¿Necesita una pyme la asistencia de un consultor de internacionalización cuando quiere iniciar a dar los primeros pasos para exportar?

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El otro día, mi colega me preguntaba:

¿ Necesita una pyme de un consultor de internacionalización?

Claro que si, pero analizamos la situación en general. Para empezar es común la impresión que existe entre varias pymes sobre el papel del consultor “Un consultor es aquel a quien se le paga mucho dinero para que te diga algo que ya sabes”. ( En Italia hay otra definición alternativa: “Un consultor es aquel a quien se le paga mucho dinero para que le presta el reloj para decirte que horas es!)

Por mi experiencia en Italia, y América Latina, lamentablemente esta es en muchos casos la impresión universal de la labor del consultor (en particular para las pymes) y es una pena!

En la gran mayoría de las veces o la gente no tiene fe en la labor del consultor (por desconocimiento, por haber escuchado malas experiencias de otros, por la oferta del consultor ser muy “nebulosa” y la pyme se pregunta “¿donde está la trampa?”), o porque piensa que ahora con Google se encuentra todo, o que es mas fácil buscar un agente o en la “mejor de las hipótesis “ quiere del consultor nombre, apellido y dirección a quien venderle, obviamente gratuitamente o de sencillo la empresa no necesita de un consultor pues no está preparada.

(por favor no me “tome a la letra” pues hay miles de consultores y hay miles de consultorías con mucho éxito para pyme y hay miles de pymes geniales que exportan mucho).

Personalmente insisto en estos conceptos.

  • Si una pyme contacta un consultor para la internacionalización, el consultor contactado con algunas simples preguntas, puede averiguar si la empresa está lista o menos para embarcarse en la “aventura” de la internacionalización.
  • Si la pyme está muy lejos de tener los mínimos requisitos para enfrentar el mercado externo, el consultor le podrá sugerir de contactar una institución (u otro consultor si el no tiene la “experiencia suficiente en el tema) ” que actúa con problemáticas de competitividad y innovación.
  • Si la pyme está en “pañales “ a nivel de internacionalización, el consultor le puede sugerir primero de acceder a las instituciones de apoyo de comercio exterior pues una de las típicas y justas criticas de las pymes es que as veces se le ha vendido algo que ella mismo podía buscar “en la esquina” o peor en Google!
  • Si concretamente el consultor tiene la sensación que se puede hacer un trabajo serio y productivo, entonces le hace una propuesta muy bien detallada, informándola lo que va a pasar paso a paso, y cuales son los resultados previstos por cada etapa y que puede parar cuando quiera (es decir no le vende una “caja negra” sigilada, pero le “abre el juego”)

Ojo que el consultor nunca va a tener la varilla mágica que le permite de decir: “ En x meses, Ud. estará exportando y en z meses Ud. habrá recuperado su inversión y a partir de allí en adelante estará’ ganando mucho dinero!” Solo con un globo de cristal para afirmar esto!

Claro que alguien puede objetar: ” Nadie va a hacer una inversión sin saber cuanto y cuando va a recuperar”. Lo que pasa es que hay tantas variables incontrolables en el comercio exterior que es prácticamente utopía dar un tiro en plazos y valores monetarios.

Lo que se puede afirmar con seguridad (esto por lo menos es mi experiencia) es decirle a la pyme:

  1. “Olvida la exportación” (si se percibe que será una pierda de tiempo y recursos)
  2. “Antes de pensar a la exportación, Ud. necesita alcanzar un nivel mínimo de competitividad y le sugiero a, b, c, d……..”
  3. “Ud. tiene alguna chance de exportar: vamos a trazar un plan de trabajo. Tu inversión será X. No puedo garantizarte ni el tiempo ni el monto del retorno. Lo que puedo garantizarte es que no va a repetir los errores que yo mismo hizo y mucha gente hizo, va a reducir el margen de errores por la “inexperiencia”, vamos reducir los costos pues vamos utilizar un método y vamos monitoreando el avance para una posible “corrección del tiro “ en el camino. Las etapas serán estas……..etc”.

