“Ingeniería de la exportación. La ruta para internacionalizar su empresa “

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El libro “Ingeniería de la exportación. La ruta para internacionalizar su empresa ” por FC editorial   ISBN 978-84-15781-62-2 de Nicola Minervini

Como es el libro?

 En estos enlaces pude tener una idea del contenido y del porque del libro.

https://www.youtube.com/watch?v=azh9vsQAkD4

 https://www.youtube.com/watch?v=iUtOba0Fz_8

Un testimonio de quien utiliza el libro

https://diariodeunainiciada.wordpress.com/2016/03/21/10-razones-por-las-que-ingenieria-de-la-exportacion-es-mi-libro-de-cabecera/

 

 ¿Donde se encuentra?

 

España

 Para la ediccion ebook pueden contactar directamente la editorial http://fundacionconfemetal.com/ingenieria-exportacion-1542.html

y play Store.

Para el libro físico, en España además de la misma editorial, hay varias librerías, entre otras “Casa del Libro” http://www.casadellibro.com/ebook-ingenieria-de-l…/…/2939907

Italia

amazon.it, Feltrinelli

 

 Iberoamérica

Para los amigos de Latinoamérica, el libro físico pueden buscarlo con el distribuidor para latino América, Alfonso Asenjo de Cauce libros www.caucelibros.com, o contactar directamente alfonsoasenjo@caucelibros.com, ventas@caucelibros.com

Si Uds. lo van a buscar en internet recomiendo que pongan en la búsqueda el titulo completo del libro   “Ingeniería de la exportación. La ruta para internacionalizar su empresa “,(y por seguridad, la editorial y eventualmente el ISBN y nombre del autor ) pues si le ponen solo el titulo “Ingeniería de la exportación” puede ser que le aparezcan otros libros míos con el mismo titulo pero con subtítulos distintos (y ya discontinuados).

¿Donde buscar el libro fisico en Iberoamérica ?

 México:

http://www.rgslibros.com/busqueda/listaLibros.php?tipoBus=full&palabrasBusqueda=ingenieria+de+la+exportacion&boton=Buscar

http://mx.casadellibro.com/busqueda-generica…

y librerías como Sotano, Gandhi, Porrúa

 Perú

FUNDACIÓN DEL LIBRO UNIVERSITARIO –LIBUN  

Av. Petit Thouars Nº 4799, Miraflores

Tel.446-5048  anexos 22, 34 y 43

www.libun.edu.pe,  servcliente@libun.edu.pe

En alternativa

http://www.sancristoballibros.com,   logistica@sancristoballibros.com

 

Colombia

Grupo Noriega Editores de Colombia Ltda

Calle 43 No 27-20 Bogotá

 

Ecuador 

Librería Papiros

Av. 6 de Diciembre N30-59 entre Alpallana y Av. de la República, Quito

(02) 3238205 / (02) 3238918

gerencia@libreriapapiros.ec

 Chile

Internacional Libros

Alférez Real 1414 Santiago Chile.

Tel. 56 2 2923 1400

contacto@internacional.cl

Uruguay

DISTRIBUIDORA ORIGEN/JORGE SARACINI

Monte Caseros, 2727 casi Garibaldi

11620 MONTEVIDEO

Tel. (598) 2487 0017 y 2484 3333

Argentina

Librerías Yenny https://www.yenny-elateneo.com/local/

y  Librerias Cuspide https://www.cuspide.com/locales-listado

Costa Rica

EDISA Ediciones y Distribuciones del Istmo S.A. http://www.edisalibros.com/Contact

Honduras

Librería Universo

El Prado, Calle La Salud, frente al IHNFA, 11101 Tegucigalpa

(504) 2213-1861 tiendatgu@universohn.com

Brasil

https://www.amazon.com.br/Ingenier%C3%ADa-exportaci%C3%B3n-ruta-internacionalizar-empresa/dp/8415781628

Para cualquier país hay también la opción Google Play o Amazon. https://www.amazon.com/INGENIERIA-EXPORTACION-NICOLA-MINERVINI/dp/8415781628

 

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“Internacionalización y comercio exterior en la educación”

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Innovar para aprender

VI Cumbre EXIBED realizada en Valencia, España, en los días 9 a 11/05/2019, organizada y promovida por la Presidenta de Exibed  Dra. Susana Linares Gonzalez

 

He tenido el honor de ser invitado a la mesa de debate, coordenada por la excelente periodista Beatriz Tripero de Pablo sobre el tema: “Internacionalización y comercio exterior en la educación”, junto con el consultor y autor de varios libros “ Miguel Ángel Martin Martin y la Dra Cristina Martinez Vayá, de Icex.

