“Exportación: ¿suerte, azar o… plan?” de Nicola Minervini

En precedentes artículos ya hemos analizados, los errores, los riesgos y las barreras que una empresa debe llevar en consideración cuando piensa de abordar el mercado internacional. Hemos también hecho un recorrido sobre las informaciones más importantes que necesita y algunas herramientas de promoción.

Llegó el momento de pensar a un plan de trabajo.

A nosotros latinos no nos encanta mucho hacer planes: muchas veces lo dejamos en la base “ a ver lo que pasa”, “después lo arreglamos” “ porque perder tiempo cuando la gente espera por mi productos” etc., etc.vict.jpg

Si queremos iniciar un proceso de internacionalización y parar de ser meros proveedores y asumir una actitud de exportadores, debemos trabajar con una hoja de ruta.

La hoja de ruta podrá ser nuestro plan de trabajo (posiblemente con la asistencia de expertos) que debe incluir:

  • La situación de la empresa.
  • A qué meta se pretende llegar.
  • Qué debe hacerse para alcanzar esa meta.

ver más en las paginas 42 a 47 de la revista Diario del exportador

Diario del exportador-n__-0_88bf2a15a4ca94

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Qual o cambio ideal para o Brasil?

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ENTREVISTA

 

1) Se exporta quando o câmbio está “favorável”, não se exporta quando o câmbio se traduz em menos reais para receber por cada dólar. Qual sua visão para essa mentalidade tão comum no Brasil?

 

São anos que somos “escravos “ da taxa cambial, uma verdadeira gangorra: se exporta quando o cambio está “favorável , não se exporta  quando o cambio se traduz em menos reais para receber por cada dólar! (isso sem contar que quando deixamos de  exportar, a imagem do Pais lá fora não estará ao máximo  e o nosso habitual importador não vai ficar esperando que se inverta a situação cambial: vai simplesmente trocar de fornecedor mais…constante!(para não dizer mais comercialmente serio!)

Quando eu deixei o Brasil em 1991, já se falava disso

A taxa de cambio não é fator de competitividade é só um assunto financeiro : no máximo dá um empurrão para ser mais agressivo no mercado, a quem è já competitivo. Mas se você não tiver uma competitividade “intrínseca” , quer dizer, desenho, inteligência comercial, promoção eficaz, gestão de mercado, uma empresa competitiva, não vai exportar. Quem já exportava, com a taxa de cambio “favorável ” vai se beneficiar mais . Mas se você quer entrar no mercado externo só porque o cambio está favorável, está errado. Tinha que pensar antes, pois pode acontecer que se muda o “vento favorável” e você não conseguiu introduzir uma serie de mudanças na tua empresa, (pois dificilmente vai exportar da mesma forma e com o mesmo produto como você vende no mercado interno) vai ser quase impossível que você consiga exportar.

 

2) As empresas brasileiras ainda tem certa resistência à internacionalização, qual é a visão atual dos empresários em relação a este processo?

Eu apontaria varias razões:

 

  1. a) Não querer sair da “zona de conforto” (” tenho que porque me atrapalhar na exportação quando posso vender no mercado interno?”)
  2. b) Desconhecimento das problemáticas de comercio exterior
  3. c) Falta de visão global dos negócios
  4. d) Busca de resultados a curto prazo e a exportação, por definição é uma atividade de médio-longo prazo
  5. e) Medo de enfrentar o “desconhecido” também porque alguém ouviu historias de fracasso de empresários que se lançaram na exportação (obviamente “dando tiros no escuro” sem, a mínima preparação ou pior acham do que se alguém tem sucesso no mercado interno, lá fora será igual.

 

Claro que isso está errado. Mesmo que o empresário não quer se internacionalizar, ele já está “internacionalizado” no sentido que talvez na esquina tem uma fabrica ou uma loja chinesa o de outro pais. Apesar das dimensões continentais do Brasil, hoje não pode pensar só em mercado interno: tem que ter uma visão de mundo.

 

3) Quais os pontos mais importantes que as empresas devem levar em conta na hora de avaliar se possui condições e capacidade para ingressar no mercado internacional?

 

Isso é muito importante: “não se jogar na agua se não tiver feito um curso de natação” isto é, não se lançar na exportação, sem se perguntar se está pronto para exportar.

Infelizmente quase sempre a primeira pergunta que o empresário se faz é ” Em que mercado posso exportar”? Está errado. A 1a pergunta é ” Eu posso exportar?” E muitas vezes tem gente que acha que pode exportar porque tem capacidade de produção sobrando. Acontece que capacidade de produção tem pouco a que ver com a exportação O que é fundamental é se tiver capacidade exortadora (isto é, atitude, organização, competitividade internacional, vantagens comparativas, etc. )

 

Moral: como faz um empresário para saber se tem condições de exportar? A forma mais pratica, mais barata, mais rápida para saber por quanto anda, é visitar a maior feira internacional do setor ao qual ele pertence, pois em uma feria ele vai se confrontar com o mundo e vai se dar conta se ” de “0 a 10 ” (em uma escala de competitividade internacional) está por exemplo em 2, 7 o até em 11!)

