Gestão competitiva das exportações

O 1° curso ao vivo/online de internacionalização, baseado no livro ” O Exportador 7a edição” Assista ao video de apresentação https://youtu.be/gPtV7_3RmME

As inscrições fecham no proximo dia 15/09

Mais informações

https://forms.gle/rFHym32BQ1dkLBBW8

Como divulgar e defender a sua marca no mercado internacional

Começamos pela definição

A marca é um nome, um símbolo, um desenho que deve identificar os bens ou serviços de uma empresa e diferenciá-los daqueles da concorrência.

(Philip Kotler)    

E’ como uma impronta digital !

Uma das melhores definições da marca acredito ser a seguinte

Quantas vezes compramos um produto pela marca? (muitos de vocês devem lembrar do slogan Se é Bayeré Bom”.)

           E’ importante lembrar que para o sucesso da nossa exportação, além da divulgação da marca devemos nos preocupar com a marca do País e a imagem do nosso setor  industrial nos mercados internacionais. Podemos ter um ótimo produto , porem  se não existe no pais de destino  uma boa imagem do nosso País como do nosso setor industrial, será mais complicado a divulgação da marca  do nosso produto.

Para a divulgação da marca no exterior lembre:

  • A exportação de um produto com um nome de pronúncia fácil na maioria dos idiomas comerciais poderá ter mais sucesso . Exemplos de sucesso são: IBM, 3M, Lego, BBC, BMW, Omo, Apple, Dell. Imagine, por exemplo, a dificuldade de pronunciar uma marca como Kapturchievic em vários idiomas.
  • A divulgação da marca com um nome fácil de lembrar alcança um publico maior. (exemplos excelentes são  as marcas Shell, Apple, Nike, Mercedes)
  • O nome não deve ter significados negativos em outros idiomas: imagina a exportação da água mineral produzida no México com a marca “Risco” no Brasil E’ provável que não teria muito sucesso. Um outro exemplo com marca que lembra um significado negativo é a marca de automóveis “Nova” nos países de idioma espanhol significa no va, ou seja, “não vai”, “não anda”!
  • Uma marca também pode sugerir um aspecto positivo do produto: pense em Darmadorm, para comprimidos para dormir, ou Duracell, para as pilhas.
  • Uma marca pode ainda remeter ao país de origem do produto, como o azeite português Gallo, cujo nome remete a um dos símbolos de Portugal.  Possivelmente, a marca de uma vodca deve lembrar o som do idioma russo, e o nome de um perfume deve lembrar o idioma francês.

Defesa da marca no exterior

Algo que não está nas prioridades nas atividade da exportação por muitos empresários é o registro da marca.  

As principais vantagens do registro da marca podem ser resumidas em:

  • Constituição de direitos de propriedade, permitindo a utilização da marca em benefício próprio ou a efetivação de uma concessão a terceiros (licenças, franquias e merchandising) e gerando royalties por sua locação.
  • Capitalização como bem jurídico intangível, compondo o patrimônio da empresa.
  • Utilização exclusiva no mercado, podendo impedir concorrentes de usar marcas iguais ou semelhantes (confundíveis).
  • Como se trata de um patrimônio, admite seu uso como objeto de venda (cessão), de garantia, de concessão de capital e, em alguns casos, alcança um valor superior ao da empresa proprietária da marca, como o Google, a Coca-Cola, o Yahoo etc.

Para a gestão da marca é recomendável contatar um escritório de advocacia especializado em marcas e patentes ou em contratos internacionais. Lembre-se de que a marca pode representar um ativo importante de sua empresa, por isso deve ser tratada com o máximo profissionalismo.