Para tener argumentos basados en testimonios, hacen unos dos meses lanzamos en nuestra red, estas preguntas:

Internacionalización: ¿falta y sobra algo cuando estudiamos en las escuelas las disciplinas de comercio exterior y internacionalización?

La preguntas concretas en la investigación han sido:

  • Para los alumnos, cual la vuestra opinión sobre lo que están estudiando en comparación con lo que Uds. pensaban de aprender antes de iniciar el curso.
  • Para los ejecutivos de internacionalización que ya han terminado los estudios, lo que le faltó estudiar y lo que ha sido superfluo ahora que están manejando en la practica el comercio internacional
  • Para los colegas consultores y profesores: que sugerencias Uds. darían para eventuales cambios en los currículos escolares.

 

A seguir el resultado de la investigación:

  

  • Comentarios de alumnos y profesores

 

Internacionalización parece que siempre vaya vinculado con el concepto de Comercio Exterior, esto es, en la mayoría de los casos con los términos relacionados con ámbitos como logística, tramites, papeleo, administración, pago: de hecho se han formado miles de técnicos que pasan años a estudiar mucha teoría y cuando salen de la universidad no saben como manejarse en un departamento de exportación. Les ha faltado un enfoque más estratégico-comercial.

 

  1. Total desconexión con la realidad de quien está de fato trabajando en la área.
  2. No se profundiza sobre como funcionan las instituciones y empresas conectadas al comercio internacional .
  3. Falta entender la aplicación de los acuerdos comerciales y medidas de salvaguardia.
  4. Falta, un conocimiento más concreto de cómo funcionan las empresas claves que apoyan al comercio internacional (no solo instituciones, sino empresas como de logística, almacenes, agentes aduaneros, bufete de aspectos legales, etc.)
  5. Muchos profesores no han tenido experiencia laboral relacionada con el comercio internacional.
  6. Faltan temas como negociación, culturas en la negociación, prospección de mercados, búsqueda de clientes, organización interna de la empresa, la gestión humana, el comportamiento organizacional competitividad X productividad. Quien exporta es la empresa y no solo el gerente de exportación.
  7. Falta estudiar más como buscar clientes y socios, alianzas, acceso a créditos, garantías, logística, aspectos tributarios, aspectos relacionados con la exportación de las pymes y no de transnacionales.
  8. El currículo de las enseñanzas oficiales sigue centrándose mucho en la parte teórica. Los alumnos aprenden los documentos, los medios de pago pero apenas se trabaja la parte comercial

9)El alumno para de frecuentar luego después del 1° año: llega a la conclusión que no es lo que se esperaba como contenido del curso

10) Puede ser que en el 1° año hay muchas disciplinas “burocrática/administrativas y el alumno se desmotiva pensando que iba estudiar estrategias y no temas de tramites

 11) los alumnos reciben mucha información, muchas disciplinas y puede ocurrir que no entienden el porque hay que estudiar, por ejemplo, contratos, logísticas, escenarios etc. pues ellos no tiene la visión del conjunto. Falta darle luego en el 1° semestre una visión de conjunto de disciplinas y del porque hay que estudiarlas


Resultados ( a raíz de la situación prospectada)

 Si juntamos la falta de practica del alumno cuando sale de la escuela a la falta de practica de algunos docentes en la materia que enseñan, el resultado no será bueno. Quien enseña debe tener concreta practica en el tema .

La dificultad de lograr pasantías para los alumnos como también buscar empleos es debida al hecho que por estudiar mucha teoría, el empresario no quiere invertir tiempo y recursos para alguien que no le puede dar retorno a corto plazo y ensenarle el día a día de la exportación. El empresario requiere profesionales con calificación y actitud para generar negocios y no formados para atender a los tramites aduanales.