O empresário deve avaliar por quanto anda à nível tecnológico, custos, desenho, embalagem , estrutura comercial, recursos humanos internos. Repito: visitar uma feira e não expor (pois tem muitas empresa que vão como expositores em uma feira pelas primeira vez, sem ter visitado como “observador” a feira, antes. Pode acontecer que acaba de expor na feria errada!)

 

¿ La misión empresarial al exterior o la rueda de negocios puede ser… un paseo turístico disfrazado?

 

Fig 6.5.jpgPero,¿qué es concretamente una misión empresarial o una rueda de negocios? Es

un instrumento muy eficaz para lograr el acceso a nuevos mercados, presentar

productos y servicios a posibles clientes, conocer de cerca a la competencia,

identificar los puntos de fortaleza y debilidad de la empresa, adquirir

experiencia internacional, (para quién está iniciándose en el proceso de

internacionalización), captar nuevos clientes o consolidar los contactos ya

existentes conocidos solo por intermedio de la comunicación virtual.

Las misiones son organizadas, en general, por las entidades de promoción

de comercio exterior, cámaras industriales, cámaras de comercio,

consorcios de promoción de exportación, etc.

Ver más  en las paginas 46 a 51 La misión empresarial al exterior o la rueda de negocios  

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¿Cómo elegir entre tantos posibles mercados importadores? de Nicola Minervini

¿Cómo elegir entre tantos posibles mercados importadores? linked.jpg

Lo ideal sería emplear por ejemplo algunas bases de datos como http://www.intracen.org o http://www.trademap.org para conseguir informaciones como:

  • Conocer la estructura y las tendencias del mercado mundial para su

propio producto.

  • Encontrar datos sobre la importación de los países y su participación

en el comercio mundial de productos similares al suyo.

  • Entender las barreras al comercio internacional.
  • Identificar un grupo de países “candidatos”, haciendo una primera

selección.

  • Estudiar a fondo unos pocos mercados.

 

Una forma más practica, rápida, concreta y barata seria visitar la feria n°1 en el propio sector: en pocos días uno se da cuenta de cuales son sus posibilidades y cuales mercados podría sondear primero.

Ver más en Elegir mercados

de la Revista “Diario del exportador”

Curso gratuito “La ingeniería de la exportación. La ruta para internacionalizar su empresa ” 2° vídeo/de 10.

 

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Errores en la exportación

Curso de “La ingeniería de la exportación“2° video/de 10.

Como no exportar

Guía practica y sencilla de como no exportar  

de Nicola Minervini  https://www.slideshare.net/martinmondragongutierrez/nicola-minervini-consultor-y-formador

Sobre el tema “como exportar”, la red internet, las librerías, los cursos master, las instituciones, están abarrotados de documentación. Viceversa encontramos mucho menos material sobre lo que no hacer, pues a nadie le gusta revelar las propias desaventuras (es mejor hacerse bonito revelando las hazañas) o porque hay mucho material académico y poco material de gente que ha “sufrido” el día a día viajando con su maletín de esperanzas, muestras, pasaportes llenos de sellos y ..listados de precios, en los varios rincones del mundo.

Pensando por lo tanto de hacer cosa útil, me propongo de contarle desaventuras mías y de algunos clientes que han ocurrido a lo largo de las cuatro décadas en que estoy en el tema de la internacionalización. (por supuesto el listado a seguir no es exhaustivo pues no hay espacio suficiente a nuestra disposición: es solo una pequeña muestra)

 

1) No evaluar, antes de iniciar a pensar a la exportación, su propia capacidad exportadora.

¿Porque? 

Porque capacidad exportadora no es capacidad de producción sobrando, como mucha gente lo entiende. Capacidad exportadora es la actitud de la empresa en entender y adaptarse a las exigencias del mercado internacional (que probablemente va a exigir cambiar: diseño, tecnología, calidad, gente, recursos, empaque, plazos, precios, cantidades, costos, pagos, argumentación de venta, sistema de comercialización, promoción, etc.) Moral: su primera pregunta no debe ser ” ¿En que mercado puedo exportar” pero más bien ” ¿Estoy listo para exportar?

ver más

 

 

¿Como haces los precios de exportacion?

 

 

 

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Precios de exportación: ¿que hago?

(La ingenieria de los precios)

En el transcurso de seminarios realizados en varios países, como también en procesos de consultoría para empresas, a la pregunta” Cual è su mayor dificultad que encuentra al entrarle al mercado internacional?”, no es raro que la contestación sea “ No tenemos precio de transferencia competitivo”.

Realmente este es uno de los principales obstáculos para salir a enfrentarse la competencia internacional, pero hay que averiguar si es el precio que la empresa define que no es competitivo o es la forma de determinar el precio que está equivocada.

Hay empresas que tienen un listado de precios para la exportación sin diferenciar los precios para los varios mercados o definen su precio de exportación sobre la base del precio de venta en el mercado interno.

Claro está que los criterios mencionados no son correctos pues la empresa no está llevando en consideración, muy probablemente, las sin números de variables existentes en el mercado internacional.

Ver más:

http://www.diariodelexportador.com/2017/04/la-ingenieria-de-los-precios-en-la.html