Tenho preço e qualidade mas não consigo exportar: o que fazer?

Introdução

 

Você está tendo dificuldades para ser competitivo no exterior? Será pelo Custo Brasil, ou pela agressividade da concorrência, ou pelas barreiras dos países importadores, ou enfim pela pouca competência do seu agente de vendas?

 

São muitas as causas externas que podem ser responsáveis por esta situação. Hoje, quero falar com você sobre como reduzir a incidência dos fatores externos na competitividade da sua exportação.

 

Clique AGORA no link abaixo e veja como você pode realizar uma avaliação interna à sua empresa e identificar como realizar muitas possíveis melhorias.

 

Que tal um check-up?

 

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Muitas empresas decidem exportar pois consideram ter um bom preço e uma qualidade reconhecida no mercado interno.

Mesmo assim encontram dificuldades em ser competitivas no mercado internacional: algumas desistem, outras continuam insistindo talvez participando à alguma feira ou pesquisando na Internet possibilidades de negócios.

Vamos examinar o que pode causar essa falta de competitividade no mercado externo.

Antes de tudo, um conceito fundamental: ter preço e qualidade não é absolutamente garantia de sucesso no exterior, pois isso é o mínimo até para sobreviver no mercado interno.

 

 

Admitindo que o seu preço e a sua qualidade possam ser discretamente competitivos mesmo no mercado internacional, pode acontecer que você não consiga exportar. Onde está o problema? Será que devemos culpar o Custo Brasil ou reclamar de que a taxa de câmbio não é favorável à exportação ou, quem sabe, a concorrência ilegal dos Chineses? Claro que isso atrapalha a exportação, mas honestamente essas barreiras tem servido muitas vezes para esconder nossa falta de competitividade intrínseca (isto é, da própria empresa).

 

A única solução é tentar verificar se podemos compensar pessoalmente parte dessas dificuldades, através de uma melhor gestão da exportação. Antes de tudo, lembre-se de que o sucesso na exportação está baseado no tripé:

 

 

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Nem sequer é suficiente ter uma empresa competitiva (que é muito mais que ter preço e qualidade) para a exportação: é fundamental fazer chegar o produto da forma mais competitiva possível (transferência do produto) e realizar uma gestão do mercado profissional (e não limitar-nos a gerenciar pedidos).

 

Como então podemos verificar onde melhorar?

Realizando um check-up na nossa forma de trabalhar. (Como acontece, por exemplo, com a nossa saúde: muitas vezes pensamos que está tudo ótimo, que estamos bem, não temos sintoma algum, e aí casualmente vamos fazer um check-up e…Surpresa! Descobrimos valores errados, problemas e precisamos nos curar, mudar nossos hábitos e tomar providências imediatas para o nosso bem-estar.)

 

Como fazer um check-up na exportação?

Nós elaboramos uma metodologia de check-up há muitos anos e já a atuamos em vários países, como Brasil, México, Polônia, Eslovênia, Espanha, Vietnam, Itália. Não importa o país ou o produto, de modo geral, a “mecânica” é a mesma (claro, varia um pouco pelo tamanho da empresa, pelo tipo de produto, pela forma de vendas).

O nosso método se chama “Export check-up”. Obviamente por questão de espaço nesse artigo não podemos indicar todo o método, mas colocamos um “extrato”.

A seguir, indicamos só dez das sessenta perguntas que fazem parte do “Export check up”.

Durante a análise, você deverá marcar:

  • 0 se sua empresa não realiza o que está sendo perguntado;
  • 1 se realiza parcial ou ocasionalmente o que está sendo perguntado;
  • 2 se realmente cumpre em 100% o que está sendo perguntado.

 

1) Você verificou se, mudando a origem da matéria-prima ou de alguns componentes de seus produtos, seria possível reduzir os custos de importação para seu parceiro no exterior?

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2) Seus fornecedores têm capacidade tecnológica e de produção para garantir a continuidade das entregas no nível máximo de qualidade e de competitividade de custos?

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3) Antes de preparar uma oferta, você avalia a estrutura dos custos de importação e comercialização no país de seu interesse?