 

 Lo que se necesita

  Antes de todo una reflexión: para examinar lo que se debe enseñar en cursos de internacionalización es importante examinar lo que nuestras empresas necesitan para exportar.

Las empresas para alcanzar la excelencia en la internacionalización deben lograr un equilibrio entre: empresa competitiva, transferencia del producto, gestión del mercado.

Lo que pasa es que en muchos cursos se le enseña como “transferir el producto” (tramites, aduanas, logística, papeleo, pagos, etc.) No olvidamos que antes de transferir el producto  a) tiene que producirlo de forma competitiva y debe tener una empresa lista para exportar y b) hay que saber a que mercado, como, a quien venderlo. Es una opinión generalizada que se le da poco enfoque a estas dos etapas primordiales

Por ejemplo en muchos países cuantas empresas han iniciado con entusiasmo a meter-se en la exportación , considerando la exportación como meta de facturación o salida para la crisis (cuando debe ser un antídoto a la crisis) o para aprovechar la tasa de cambio favorable) Cuantas se han retiradas? Puede ser que faltó hacerse la pregunta “ por que me tiene que comprar a mi?

Es necesario mucho más profesionalidad y no limitarse a “ser comprados” sino a exportar.

 Debería haber un filtro no para testes de conocimientos generales, pero evaluar las capacidades de los alumnos en tener propensiones para un curso de comercio internacional.(en los casos cuando hay exámenes preliminares antes del acceso a la facultad)

Evaluar currículos de cursos parecidos, y hacer una mejor definición, entre los cursos de Técnico de comercio exterior, Relaciones internacionales, Bachiller en comercio internacional , Tecnólogo de comercio exterior, etc.

Necesitan ser reformuladas las disciplinas y los contenidos de los cursos en las facultades

Importante la cercanía con organizaciones, instituciones, empresas, para entender cuales son las demandas del mercado. La velocidad de crucero del desarrollo está muy más rápida y automáticamente los currículos deberían ser revisados con mucho más frecuencia como también, los profesores deberían se actualizar con más frecuencia

Por lo tanto se echa de menos una colaboración de la administración publica con las cámaras de comercio o las organizaciones empresariales: es importante que se le ofrezca cursos para los profesores.

Como experiencia practica, mencionamos nuestra experiencia personal que hemos tenido en varios oportunidades en distintos campus del Instituto Tecnológico de Monterrey (más conocido como TEC), en México, haciendo cursos de actualización de profesores y maestros de las demás distintas disciplinas (logística, contratos, aduanas, acuerdos internacionales formas de pago, etc.) con nuestra metodología “ la ingeniería de la exportación).

Incrementar el estudio de vocabulario técnico en otros idiomas y usar una masiva didáctica de estudios de casos

Analizar la geopolítica y guerras económicas.

Tener una visión de conjunto a nivel mercado, empresa, procesos , logística.

Incrementar la enseñanza de marketing internacional, global sourcing, culturas, ingeniería de procesos y de productos, compras y ventas internacionales, alianzas estratégicas

Se necesita valorar la importancia de la formación en competencias y habilidades, más allá de los conocimientos académicos, y fomentar la innovación, la creatividad y el espíritu emprendedor, enfocar más la parte estratégica de la empresa, la cultura de negociación, el manejo de los mercados, la innovación en la empresa, la búsqueda de informaciones, las alianzas estratégicas que son temas más “universales” e permitirán al alumno eventualmente de aplicar sus conocimientos en otros países.

La practica después hay que sustentarla con talleres, seminarios, cursos, etc. de actualización permanente, además de aumentar la carga horaria en el curso normal pues no es raro que el alumno llega a la facultad con carencia de los cursos básicos, entre otros.

Hay que pensar que aumenta el n° de ejecutivos expatriados y para tal es indispensable que en los currículos tenga temas como escenarios económicos, culturas de negociación, liderazgo de equipo.

La internacionalización requiere la coordinación de todas las áreas de la empresa y la sinergia de todos sus departamentos. Necesitamos formar muchos más gerentes de exportación y menos técnicos administrativos.

 

En fin, mencionamos una interesante propuesta de una profesora de Argentina

“Creo que si ponemos una asignatura de comercio exterior en casi todas las carreras, los alumnos tendrán una mejor imagen de lo que podrían hacer en su futuro.” 