El problema es que uno por la situación de las tesorerías y dos por el probable desconocimiento de que puede hacer una consultoría (reducir riesgos, tiempo, costos, entre otros), la pyme, muchas veces o se aventura sola, o se va por Google o imita algún amigo o peor contracta un asistente de exportación (que luego se va a frustrar pues no va a encontrar un “terreno fértil” para su trabajo, faltando a priori una cultura exportadora y en esta forma el asistente de exportación será un “fact totum” , desde traductor a contador, vendedor, web master, etc., etc. !

Por esto que yo insisto en la formación de redes de empresas, pues le va a salir mucho más barato y compartir el “riesgo” y los costos con otras pymes, pero aquí hay el grande problema: nosotros latinos debidos que por ADN somos individualista por naturaleza, desconfiados por vocación, cortoplacistas por visión, preferimos “morir solos que vivir acompañados”. Moraleja: rede de empresa es teoría para la gran mayoría de las pymes!

No hay mucha salida: o nos convencemos que hoy día no hay mucho espacio para las pymes (mira la deslocalización, las trasnacionales, los Chinos, Brics, etc.) o es solo esperar de cambiar actitud. El resto, en mi opinión, es poesía.

Finalizando: claro que una pyme necesita de un consultor de internacionalización que puede transferir “tecnología de exportación”, reduciendo costos, acelerando los tiempos, mejorando su capital de informaciones, optimizando la promoción evitando frustraciones y reduciendo tasa de mortandad de las mismas pymes.

   ¿Como saber si la pyme está lista para recibir la asistencia de una consultoría de internacionalización?

Algunas de las preguntas del check-list siguiente, podría ayudar a tener “el cuadro de la situación” (obviamente esto también no va tomado a la letra y ni tiene la finalidad de asustar a nadie. Puede servir como un “pro memoria” para que el consultor conduzca la pyme a evaluar con más propiedad su nivel de preparación

 

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Checklist n°7: Evaluación de la capacidad de exportación (Export check up inicial)

  • ¿Por qué desea exportar?
  • ¿Ha visitado ferias internacionales importantes últimamente?
  • ¿Dentro de la gama de productos que fabrica, ha identificado el menos vulnerable a la competencia internacional?
  • ¿Su empresa tiene evidentes factores de competitividad como diseño, tecnología, marca, etc.? (Si tiene sólo calidad y precio, ¡no le alcanza! ¡Eso es lo mínimo que debe tener para sobrevivir incluso en su propio mercado interno!)
  • ¿Cuál es el tipo de consumidor en su mercado internos? ¿Será lo mismo en el exterior?
  • ¿Por qué considera que encontrará importadores dispuestos a comprar su producto?
  • Antes de pensar en exportar, ¿ha realizado investigaciones en el mercado interno para evaluar si es posible incrementar su participación a nivel local, como gama de productos, distintos segmentos de consumidores, diferente cobertura geográfica de su propio país? ¡Puede ser que sea más fácil que exportar!
  • ¿Son todos los sectores de la empresa conscientes de los cambios que requerirán? (La exportación no puede ser el sueño o un capricho de un director o del dueño, sino un juego de equipo).
  • ¿Están sus proveedores dispuestos a asegurar la continuidad en calidad, plazos de entrega, precios, servicio, etcétera?
  • ¿La empresa está dispuesta a efectuar cambios en el producto? Características técnicas, dimensiones, marca, etcétera.
  • ¿Conoce los largos tiempos de respuesta del mercado externo? Si usted es cortoplacista, abandone la idea de exportar.
  • ¿Cuenta con recursos financieros y humanos para la gestión de la exportación?
  • ¿ Los beneficios que la empresa ofrece al mercado nacional, ¿tendrán el mismo valor para el mercado extranjero?
  • ¿Tiene sinergias con otras empresas para enfrentar la exportación mediante la reducción de costes y riesgos?
  • ¿Cuánto desea invertir?
  • ¿Conoce los servicios de apoyo que las instituciones de promoción a las exportaciones brindan al exportador?