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4) Você verificou se, utilizando os depósitos alfandegários ou as zonas francas, poderia reduzir os custos para o seu importador?

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5) A sua organização de vendas (interna ou externa) é qualificada para promover com eficácia a imagem da empresa que você deseja transmitir?

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6) O estudo das diferenças culturais é parte integrante de seu plano de comunicação e promoção?

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7) Você adapta os argumentos de venda conforme os mercados?

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8) Sua lista de preços foi elaborada em função da “engenharia dos preços”, ou seja, considerando a incidência de possíveis acordos internacionais, as alíquotas de importação e a logística, entre outros elementos?

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9) Os mercados para os quais você exporta foram selecionados com base em pesquisas?

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10) Nos mercados em que está atuando, você tem certeza de que o parceiro escolhido é a melhor opção disponível para vender seu produto, promover corretamente a imagem de sua empresa e oferecer o melhor serviço ao cliente final?

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Você concorda que dando uma resposta a estas perguntas talvez já pode identificar onde melhorar? Como?

Vai checando as dez perguntas:

  • Mudando de fornecedores ou montando algum componente no país de destino pode ser que baixam as tarifas.
  • Pode ser que para exportar você tenha que importar (aplicando o draw-back) ou mudar de fornecedores).
  • Se você souber de antemão qual a estrutura de custos de importação e comercialização poderá fazer uma política mais acertada.
  • Se você utiliza no país de destino (quando tiver) depósitos alfandegários, pode resultar mais conveniente para o importador.
  • Se o seu pessoal de vendas não for qualificado, se você não treinar a rede de vendas no exterior, irá encontrar mais dificuldades para a exportação
  • 70% do fracasso nas negociações tem origem cultural: será que está acontecendo isso contigo? (Talvez você não esteja se comunicando bem com o importador)
  • Pode ser que o pessoal não compra porque você não está falando o que eles gostariam de ouvir.
  • Se você não faz engenharia de preços mas faz formação de preços (como ensinam nas escolas ou cursos), vai ser uma loteria conseguir exportar
  • Você exporta para os mercados que selecionou ou por casualidade alguém (não selecionado por você) lhe enviou uma solicitação de ofertas?

Acredito que ficou claro que preço e qualidade são apenas dois dos muitos parâmetros que você precisa considerar para o sucesso na exportação. Faça um check-up completo: certamente irá encontrar muita coisa que deverá ser ajustada e você verá que o preço e a qualidade, sozinhos, eram de fato insuficientes para garantir o sucesso da sua exportação.

-°-

 

No export check- up,  que consta de 60 perguntas, você encontrará muitas orientações sobre como melhorar a tua competitividade na gestão da exportação. O export check-up faz parte faz parte da sala virtual do livro ” O Exportador. Construindo o seu projeto de internacionalização. 7a edição ” https://www.almedina.com.br/9788562937200,  como também em varios videos do curso online ” Export Manager. O guia do gerente de exportação.    https://www.cognitoforms.com/CanalAduaneiroLtda/CanalAduaneiroCentroDeEnsinoEConsultoria         memso.jpg

Exportação: quais são as barreiras que uma empresa pode encontrar para exportar?

barr1.jpgIntrodução

Na exportação podemos encontrar barreiras que podem dificultar a nossa entrada nos mercados internacionais? Que tipo de barreiras são as mais comuns? São mais complicadas as barreiras alfandegárias ou não alfandegárias?

Hoje quero falar com você sobre as muitas barreiras existentes, e são bem mais do que aquelas que normalmente se conhecem.

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Muitos pensam que as barreiras à exportação são representadas por altas taxas de importação, custos de logística elevados, procedimentos de importação complexos, agressividade comercial dos chineses, protecionismo (nesse último item não podemos reclamar muito, pois o Brasil tem sido um mestre à nível mundial em elevar barreiras às importações para proteger a indústria local (muitas vezes só para “proteger” algumas dúzias de empresas locais em detrimento dos consumidores obrigados a comprar, às vezes, produtos locais caros e com pouca qualidade. Os leitores menos jovens devem se lembrar de quando no Brasil havia “carros que pareciam carroças” como falou alguém)!