Finalizando un intenso gracias y obrigado (para los amigos Brasileños)  que han colaborado con sus opiniones en esta investigación: sin ellos no habría sido posible colectar todos estos datos.

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Ingeniería de la exportación: la ruta para la internacionalización de su empresa

Algunos momentos de una clase online sobre la importancia de la gestión de la información y algunos tips para una auto-evaluación

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¿ Necesita una pyme la asistencia de un consultor de internacionalización cuándo da sus primeros pasos para exportar?

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El otro día, mi colega me preguntaba: ¿Necesita una pyme de un consultor de internacionalización para iniciar la exportación ?

Claro que si, pero analizamos la situación en general. Para empezar es común la impresión que existe entre varias pymes sobre el papel del consultor “Un consultor es aquel a quien se le paga mucho dinero para que te diga algo que ya sabes”. ( En Italia hay otra definición alternativa: “Un consultor es aquel a quien se le paga mucho dinero para que le presta el reloj para decirte que horas es!)

Por mi experiencia en Italia, y América Latina, lamentablemente esta es en muchos casos la impresión universal de la labor del consultor (en particular para las pymes) y es una pena!

En la gran mayoría de las veces o la gente no tiene fe en la labor del consultor (por desconocimiento, por haber escuchado malas experiencias de otros, por la oferta del consultor ser muy “nebulosa” y la pyme se pregunta “¿donde está la trampa?”), o porque piensa que ahora con Google se encuentra todo, o que es mas fácil buscar un agente o en la “mejor de las hipótesis “ quiere del consultor nombre, apellido y dirección a quien venderle, obviamente gratuitamente o de sencillo la empresa no necesita de un consultor pues no está preparada.

(por favor no me “tome a la letra” pues hay miles de consultores y hay miles de consultorías con mucho éxito para pyme y hay miles de pymes geniales que exportan mucho).

Personalmente insisto en estos conceptos.

  • Si una pyme contacta un consultor para la internacionalización, el consultor contactado con algunas simples preguntas, puede averiguar si la empresa está lista o menos para embarcarse en la “aventura” de la internacionalización.
  • Si la pyme está muy lejos de tener los mínimos requisitos para enfrentar el mercado externo, el consultor le podrá sugerir de contactar una institución (u otro consultor si el no tiene la “experiencia suficiente en el tema) ” que actúa con problemáticas de competitividad y innovación.
  • Si la pyme está en “pañales “ a nivel de internacionalización, el consultor le puede sugerir primero de acceder a las instituciones de apoyo de comercio exterior pues una de las típicas y justas criticas de las pymes es que as veces se le ha vendido algo que ella mismo podía buscar “en la esquina” o peor en Google!
  • Si concretamente el consultor tiene la sensación que se puede hacer un trabajo serio y productivo, entonces le hace una propuesta muy bien detallada, informándola lo que va a pasar paso a paso, y cuales son los resultados previstos por cada etapa y que puede parar cuando quiera (es decir no le vende una “caja negra” sigilada, pero le “abre el juego”)

 

Ojo que el consultor nunca va a tener la varilla mágica que le permite de decir: “ En x meses, Ud. estará exportando y en z meses Ud. habrá recuperado su inversión y a partir de allí en adelante estará’ ganando mucho dinero!” Solo con un globo de cristal para afirmar esto!

Claro que alguien puede objetar: ” Nadie va a hacer una inversión sin saber cuanto y cuando va a recuperar”. Lo que pasa es que hay tantas variables incontrolables en el comercio exterior que es prácticamente utopía dar un tiro en plazos y valores monetarios.

Lo que se puede afirmar con seguridad (esto por lo menos es mi experiencia) es decirle a la pyme:

  1. “Olvida la exportación” (si se percibe que será una pierda de tiempo y recursos)
  2. “Antes de pensar a la exportación, Ud. necesita alcanzar un nivel mínimo de competitividad y le sugiero a, b, c, d……..”
  3. “Ud. tiene alguna chance de exportar: vamos a trazar un plan de trabajo. Tu inversión será X. No puedo garantizarte ni el tiempo ni el monto del retorno. Lo que puedo garantizarte es que no va a repetir los errores que yo mismo hizo y mucha gente hizo, va a reducir el margen de errores por la “inexperiencia”, vamos reducir los costos pues vamos utilizar un método y vamos monitoreando el avance para una posible “corrección del tiro “ en el camino. Las etapas serán estas……..etc”.