Você pode acessar o site www.inpi.gov.br/pesq_patentes/patentes.htm  no qual você encontra, além de uma série de informações sobre a gestão da marca, um link com o passo a passo do registro de marcas no Brasil, como também acessando site www.wipo.int/portal/index.html  poderá conhecer as implicações da gestão da marca no mercado internacional, ou os sites  www.newpatent.es/faqs.php e oami.europa.eu/es  para obter informações sobre o mercado europeu. É importante conhecer o protocolo de Madrid − um instrumento essencial para a proteção das marcas em todo o mundo: trata-se de um sistema de registro internacional administrado pela Organização Mundial da Propriedade Intelectual (Ompi)  www.wipo.int/madrid/en/

Para realizar a divulgação da marca, no país de destino siga esta sequencia:

  • a)Antes de tudo verifica se você registrou a tua marca no Brasil junto ao INPI, se o registro é ainda valido e tenha ao alcance o documento de registro no Brasil.
  • b) Verifique se no mercado de destino não há marcas idênticas ou muito parecidas ou algo que possa motivar uma eventual objeção por parte de outros produtores. Em outras palavras, certifique-se de que a marca está “livre”.
  • Realize uma pesquisa de mercado para verificar se é possível utilizar, em outros países, a mesma marca usada no mercado interno. Considerando as diferenças culturais, deve-se avaliar se no exterior a marca não possui um significado diferente ou até mesmo obsceno ou ofensivo. ( Por exemplo, me custou muito convencer um empresário Italiano a não lançar no Brasil uma alarme para roubo de carros com a marca “ Piranha”: Só se convenceu em mudar  a marca quando em uma oficina mecânica de São Paulo, quando apresentamos nosso produto, um funcionário da oficina nos falou “ Estou já pensando no adesivo para colar no vidro traseiro “ Cuidado: Piranha a bordo”.
  • Verifique se o Brasil tem acordos com o país de destino sobre marcas e patente e se assegure da praxe local de registro da marca considerando que a legislação pode ser muito diferente da nossa. Acessando os sites das instituições de registro de marcas (na maioria dos países isso é possível), podem-se identificar os primeiros elementos para estabelecer seu plano de ação sobre qual procedimento utilizar para a pesquisa e o registro da marca.
  • Lembre-se de que o registro da marca tutela os produtos que pertencem às classes de produtos para as quais foi solicitado o registro (para a classificação, utiliza-se o acordo de Nice), no caso que eles se enquadrarem em várias categorias.
  • Na exportação é sempre útil providenciar diretamente o registro da marca, mesmo que você tenha  um agente ou um distribuidor no mercado (ele poderia efetuar o registro, mas em seu próprio nome).

Pesquisa e registro não são suficientes, pois tem que considerar o fenômeno da pirataria

A pirataria e contrafação de marcas é um negocio que gera bilhões de dólares  por ano (lucro para os piratas e perdas para os legítimos proprietários).

A contrafação é particularmente frequente nos setores dos artigos de couro, sapatos, roupas, óculos, relógios, alimentos, torneiras e válvulas, entre outros. 

Então é fundamental que você, além de registrar, tem que monitorar a marca , isto é através dos serviços de empresas especializadas em aspectos legais internacionais, você terá condições de acompanhar diariamente a evolução da tua marca  e saber se alguma empresa deposita um pedido de registro de uma marca igual ou aparecida com a tua, o que poderá criar problemas e prejuízos . Graças ao monitoramento você poderá estancar provavelmente logo no inicio, tentativos como esse.  

Enfim, devemos monitorar os tipos de experiência que nossa marca é capaz de criar no consumidor para que possamos corrigir, quando necessário, nossa maneira de atuar, principalmente com uma comunicação mais profissional e eficaz: as ferramentas mais indicadas, como Review Trackers , Talkwalker , Go Fish Digital , KnowEm

 Eytc   https://reputationbrazil.com/10-ferramentas-para-acompanhar-sua-reputacao-online-e-imagem-digital/

Nos despedimos deixando lhe uma provocação: tem certeza de ser dono da tua marca nos países onde exporta? Quanto custa registrar uma marca? Depende muito do País. Uma coisa é certa: custa muito mais não registrar  e ter que enfrentar um processo para ter de volta  a marca ou simplesmente comprar a marca de quem pirateou a tua marca. Quanto custa uma defesa da marca? Por exemplo, na China, país onde é muito fácil “perder “  a marca, a defesa em um processo pode te custar de 40.000,00 a 60.000,00 euro; nos Estados Unidos, pode chegar tranquilamente a 1 milhão de dólares.   Para mim que te escrevo, em uma ocasião, me custou US$40.000,00 comprar de volta a marca da empresa onde eu trabalhava,  de um “pirata” quando poderia ter investido US$ 400,00 para registrar a mesma! 