Outra barreira, no caso do Brasil é o “famoso” Custo Brasil. Há décadas jogamos a culpa no Custo Brasil e acabamos perdendo o foco sobre outras barreiras. Cá entre nós, um dos maiores responsáveis pelo Custo Brasil, tem sido exatamente o elevado protecionismo do Brasil, as altas barreiras à importação de máquinas, equipamentos, tecnologia, processos inovadores, etc. O país ficou isolado da enorme revolução tecnológica que aconteceu em muitos campos. Provavelmente, em algumas ocasiões colocar o Custo Brasil como uma barreira para a exportação tem sido uma trincheira atrás da qual esconder a nossa falta de competitividade.

Mas estas são apenas algumas das barreiras. Dificilmente você encontrará nos livros, cursos, seminários, alguém que fale sobre uma das maiores barreiras à exportação: a falta de cultura exportadora na empresa, a falta de atitude, de entrosamento entre os vários departamentos. Um exemplo?

Todos os departamentos da empresa estão envolvidos na exportação: você precisa ter um produto atualizado (área técnica), fabricado com processo de produção competitivo e que mantenha os prazos de entrega (área industrial) com insumos e componentes de ótima qualidade, preço e conformidade com normas internacionais (área de compras), com custos industrias “bem afinados” (área administrativa/industrial), com um mínimo conflito possível com o departamento de vendas no mercado interno e obviamente precisa de uma sincronia entre as várias áreas da empresa com a supervisão do diretor geral.

Acontece isso normalmente na empresa? Infelizmente não é raro que nas empresas exista um constante conflito do gerente de exportação com as outras áreas para acelerar prazos de entrega, vender a ideia de investir em adaptações de produtos, fazer aceitar condições de pagamento competitivas para os clientes, etc. Conclusão: o gerente de exportação deve gastar muitas energias não só para conquistar clientes que comprem o produto, mas também para conquistar os colegas para que eles comprem a ideia que a exportação não é um assunto exclusivo do departamento de exportação, mas de toda a empresa. Por isso eu há anos afirmo que muitas vezes

É mais difícil vender a ideia da exportação na empresa do que vender o produto no exterior!

O que mais tem atrasado o nosso percurso na internacionalização (e portanto tem representado barreiras) foi uma série de fatores tais como:

  • Fatores históricos − apesar de o Brasil ter tido o exemplo do Barão de Mauá (na metade do século XIX) como precursor da globalização, a economia brasileira só se abriu para o mundo a partir da década de ‘90, depois de décadas de economia fechada e protecionista, além dos períodos de instabilidade econômica que o país enfrentou.
  • Fatores culturais − o Brasileiro prefere resultados imediatos, a curto prazo; está sempre atarefado com o dia a dia da gestão do mercado interno − e a exportação requer paciência, persistência e investimento.
  • Fatores estruturais − o tamanho do mercado brasileiro é considerável, e isso faz com que muitas empresas se ocupem somente com o abastecimento do mercado interno. Outra questão é que estamos longe dos principais fluxos de comércio (América do Norte, Europa e Ásia). Além disso, o elevado custo do dinheiro não nos permite investir muito em internacionalização.

Como podemos observar, não são poucos os obstáculos encontrados na gestão da internacionalização. Veja a seguir um check-list das barreiras à exportação mais conhecidas.

Principais barreiras à exportação

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Por parte do exportador:

Falta de cultura exportadora, de atitude.

Falta de estrutura interna profissional adequada para gerenciar a internacionalização.

Desconhecimento das problemáticas da exportação

Falta de recursos.

Por parte do país exportador:

  • “Sistema país” pouco competitivo (Custo Brasil, por exemplo).
  • Excesso de regulamentações.
  • Falta de suficientes investimentos na divulgação de uma correta imagem do Brasil perante os países importadores (a marca “made in Brasil” é frequentemente ligada aos estereótipos do país tropical).
  • Políticas cambiais inadequadas.
  • Custos financeiros elevados.
  • Instabilidade econômica.

Por parte do importador:

  • Falta de profissionalismo.
  • Falta de estrutura.