El problema es que uno por la situación de las tesorerías y dos por el probable desconocimiento de que puede hacer una consultoría (reducir riesgos, tiempo, costos, entre otros), la pyme, muchas veces o se aventura sola, o se va por Google o imita algún amigo o peor contracta un asistente de exportación (que luego se va a frustrar pues no va a encontrar un “terreno fértil” para su trabajo, faltando a priori una cultura exportadora y en esta forma el asistente de exportación será un “fact totum” , desde traductor a contador, vendedor, web master, etc., etc. !

Por esto que yo insisto en la formación de redes de empresas, pues le va a salir mucho más barato y compartir el “riesgo” y los costos con otras pymes, pero aquí hay el grande problema: nosotros latinos debidos que por ADN somos individualista por naturaleza, desconfiados por vocación, cortoplacistas por visión, preferimos “morir solos que vivir acompañados”. Moraleja: rede de empresa es teoría para la gran mayoría de las pymes!

No hay mucha salida: o nos convencemos que hoy día no hay mucho espacio para las pymes (mira la deslocalización, las trasnacionales, los Chinos, Brics, etc.) o es solo esperar de cambiar actitud. El resto, en mi opinión, es poesía.

Finalizando: claro que una pyme necesita de un consultor de internacionalización que puede transferir “tecnología de exportación”, reduciendo costos, acelerando los tiempos, mejorando su capital de informaciones, optimizando la promoción evitando frustraciones y reduciendo tasa de mortandad de las mismas pymes.

   ¿Como saber si la pyme está lista para recibir la asistencia de una consultoría de internacionalización?

Algunas de las preguntas del check-list siguiente, podría ayudar a tener “el cuadro de la situación” (obviamente esto también no va tomado a la letra y ni tiene la finalidad de asustar a nadie. Puede servir como un “pro memoria” para que el consultor conduzca la pyme a evaluar con más propiedad su nivel de preparación

Checklist N° 7: Evaluación de la capacidad de exportación (Export check up inicial)

(Este check-list es extraido del libro  “Ingeniería de Internacionalización.La ruta para internacionalizar su empresa ” por FC Editorial )

  • ¿Por qué desea exportar?
  • ¿Ha visitado ferias internacionales importantes últimamente?
  • ¿Dentro de la gama de productos que fabrica, ha identificado el menos vulnerable a la competencia internacional?
  • ¿Su empresa tiene evidentes factores de competitividad como diseño, tecnología, marca, etc.? (Si tiene sólo calidad y precio, ¡no le alcanza! ¡Eso es lo mínimo que debe tener para sobrevivir incluso en su propio mercado interno!)
  • ¿Cuál es el tipo de consumidor en su mercado internos? ¿Será lo mismo en el exterior?
  • ¿Por qué considera que encontrará importadores dispuestos a comprar su producto?
  • Antes de pensar en exportar, ¿ha realizado investigaciones en el mercado interno para evaluar si es posible incrementar su participación a nivel local, como gama de productos, distintos segmentos de consumidores, diferente cobertura geográfica de su propio país? ¡Puede ser que sea más fácil que exportar!
  • ¿Son todos los sectores de la empresa conscientes de los cambios que requerirán? (La exportación no puede ser el sueño o un capricho de un director o del dueño, sino un juego de equipo).
  • ¿Están sus proveedores dispuestos a asegurar la continuidad en calidad, plazos de entrega, precios, servicio, etcétera?
  • ¿La empresa está dispuesta a efectuar cambios en el producto? Características técnicas, dimensiones, marca, etcétera.
  • ¿Conoce los largos tiempos de respuesta del mercado externo? Si usted es cortoplacista, abandone la idea de exportar.
  • ¿Cuenta con recursos financieros y humanos para la gestión de la exportación?
  • ¿ Los beneficios que la empresa ofrece al mercado nacional, ¿tendrán el mismo valor para el mercado extranjero?
  • ¿Tiene sinergias con otras empresas para enfrentar la exportación mediante la reducción de costes y riesgos?
  • ¿Cuánto desea invertir?
  • ¿Conoce los servicios de apoyo que las instituciones de promoción a las exportaciones brindan al exportador?