Ingeniería de las exportaciones. La ruta para internacionalizar su empresa.

La 1a Master Class dirigida a toda Iberoamerica y España referente a la Ingeniería de las exportaciones.


Haga un test contestando las siguientes preguntas:

https://www.facebook.com/events/2527628660793030/permalink/2535249113364318/

En la Master Class, vamos también contestar muchas preguntas no frecuentes sobre la gestion de la internacionalización Esto es el enlace de nuestro ultimo webinar

Master Class*La Ingeniería de las exportaciones*

– Sabado 01 de agosto – 2020

de las 9:00 a 12:00 am Lima/Perú-México (CDMX)-Bogotá-Quito

de las 8:00 am a 11:00am San José de Costa Rica

de las 10:00 a 1:00pm Santiago de Chile-Caracas-La Paz- Santo Domingo

de las 11:00am 2:00 pm São Paulo-Buenos Aires. Montevideo-Asunción

de las 4:00pm a 7:00 Milan -Madrid

✅ Expositor *Nicola Minervini*🇮🇹 Más de 40 años de experiencia como consultor de internacionalización en instituciones oficiales de promoción de exportación, Cámaras de comercio, organizaciones y universidades

de casi la totalidad de los países de latinoamérica y autor de varios libros de Comercio Internacional.

✅ Informes e inscripciones al 📲 whatsapp 👉 https://bit.ly/MasterClass-Nicola Minervini

Preparando a empresa para a exportação e internacionalização

Link do video do debate https://zoom.us/rec/share/9e9TFpW372dLXIXi5EDgfb4IBd-meaa8hCEaq6EIxRxA66rrtS4HCzKxi9iI-g-T

Exportación: ¿Cómo lo hago?

Qué tal hacer un test contestando las preguntas mencionadas (es una muestra de nuestra metodología del ” Export check up”) Muchos de estos temas serán abordados en la Master Class

Algunos de los temas a tratar: Departamento de exportación, cómo hacer una evaluación para dar los primeros pasos en la exportación, cómo no hacer una red de empresa, porque hacerla y cómo hacerla; cómo seleccionar mercado, producto y socio.

Las diferencias culturales, responsables por una grande parte del fracaso en las negociaciones

la importancia de la comunicación y promoción

Master Class*La Ingeniería de las exportaciones*

– Sábado 01 de agosto – 2020

de las 9:00 am a 12:00 am Lima/Perú-México (CDMX)-Bogotá-Quito

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de las 11:00am 2:00 pm São Paulo-Buenos Aires. Montevideo-Asunción

de las 4:00pm a 7:00 Milan -Madrid

✅ Expositor *Nicola Minervini*🇮🇹 Más de 40 años de experiencia como consultor de internacionalización en instituciones oficiales de promoción de exportación, Cámaras de comercio, organizaciones y universidades de casi la totalidad de los países de latinoamérica y autor de varios libros de Comercio Internacional.

✅ Informes e inscripciones al 📲 whatsapp 👉 https://bit.ly/MasterClass-Nicola Minervini

Links de 1 webinar

Para que me sirve la Master Class?

Como exportar 3a parte

Missão empresarial: negócios ou turismo disfarçado?

Exportação: Você já participou de uma rodada de negócios no exterior?

No processo de exportação, as rodadas de negócios, chamadas às vezes missões de negócios são uma ótima oportunidade (se bem organizadas) para fazer promoção dos próprios produtos ou serviços, realizar contatos com potenciais compradores ou possíveis parceiros, fornecedores, investidores.