Por parte do país importador:

  • Falta de imagem do Brasil (a marca “made in Brasil” é frequentemente ligada aos estereótipos de país tropical e menos à uma grande potência industrial).
  • Diferenças culturais.
  • Impostos de importação.
  • Normas técnicas (que muitas vezes servem para proteger a indústria local).
  • Procedimentos de homologação de produtos.
  • Exigências de inspeção prévia ao embarque dos produtos.
  • Procedimentos de importação complicados, exigências de guia de importação e tempos para emissão das mesmas, normas do tipo “Similar nacional” (se aplicam tarifas maiores quando existe no mercado um produto “similar” ao importado.) Nós no Brasil temos muita experiência com esses tipos de travas!
  • Localização geográfica (que pode acarretar custos elevados de transporte).
  • Excesso de regulamentações e demora na verificação de documentos necessários à importação.
  • Normas de procedimento para emissão do certificado de origem.
  • Legislação antidumping* (vender no exterior a um preço menor que no mercado interno (e no caso do Brasil temos tido muitos processos nesse sentido devido a incentivos dados à exportação) https://www.slideshare.net/wshy/dumping-y-subvenciones
  • Política cambial.
  • Travas várias para a emissão do pagamento das importações
  • Quotas e contingenciamento das importações
  • Acordos bi o multilaterais com outros países que podem penalizar importações de países que não fazem parte do acordo.
  • Exigências eventuais sobre o percentual de conteúdo local dos produtos a serem importados
  • Atividade agressiva de concorrentes locais ou estrangeiros presentes no país.
  • Custos financeiros elevados no mercado.
  • Falta de moeda conversível
  • Poder de pressão dos sindicatos (que exigem o uso de produto local ou até boicotam o produto importado).
  • Instabilidade econômica.
  • Leis sanitárias e fitossanitárias com consequente dificuldade em identificar a equivalência dos processos de verificação sanitária.
  • Protecionismo excessivo à indústria local.
  • Subsídios à indústria ou à agricultura local.
  • Imposição de preços mínimos.
  • Embargo (por exemplo a proibição de importar qualquer produto de um determinado país, por motivos quase sempre políticos ou de retaliação).

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Obs.: É suficiente dar-se o trabalho de pesquisar como era importar no Brasil na época da “famosa” CACEX para encontrar muitas das barreiras mencionadas (e outras mais sofisticadas). Digo isso por experiência própria pois nessa época eu exportava com muita dificuldade da Itália para o Brasil.

 

Como podemos observar, não são poucas as barreiras para a exportação. Claro que algumas são intransponíveis, outras dá para contornar, outras ainda é possível enfrentá-las. Claro que isso depende de muitos fatores, como o tipo de produto, a concorrência, o mercado de destino o tamanho e os recursos da sua empresa, o seu trabalho junto com o parceiro no mercado, etc.   Por isso então a importância de efetuar antes do início do nosso caminho rumo à exportação, uma avaliação interna da empresa, um estudo de mercado e de produto e conhecer de antemão quais as barreiras que devemos e podemos enfrentar e quais as que não temos condições superar. Em função disso vamos traçar nosso plano de trabalho. Na dúvida, que tal fazer a nossa lição de casa: antes de reclamar das barreiras externas vamos começar a eliminar as barreiras internas na nossa empresa, que não são poucas, através de método, profissionalismo, informação e formação.

Uma ideia das nossas barreiras internas?

Examine o conceito do “efeito iceberg”: poderia ter muita coisa para pôr em ordem na nossa empresa. Quem sabe quantas barreiras a menos iremos enfrentar se melhorarmos a nossa capacidade exportadora!

19575295_1242928509162840_3834407796013418348_o.jpg Para saber mais

https://g1.globo.com/economia/noticia/2018/12/03/exportador-brasileiro-enfrenta-27-barreiras-aponta-estudo.ghtml

https://www.diariodelexportador.com/2014/11/cuales-son-las-barreras-la-exportacion_14.html

Esse tema como muitos  outros sao tratados na 7a edicão do nosso livro ” O exportador ” veja o video https://vimeo.com/325931564 e esse è o link da editora

https://www.almedina.com.br/9788562937200

e em nosso curso online Export Manager:O guía do Gerente de exportacão

cursos@canaladuaneiro.com.br

011 2495.5460

https://www.cognitoforms.com/CanalAduaneiroLtda/CanalAduaneiroCentroDeEnsinoEConsultoria

