A curiosidade de entender como pensa seu interlocutor
Os especialistas afirmam que ao redor de 70% das negociações comerciais fracassam por causa do desconhecimento da cultura dos interlocutores. Entendemos por cultura como um conjunto de normas adquiridas, fundamentadas em atitudes, valores e percepções, no contexto de uma determinada sociedade.
Apesar da preservação das boas maneiras nas relações sociais, da globalização, da Internet e da mobilidade que nos permitem conhecer ainda melhor outras culturas, ainda consideramos importante o estudo da cultura. Esse estudo nos possibilita entender melhor as motivações de compra, os padrões de comportamento, o modo como o produto, a nossa forma de nos comunicar, uma simples cor de embalagem, a quantidade de produtos em uma confecção, a forma de se cumprimentar etc., pode entrar em choque com os valores e tradições de um pais colocando a perder talvez meses de trabalho e negociações.
Adaptar-se à cultura do outro já é o primeiro passo para conseguir ganhar a confiança dele.
Os principais aspectos das diferenças culturais na exportação
Com o predomínio nas nossas vidas da rede Internet através da qual estamos em contato com o mundo quase toda hora, hoje já estamos muito mais acostumados à nos deparar com diferentes tipos de cultura e a tendência parece ser uma uniformidade de comportamento (especialmente para as jovens gerações). Porém, ainda há um longo caminho pela frente até chegarmos a um “modo global de comportamento”.
Portanto nas diferenças culturais na exportação devemos considerar parâmetros como história, geografia, tradições, religião dos países que vamos visitar, conhecer o sistema de valores que está na base do comportamento dos vários povos, as formas de protocolo, o modo como as decisões são tomadas, a linguagem corporal (responsável por mais de 70% por cento das mensagens que transmitimos em um encontro).
E’ suficiente uma gafe em uma conversa descontraída em um almoço, na forma de se vestir ou de fazer gestos ou até em dar um presente “constrangedor” tudo isso pode estragar um paciente trabalho que talvez levou meses para preparar o encontro com o nosso potencial parceiro. Examinamos a seguir, uma lista dos principais aspectos culturais.
As diferenças culturais na exportação
(principais aspectos)
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- Conceito de tempo
- Conceito de espaço (espaço físico entre as pessoas e privacidade)
- Idade
- Sexo
- Religião
- Superstições
- Formas de cumprimentar
- Conceito de higiene
- Valores
- Humor
- Alimentação
- Política
- Linguagem corporal
- Tom de voz nas conversações
- Idioma
- Presentes
- Significado das cores
- Significado dos números
- Importância da família
- Destino versus controle sobre a vida
- Atuação com autoridade
- Frequência de mudanças no trabalho
- Folclore
- Tipo de vestuário
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Alguns exemplos de diferencias culturais
Um aviso para informar o publico que está sendo filmado: é para observar a forma muito “sisuda” (quase ameaçadora”) utilizada na Itália, a forma pragmática utilizada no Equador, a forma simpática e irônica utilizada no Brasil.
Linguagem corporal.
Os especialistas afirmam que 70% das mensagens que nos transmitimos durante um encontro se referem à linguagem corporal, portanto é fundamental cuidar de nossa forma de gesticular ou de nos apresentar em frente ao nosso interlocutor. Gestos “inofensivos” para nos podem ser extremamente ofensivos para o nosso parceiro ( e vice versa).Nada melhor que estudar as diferenças culturais e significados dos gestos nos países onde queremos realizar negócios.
Por exemplo o gesto do OK feito nos estados Unidos tem uma conotação vulgar no Brasil (vice versa o gesto que usamos no Brasil para dizer “tudo bem” com o polegar para cima, em alguns países é obsceno); na Bulgária se alguém mexe a cabeça de lado a lado não quer dizer que discorda de você mas que está de acordo; oferecer algo com a mão esquerda pode ser considerado ofensivo para vários povos; a aliança nem sempre se põe no dedo anular da mão; etc.
Conceito de tempo:
Dependendo do conceito de tempo, as negociações serão mais ou menos longas. Por exemplo: para os países anglo-saxões, cujo lema é “time is money” (tempo é dinheiro), nada de “papo furado” ou enrolação . E’ fundamental ir direto ao ponto: seja pratico, concreto, conciso, eficiente. Vice versa nos países latinos e países do estremo oriente (onde é mais acentuado), a negociação será muito mais lenta, pois o teu interlocutor quer primeiro estabelecer um contato que leve a uma relação mais duradoura.
Uso do primeiro nome
Na América Latina, com exceção de poucos países, costuma-se tutear (chamar por “tu” ou “você”) desde o primeiro contato. Para o europeu, ao contrário, ser chamado logo pelo nome pode dar uma sensação de “invasão de privacidade” ou no mínimo de informalidade.
Humor
O humor está vinculado à cultura, à história e às tradições dos povos; uma piada insignificante para alguns pode ser uma ofensa para outros. Se você está morrendo de vontade de contar a seu interlocutor sua piada preferida, peça-lhe que primeiramente que ele te conte algumas. Isso lhe dará uma boa noção do senso de humor local. Se não tiver certeza de que obterá sucesso, é melhor calar-se.
Números e cores:
Informe-se antes sobre o significado de números e cores, para evitar gafes. Pode ser que vai precisar trocar por exemplo a cor da embalagem, ou mudar o numero de peças em uma caixa.
Portanto o conhecimento do “outro”, a interconectividade e a interdependência são fundamentais para conhecer o amplio espectro que define uma cultura.
Mais uma confirmação que as diferenças culturais na exportação tem um papel preponderante no processo de internacionalização, que obviamente não se limita à atividade de produção e despacho do produto.
Para saber mais sobre esse assunto, utilize os links www.doingbusiness.com
https://issuu.com/diariodelexportador/docs/revista-diario-del-exportador-n__-0/c/smo9jr3, www.businessculture.org
Esse é um dos temas tratados no Cap. 4 do livro ” O Exportador Construindo o seu projeto de internacionalização. 7a edição, https://vimeo.com/325931564 e esse è o link da editora https://www.almedina.com.br/9788562937200
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