Como participar de uma rodada de negócios

Em geral são organizadas, por entidades de promoção de comércio exterior como por exemplo Apex, associações de industriais, câmaras de comércio, consórcios de promoção de exportação, etc.

A relação custo-benefício em uma participação em uma rodada de negócios para o empresário será largamente vantajosa, pois ele terá adquirido, em poucos dias, uma boa experiência e realizado contatos com interlocutores previamente selecionados por quem organizou a agenda de encontros no país visitado. Os resultados positivos de uma rodada de negócios poderão acelerar razoavelmente o processo de exportacao

Frequentemente os empresários voltam das missões de negócios decepcionados por não ter fechado negócios ou no mínimo por não ter realizado encontros produtivos que no futuro poderão gerar negócios na própria exportação.

Moral: a oferta não encontrou a demanda, como por exemplo, se você foi para vender calçados e encontrou alguém que queria comprar sandálias, ou se você queria encontrar distribuidores e lhe foram apresentados agentes de vendas, ou se você foi para encontrar um parceiro para uma aliança industrial no setor de autopeças e o seu interlocutor queria vender faróis!

Como reduzir a margem de fracasso nas rodadas de negócios?

Quero transmitir a minha experiência pessoal depois de ter organizado uma dezenas de rodadas de negócios, no Brasil, no México, na Itália.

Segue uma série de sugestões:

Antes de tudo, não aconselho missões das quais participem empresas de setores muito diferentes, como por exemplo, de alimentos, joias, móveis e autopeças, nem missões com dezenas de participantes, pois a gestão do projeto acaba sendo muito complexa. Em minha opinião, um grupo com cerca de dez empresas de um mesmo setor é o ideal.

Uma missão com boas possibilidades de sucesso deve ter como parâmetros:

  • Conhecimento do país por parte de quem coordena a missão.
  • Seleção dos participantes da missão: isso é fundamental (muitas vezes, infelizmente, é suficiente inscrever-se para participar).
  • Seleção do parceiro no país-alvo da missão que deverá organizar a agenda dos encontros.
  • Definição correta do perfil empresarial do participante e do parceiro que estamos interessados em buscar no país que será visitado.
  • Seleção dos contatos e elaboração da agenda de reuniões no país que iremos visitar.

Follow-up: na volta da missão, o organizador deverá fornecer   assistência aos empresários participantes (e isto nem sempre acontece).

Querendo deixar um cronograma das ações a serem realizadas, transmito a seguir o cronograma que eu mesmo tenho utilizado.

Cronograma das etapas na organização de rodadas de negócios

Identificação de um determinado setor industrial onde o país é reconhecidamente competitivo à nível internacional Por exemplo, software, autopeças, alimentos industrializados, moveis, mecânica, etc. Por parte da instituição que organizará a missão no meu caso tem sido federações das indústrias ou associações comerciais.

Descrizione: -BOOK Incoterms 2020

Seleção de um mercado estrangeiro receptivo para o setor escolhido, em função de uma pesquisa prévia e da coleta de informações.

Envio de um convite para assistir a um workshop dirigido à empresários selecionados do setor escolhido para a rodada de negócios.

Realização de um workshop de apresentação do país a ser visitado e do projeto da missão. É importante que entre os palestrantes haja  especialistas nas áreas de alfândega, pagamentos, aspectos legais  para transmitir ao público presente as peculiaridades nesse temas do país a ser visitado, além de um ou dois empresários que já trabalham com o mercado, para transmitir a própria experiência com o país em questão.

Depois do workshop, os empresários que estiverem interessados em participar à iniciativa deverão preencher uma ficha preliminar com os próprios dados e fatores de competitividade.

Já com um primeiro exame das fichas recebidas, será possível efetuar uma seleção prévia, eliminando empresas que não reúnem os requisitos para assegurar um mínimo de sucesso na missão.