“Ingeniería de la exportación. La ruta para internacionalizar su empresa ” (International Trade Manager)

 

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Presentación del libro 

 

 

En la plataforma virtual hay documentación distinta  para profesores y para alumnos 

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En la sala virtual, los profesores, encuentran: presentaciones en power point, ejercicios, preguntas con respuestas múltiples.es7.jpg

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En la sala virtual hay una carpeta para los lectores en general que contiene además del export check-up, carpetas con links, check-list, check-up 

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102 check-list y 19 check-up: un método muy practico para el estudio y auto-evaluación, además de representar útiles herramientas de trabajo para los gerentes 

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Nuestra metodología para evaluación de la competitividad en la gestión de la exportación es 1.jpg

El libro es un importante soporte didático para el curso   International Trade Manager

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Un curso con 8 capítulos, 30 clases, 21 videos (asomando 8 horas de grabación), 56 check-list, centenares de enlaces de comercio internacional, experiencias, formatos, ejercicios, presentaciones en power point, material didáctico complementario para el estudio.

Enlace para registrar-se https://entrenarme.com/portal.wpcurriculum.aspx?1132

Presentación del curso

 

 

O gerente de exportação

 

Falando do gerente de exportação 

 

Curso e livro destinados ao gerente de exportação, consultor, professor, alunos de pós-graduação e MBA 

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(Para mais informações sobre o curso, favor contatar

https://www.cognitoforms.com/CanalAduaneiroLtda/CanalAduaneiroCentroDeEnsinoEConsultoria)

Não é nada facil desenvolver a função de gerente de exportação, pela falta de cultura exportadora  

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Como anda seu conhecimento do funcionamento do departamento de exportação? 

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Um exemplo de organograma para a gestão do mercado externo

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Livro + curso: são as duas ferramentas indispensáveis para a qualidade da gestão, reduzir custos, erros, limitar efeitos de barreiras aos mercados.   

(O livro você encontra no site da editora https://www.almedina.com.br/9788562937200)

A importância da integração em todos os níveis da empresa 

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Como exportar? Com uma longa conversa com um exportador e um livro de cabeceira

Export manager: o guia do Gerente de exportacão  

46 aulas, 11 horas de gravação, 56 check list, 26

vídeos, 500 links 

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Duas das sessanta perguntas do Export check-up

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Como colocar em prática o que você estudou?

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101 check-list para facilitar o estudo e usar como instrumentos de trabalho 

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O livro nas suas seis edições precedentes, desde 1991, já tem sido adotado como livro de texto em mais de 100 faculdades no Brasil 

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No final de cada capítulo, você vai verificando se aprendeu o que queria no inicio da leitura 

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Uma longa conversa com 26 vídeos e um livro de cabeceira!

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Export Manager: look inside

 

Um curso único para:  executivos, gerentes de exportação,  professores de varias matérias de comércio exterior, empresas de apoio ao comércio exterior, alunos de cursos pósgraduação e MBA, executivos da área comercial, funcionários de instituições de apoio ao comércio exterior. 

Damos uma rápida olhada no interior do curso

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Cada capítulo é constituído de textos e vídeos. 

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Um dos muitos formatos para uma auto-analise

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No final de cada aula, tem o box ” Considerações”

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As fontes de informações: em todo o curso encontra ao redor de 500 links 

 

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Um dos 26 vídeos: capítulo  destinado ao departamento de exportação 

 

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Um dos mais de 50 check list 

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Cada capítulo inicia com um check-up, para avaliar o seu conhecimento do assunto a ser tratado 

 

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Textos e vídeos  

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Um módulo inteiro dedicado à feiras: o que fazer antes, durante e depois: tudo em 6 aulas e 3 vídeos com quase 1 hora e meio de gravação. 

 

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Uma testemunha de um gerente de exportação com 20 anos de experiência que já terminou o curso e é leitor do nosso livro ” O Exportador” 7a edição.  