 

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Como exportar? Veja algumas ferramentas para examinar.

Esse video foi criado juntando vários momentos dos 26 vídeos (com uma duração total de 11 horas) de um curso inovador e único no Brasil ” O exportador online”. A seguir você encontra algumas slides das 8 apresentações em  Power Point, que junto com 500 links e 56 check-list, e muitos exercícios, compõem as 46 aulas do curso.

Para saber mais sobre o curso, por favor clique em https://materiais.fazcomex.com.br/workshop-o-exportador-nicola-minervini/?utm_source=minervini&utm_medium=social&utm_campaign=rede-minervini&utm_term=contacts-minervini-direct

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Gerente de exportação: quanto a empresa vai exigir de você?

O video mostra alguns minutos das 11 horas de gravação em 26 vídeos de um curso único: o 1° destinado à executivos de internacionalização. O curso tem como base o nosso livro ” O Exportador” que tem formado em 28 anos,  milhares de executivos, professores,  consultores e tem ajudado muitos a se sensibilizar para iniciar a carreira fascinante de comércio internacional.  A seguir alguns exemplos de aulas e apresentações em power Point. Para conhecer os detalhes do curso, favor clique nesse link https://materiais.fazcomex.com.br/workshop-o-exportador-nicola-minervini/?utm_source=minervini&utm_medium=social&utm_campaign=rede-minervini&utm_term=contacts-minervini-direct.  Grato e a disposição para detalhes ,  nicola.minervini@gmail.com

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Tenho preço e qualidade mas não consigo exportar: o que fazer?

Que tal um Export check-up?

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Muitas empresas decidem exportar pois consideram ter um bom preço e uma qualidade reconhecida no mercado interno.

Mesmo assim encontram dificuldades em ser competitivas no mercado internacional: algumas desistem, outras continuam insistindo talvez participando à alguma feira ou pesquisando na Internet possibilidades de negócios.

Vamos examinar o que pode causar essa falta de competitividade no mercado externo.

Antes de tudo, um conceito fundamental: ter preço e qualidade não é absolutamente garantia de sucesso no exterior, pois isso é o mínimo até para sobreviver no mercado interno.

Admitindo que o seu preço e a sua qualidade possam ser discretamente competitivos mesmo no mercado internacional, pode acontecer que você não consiga exportar. Onde está o problema? Será que devemos culpar o Custo Brasil ou reclamar de que a taxa de câmbio não é favorável à exportação ou, quem sabe, a concorrência ilegal dos Chineses? Claro que isso atrapalha a exportação, mas honestamente essas barreiras tem servido muitas vezes para esconder nossa falta de competitividade intrínseca (isto é, da própria empresa).

A única solução é tentar verificar se podemos compensar internamente °empresa parte dessas dificuldades, através de uma melhor gestão da exportação. Antes de tudo, lembre-se de que o sucesso na exportação está baseado no tripé:

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Nem sequer é suficiente ter uma empresa competitiva (que é muito mais que ter preço e qualidade) para a exportação: é fundamental fazer chegar o produto da forma mais competitiva possível (transferência do produto) e realizar uma gestão do mercado profissional (e não limitar-nos a gerenciar pedidos).

 

Como então podemos verificar onde melhorar?

Realizando um check-up na nossa forma de trabalhar. (Como acontece, por exemplo, com a nossa saúde: muitas vezes pensamos que está tudo ótimo, que estamos bem, não temos sintoma algum, e aí casualmente vamos fazer um check-up e…Surpresa! Descobrimos valores errados, problemas e precisamos nos curar, mudar nossos hábitos e tomar providências imediatas para o nosso bem-estar.)

 

Como fazer um check-up na exportação?

Nós elaboramos uma metodologia de check-up há muitos anos e já a atuamos em vários países, como Brasil, México, Polônia, Eslovênia, Espanha, Vietnam, Itália. Não importa o país ou o produto, de modo geral, a “mecânica” é a mesma (claro, varia um pouco pelo tamanho da empresa, pelo tipo de produto, pela forma de vendas).