Pesquisa de mercado

Realização de uma pesquisa de mercado no país de interesse, por parte do coordenador da missão para avaliar as possibilidades de negócios para os empresários preliminarmente selecionados e identificação de um parceiro local que deverá se ocupar da agenda dos encontros. Como por exemplo uma Câmara de Comércio, um escritório de representação da Instituição brasileira, uma empresa de consultoria, etc.

Apresentação dos resultados da pesquisa realizada no país de destino para as empresas interessadas em participar da missão com informações sobre a concorrência existente, normas técnicas exigidas, além da informação da estrutura de custos de importação e comercialização no país de destino dos produtos objeto da rodada de negócios.

Seleção das empresas interessadas na missão, que pode ter várias finalidades: exportação, joint venture, vendas, transferência ou compra de know-how, etc.

A seleção é realizada aplicando individualmente a cada empresa, com uma visita nas próprias instalações, a nossa metodologia export check-up  isto é uma avaliação da capacidade da empresa na área industrial, comercial, marketing, administrativa, técnica e principalmente checar a atitude da empresa.

Durante o encontro o coordenador elabora junto com a empresa seja a ficha técnica da empresa, seja a ficha do parceiro ideal que a empresa busca no país de destino.

Algumas das muitas informações que devem constar na ficha técnica da empresa

No final das visitas às empresas, o coordenador determina quais as empresas que tem concretamente boas possibilidade de sucesso pela própria capacidade exportadora e informa às que não obtiveram êxito positivo na análise, que não é recomendável participar da rodada de negócios, pois teriam escassas possibilidades em obter benefícios da missão.

Envio por parte do organizador da rodada de negócios, das fichas de perfis das empresas e perfis de compradores/parceiros que querem participar à missão ao parceiro local no país de destino que identificará os de potenciais interessados a se encontrarem com os exportadores.

Quem participa dos encontros?

Definição das empresas que irão participar dos encontros (do lado exportador e importador).

Definição da agenda de contatos entre o organizador e a empresa ou entidade parceira contratada no país de destino para ser a interface da rodada de negócios.

Chegada antecipada do coordenador da missão no país de destino, para verificar os últimos detalhes da logística, visita e eventual preparação do local onde se realizarão os encontros, seleção dos intérpretes, verificação junto à alfândega local para que não haja algum contratempo na chegada da missão com eventuais amostras de produtos.

Realização da rodada de negócios tendo entre outros como assistentes, especialistas locais de assuntos alfandegários, pagamentos, contratos.

Avaliações individuais de cada encontro por parte do exportador e do comprador e avaliação geral da missão por parte dos empresários (dos dois países) do coordenador da missão e do parceiro que organizou a agenda no país de destino.

Assistência às empresas um mês ou dois meses depois da missão, em relação às primeiras iniciativas que serão tomadas no mercado visitado, como também follow-up no país de destino com as empresas que receberam os exportadores.

Como foi a sua rodada de negócios? Seguiu esse cronograma?

Se você nunca participou de uma rodada e receber um convite para participar, verifique como será organizada (logo de entrada, se receber um comunicado que te convida a uma missão e não tiver um trabalho de seleção das empresas e treinamento, se você não souber antes de viajar com quem você irá se encontrar (o famoso efeito surpresa…) sugiro não participar. Se você já foi em missões e não teve muitos resultados positivos verifique se faltou algo do cronograma agora mencionado.

Se você nunca participou de uma rodada e receber um convite para participar, verifique como será organizada (logo de entrada, se receber um comunicado que te convida a uma missão e não tiver um trabalho de seleção das empresas e treinamento, se você não souber antes de viajar com quem você irá se encontrar (o famoso efeito surpresa…) sugiro não participar. Se você já foi em missões e não teve muitos resultados positivos verifique se faltou algo do cronograma agora mencionado.

Esse tema é largamente tratado com varios check list do livro ” O Exportador 7a edição”( https://vimeo.com/325931564 )