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” Hoje eu terminei o curso. É realmente excelente e gostaria de parabenizá-lo pela clareza, profundidade e pelo detalhamento de fontes de informações. Creio que deve ter sido um exaustivo trabalho. No mais sou só elogios ao curso e pretendo assistir tudo novamente, pelo menos, umas 2 ou 3 vezes nas próximas semanas. Confesso que com mais de 20 anos de experiência trabalhando na área de comex eu ainda tinha alguns receios e dúvidas quanto a uma metódica, melhor e mais correta abordagem à um plano de exportação, porém seu curso me deu excelentes direcionamentos, esclarecimentos, informações e a total autoconfiança que sempre senti (sem saber exatamente o porquê) que faltava em mim. Como já disse antes, e afirmo novamente, este não é um simples curso sobre como exportar, mas sim um verdadeiro Pós-MBA em desenvolvimento de exportação e mercados internacionais. O curso é excelente: mesmo a grande carga horária de vídeos é necessária, pois não há como se aprofundar no assunto de forma leve ou rápida e superficial.

Pedro Andrade (Gerente de Comércio Exterior).

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O sumário do curso. Os temas tratados no livro “O Exportador” 7a edição, no curso são detalhados através das 46 aulas e dos 26 vídeos. O livro representa o seu “GPS” da internacionalização, o curso representa o seu próprio  consultor

 

Vídeo de apresentação do curso  http://vimeo.com/267380105 

Para saber mais   https://www.cognitoforms.com/CanalAduaneiroLtda/CanalAduaneiroCentroDeEnsinoEConsultoria

 

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Diferenças culturais na Exportação

A curiosidade de entender como pensa seu interlocutor

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Os especialistas afirmam que ao redor de 70% das negociações comerciais fracassam por causa do desconhecimento da cultura dos interlocutores. Entendemos por cultura como um conjunto de normas adquiridas, fundamentadas em atitudes, valores e percepções, no contexto de uma determinada sociedade.

Apesar da preservação das boas maneiras nas relações sociais, da globalização, da Internet e da mobilidade que nos permitem conhecer ainda melhor outras culturas, ainda consideramos importante o estudo da cultura. Esse estudo nos possibilita entender melhor as motivações de compra, os padrões de comportamento, o modo como o produto, a nossa forma de nos comunicar, uma simples cor de embalagem, a quantidade de produtos em uma confecção, a forma de se cumprimentar etc., pode entrar em choque com os valores e tradições de um pais colocando a perder talvez meses de trabalho e negociações.

Adaptar-se à cultura do outro já é o primeiro passo para conseguir ganhar a confiança dele. 

 

Os principais aspectos das diferenças culturais na exportação

 

Com o predomínio nas nossas vidas da rede Internet através da qual estamos em contato com o mundo quase toda hora, hoje já estamos muito mais acostumados à nos deparar com diferentes tipos de cultura e a tendência parece ser uma uniformidade de comportamento (especialmente para as jovens gerações). Porém, ainda há um longo caminho pela frente até chegarmos a um “modo global de comportamento”.

Portanto nas diferenças culturais na exportação devemos considerar parâmetros como história, geografia, tradições, religião dos países que vamos visitar, conhecer o sistema de valores que está na base do comportamento dos vários povos, as formas de protocolo, o modo como as decisões são tomadas, a linguagem corporal (responsável por mais de 70% por cento das mensagens que transmitimos em um encontro).

E’ suficiente uma gafe em uma conversa descontraída em um almoço, na forma de se vestir ou de fazer gestos ou até em dar um presente “constrangedor” tudo isso pode estragar um paciente trabalho que talvez levou meses para preparar o encontro com o nosso potencial parceiro. Examinamos a seguir, uma lista dos principais aspectos culturais.

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As diferenças culturais na exportação

(principais aspectos)

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  • Conceito de tempo
  • Conceito de espaço (espaço físico entre as pessoas e privacidade)
  • Idade
  • Sexo
  • Religião
  • Superstições
  • Formas de cumprimentar
  • Conceito de higiene
  • Valores
  • Humor
  • Alimentação
  • Política
  • Linguagem corporal
  • Tom de voz nas conversações
  • Idioma
  • Presentes
  • Significado das cores
  • Significado dos números
  • Importância da família
  • Destino versus controle sobre a vida
  • Atuação com autoridade
  • Frequência de mudanças no trabalho
  • Folclore
  • Tipo de vestuário

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Alguns exemplos de diferencias culturais

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Um aviso para informar o publico que está sendo filmado: é para observar a forma muito “sisuda” (quase ameaçadora”) utilizada na Itália, a forma pragmática utilizada no Equador, a forma simpática e irônica utilizada no Brasil.

