o produto seria mais adequado para outras feiras; pode ser que o preço do seu produto não seja competitivo, porque talvez você não tenha calculado os custos de importação e comercialização até chegar ao destino final; ou o seu pessoal não tenha pleno conhecimento de como funciona o mercado internacional ou, simplesmente, se você tiver o “azar” de ganhar um pedido logo depois da feira, poderia acontecer que seus fornecedores não estejam preparados para entregar componentes de qualidade apropriada para a exportação ou você não tenha recursos humanos e financeiros para  dar andamento aos pedidos.

É bom lembrar que o investimento não é tanto na participação na feira mas é no …depois da feira! Poderá ser necessário investir em recursos financeiros, técnicos e humanos, a menos que você já não tenha o produto certo, com a marca certa, com o pessoal treinado, com a rede de distribuição já identificada e treinada, com a certificação técnica certa, etc.

A feira é um dos instrumentos mais importantes da etapa da comunicação e promoção da empresa, mas lembramos que essa etapa não pode ser colocada como primeira atividade no processo de internacionalização da empresa, pois a promoção está situada mais ou menos no meio do processo de internacionalização, pois antes tem a avaliação da sua capacidade exportadora, a identificação da oferta exportável, a seleção e a identificação do mercado e do segmento, a forma de ingresso no mercado, a elaboração do perfil do possível parceiro a quem vai se dirigir a sua exportação e, só no fim do percurso chegarmos na fase da promoção. Se não seguirmos esse roteiro, seria como dar “tiros no escuro” ou pior “dar tiro no pé” pois estaríamos jogando fora recursos. (já definimos o cronograma das etapas em nosso primeiro post  “10 dicas fundamentais para começar a exportar”: se você não leu,  aqui tem o link

https://materiais.fazcomex.com.br/workshow-o-exportador-nicola-minervini/?utm_source=linkedin&utm_medium=social&utm_campaign=minervini&utm_term=linkedin-social-minervini ) 

Claro que tudo isso pode parecer muito diferente da ideia que alguns empresários tem de que “feira é para vender; se não se vende a feira não serve”.

A feira é um mais um ponto de encontro, um início de uma estratégia, é uma fantástica experiência para se deparar com o mundo e para aprender (obviamente estamos considerando feiras mundiais do porte de Canton, Shangai, Hannover, Anuga, Sial, Igedo, Milão, etc.).

As feiras servem para nos orientar no mercado mundial no que diz respeito ao setor em que atuamos e, principalmente, nos ajudar a organizar as ideias sobre o que deve ser feito.

É preferível não participar de uma feira como expositor, do que participar e dar uma imagem negativa da empresa, porque o pessoal não está preparado, o produto não é adequado, a comunicação não é correta e, pior ainda, desconhecendo a “mecânica” do comercio internacional (normas, alfândegas, custos, etc.)

Nos próximos post dedicaremos um espaço para examinar

o que fazer antes, durante e depois de participar de uma feira internacional   

Nos links abaixo indicados, você encontra muitas fontes de informação. Só para citar algumas:

www.auma.de

www.expodatabase.com

http://destinia.com/ferias/es,

www.ubrafe.com.br,

www.expofairs.com

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