O nosso método se chama “Export check-up”. Obviamente por questão de espaço nesse artigo não podemos indicar todo o método, mas colocamos um “extrato”.

A seguir, indicamos só dez das sessenta perguntas que fazem parte do “Export check up”.

Durante a análise, você deverá marcar:

  • 0 se sua empresa não realiza o que está sendo perguntado;
  • 1 se realiza parcial ou ocasionalmente o que está sendo perguntado;
  • 2 se realmente cumpre em 100% o que está sendo perguntado.

1) Você verificou se, mudando a origem da matéria-prima ou de alguns componentes de seus produtos, seria possível reduzir os custos de importação para seu parceiro no exterior?

0 1 2

2) Seus fornecedores têm capacidade tecnológica e de produção para garantir a continuidade das entregas no nível máximo de qualidade e de competitividade de custos?

0 1 2

3) Antes de preparar uma oferta, você avalia a estrutura dos custos de importação e comercialização no país de seu interesse?

0 1 2

4) Você verificou se, utilizando os depósitos alfandegários ou as zonas francas, poderia reduzir os custos para o seu importador?

0 1 2

5) A sua organização de vendas (interna ou externa) é qualificada para promover com eficácia a imagem da empresa que você deseja transmitir?

0 1 2

6) O estudo das diferenças culturais é parte integrante de seu plano de comunicação e promoção?

0 1 2

7) Você adapta os argumentos de venda conforme os mercados?

0 1 2

 

8) Sua lista de preços foi elaborada em função da “engenharia dos preços”, ou seja, considerando a incidência de possíveis acordos internacionais, as alíquotas de importação e a logística, entre outros elementos?

0 1 2

9) Os mercados para os quais você exporta foram selecionados com base em pesquisas?

0 1 2

10) Nos mercados em que está atuando, você tem certeza de que o parceiro escolhido é a melhor opção disponível para vender seu produto, promover corretamente a imagem de sua empresa e oferecer o melhor serviço ao cliente final?

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Você concorda que dando uma resposta a estas perguntas talvez já pode identificar onde melhorar? Como?

Vai checando as dez perguntas:

  • Mudando de fornecedores ou montando algum componente no país de destino pode ser que baixam as tarifas.
  • Pode ser que para exportar você tenha que importar (aplicando o draw-back) ou mudar de fornecedores).
  • Se você souber de antemão qual a estrutura de custos de importação e comercialização poderá fazer uma política mais acertada.
  • Se você utiliza no país de destino (quando tiver) depósitos alfandegários, pode resultar mais conveniente para o importador.
  • Se o seu pessoal de vendas não for qualificado, se você não treinar a rede de vendas no exterior, irá encontrar mais dificuldades para a exportação
  • 70% do fracasso nas negociações tem origem cultural: será que está acontecendo isso contigo? (Talvez você não esteja se comunicando bem com o importador)
  • Pode ser que o pessoal não compra porque você não está falando o que eles gostariam de ouvir.
  • Se você não faz engenharia de preços mas faz formação de preços (como ensinam nas escolas ou cursos), vai ser uma loteria conseguir exportar
  • Você exporta para os mercados que selecionou ou por casualidade alguém (não selecionado por você) lhe enviou uma solicitação de ofertas?

Acredito que ficou claro que preço e qualidade são apenas dois dos muitos parâmetros que você precisa considerar para o sucesso na exportação. Faça um check-up completo: certamente irá encontrar muita coisa que deverá ser ajustada e você verá que o preço e a qualidade, sozinhos, eram de fato insuficientes para garantir o sucesso da sua exportação.

Complete a leitura desse artigo com um meu video:

Esse é uma dos temas tratados na s 46 aulas do curso único no Brasil  ” O exportador online”. Para saber mais , clique por favor https://materiais.fazcomex.com.br/workshop-o-exportador-nicola-minervini/?utm_source=minervini&utm_medium=social&utm_campaign=rede-minervini&utm_term=contacts-minervini-direct    Grato e sucesso nas exportações

Nicola Minervini

Autor das seis ediçoes do livro ” O exportador”

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