 

 Linguagem corporal.

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Os especialistas afirmam que 70% das mensagens que nos transmitimos durante um encontro se referem à linguagem corporal, portanto é fundamental cuidar de nossa forma de gesticular ou de nos apresentar em frente ao nosso interlocutor. Gestos “inofensivos” para nos podem ser extremamente ofensivos para o nosso parceiro ( e vice versa).Nada melhor que estudar as diferenças culturais e significados dos gestos nos países onde queremos realizar negócios.

Por exemplo o gesto do OK feito nos estados Unidos tem uma conotação vulgar no Brasil (vice versa o gesto que usamos no Brasil para dizer “tudo bem” com o polegar para cima, em alguns países é obsceno); na Bulgária se alguém mexe a cabeça de lado a lado não quer dizer que discorda de você mas que está de acordo; oferecer algo com a mão esquerda pode ser considerado ofensivo para vários povos; a aliança nem sempre se põe no dedo anular da mão; etc.

 

Conceito de tempo:

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Dependendo do conceito de tempo, as negociações serão mais ou menos longas. Por exemplo: para os países anglo-saxões, cujo lema é “time is money” (tempo é dinheiro), nada de “papo furado” ou enrolação . E’ fundamental ir direto ao ponto: seja pratico, concreto, conciso, eficiente. Vice versa nos países latinos e países do estremo oriente (onde é mais acentuado), a negociação será muito mais lenta, pois o teu interlocutor quer primeiro estabelecer um contato que leve a uma relação mais duradoura.

 

Uso do primeiro nome

Na América Latina, com exceção de poucos países, costuma-se tutear (chamar por “tu” ou “você”) desde o primeiro contato. Para o europeu, ao contrário, ser chamado logo pelo nome pode dar uma sensação de “invasão de privacidade” ou no mínimo de informalidade.

 

Humor

O humor está vinculado à cultura, à história e às tradições dos povos; uma piada insignificante para alguns pode ser uma ofensa para outros. Se você está morrendo de vontade de contar a seu interlocutor sua piada preferida, peça-lhe que primeiramente que ele te conte algumas. Isso lhe dará uma boa noção do senso de humor local. Se não tiver certeza de que obterá sucesso, é melhor calar-se.

 

Números e cores:

 

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Informe-se antes sobre o significado de números e cores, para evitar gafes. Pode ser que vai precisar trocar por exemplo a cor da embalagem, ou mudar o numero de peças em uma caixa.

Portanto o conhecimento do “outro”, a interconectividade e a interdependência são fundamentais para conhecer o amplio espectro que define uma cultura.

 Mais uma confirmação que as diferenças culturais na exportação tem um papel preponderante no processo de internacionalização, que obviamente não se limita à atividade de produção e despacho do produto.

 

Para saber mais sobre esse assunto, utilize os links www.doingbusiness.com

https://issuu.com/diariodelexportador/docs/revista-diario-del-exportador-n__-0/c/smo9jr3, www.businessculture.org

Esse é um dos temas tratados no Cap. 4 do livro ” O Exportador Construindo o seu projeto de internacionalização. 7a edição,  https://vimeo.com/325931564 e esse è o link da editora https://www.almedina.com.br/9788562937200 

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Esse mesmo tema você encontra no Cap. III, Aula 1 do curso online  ” Export manager. O guia do Gerente de exportação”com videos e textos.

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Baseado no livro O exportador”, com  11 horas de gravação em 26 vídeos, 46 aulas, 500 links de comex, 56 check-list.

https://vimeo.com/267380105

Ficha de Inscrição: https://www.cognitoforms.com/CanalAduaneiroLtda/CanalAduaneiroCentroDeEnsinoEConsultoria