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Este check-list es extraido del libro  “Ingeniería de Internacionalización: La ruta para internacionalizar su empresa ” por FC Editorial https://www.youtube.com/watch?v=azh9vsQAkD4   https://www.youtube.com/watch?v=iUtOba0Fz_8

Para tratar de explicar el porque no funcionan en muchos casos las redes de empresas, este video puede ayudar

  • consorcios de exportación: porque cierran?

http://www.youtube.com/watch?v=iitShIf82nQ

 

 

 

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¿ Necesita una pyme la asistencia de un consultor de internacionalización cuándo da sus primeros pasos para exportar?

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El otro día, mi colega me preguntaba: ¿Necesita una pyme de un consultor de internacionalización para iniciar la exportación ?

Claro que si, pero analizamos la situación en general. Para empezar es común la impresión que existe entre varias pymes sobre el papel del consultor “Un consultor es aquel a quien se le paga mucho dinero para que te diga algo que ya sabes”. ( En Italia hay otra definición alternativa: “Un consultor es aquel a quien se le paga mucho dinero para que le presta el reloj para decirte que horas es!)

Por mi experiencia en Italia, y América Latina, lamentablemente esta es en muchos casos la impresión universal de la labor del consultor (en particular para las pymes) y es una pena!

En la gran mayoría de las veces o la gente no tiene fe en la labor del consultor (por desconocimiento, por haber escuchado malas experiencias de otros, por la oferta del consultor ser muy “nebulosa” y la pyme se pregunta “¿donde está la trampa?”), o porque piensa que ahora con Google se encuentra todo, o que es mas fácil buscar un agente o en la “mejor de las hipótesis “ quiere del consultor nombre, apellido y dirección a quien venderle, obviamente gratuitamente o de sencillo la empresa no necesita de un consultor pues no está preparada.

(por favor no me “tome a la letra” pues hay miles de consultores y hay miles de consultorías con mucho éxito para pyme y hay miles de pymes geniales que exportan mucho).

Personalmente insisto en estos conceptos.

  • Si una pyme contacta un consultor para la internacionalización, el consultor contactado con algunas simples preguntas, puede averiguar si la empresa está lista o menos para embarcarse en la “aventura” de la internacionalización.
  • Si la pyme está muy lejos de tener los mínimos requisitos para enfrentar el mercado externo, el consultor le podrá sugerir de contactar una institución (u otro consultor si el no tiene la “experiencia suficiente en el tema) ” que actúa con problemáticas de competitividad y innovación.
  • Si la pyme está en “pañales “ a nivel de internacionalización, el consultor le puede sugerir primero de acceder a las instituciones de apoyo de comercio exterior pues una de las típicas y justas criticas de las pymes es que as veces se le ha vendido algo que ella mismo podía buscar “en la esquina” o peor en Google!
  • Si concretamente el consultor tiene la sensación que se puede hacer un trabajo serio y productivo, entonces le hace una propuesta muy bien detallada, informándola lo que va a pasar paso a paso, y cuales son los resultados previstos por cada etapa y que puede parar cuando quiera (es decir no le vende una “caja negra” sigilada, pero le “abre el juego”)

 

Ojo que el consultor nunca va a tener la varilla mágica que le permite de decir: “ En x meses, Ud. estará exportando y en z meses Ud. habrá recuperado su inversión y a partir de allí en adelante estará’ ganando mucho dinero!” Solo con un globo de cristal para afirmar esto!

Claro que alguien puede objetar: ” Nadie va a hacer una inversión sin saber cuanto y cuando va a recuperar”. Lo que pasa es que hay tantas variables incontrolables en el comercio exterior que es prácticamente utopía dar un tiro en plazos y valores monetarios.

Lo que se puede afirmar con seguridad (esto por lo menos es mi experiencia) es decirle a la pyme:

  1. “Olvida la exportación” (si se percibe que será una pierda de tiempo y recursos)
  2. “Antes de pensar a la exportación, Ud. necesita alcanzar un nivel mínimo de competitividad y le sugiero a, b, c, d……..”
  3. “Ud. tiene alguna chance de exportar: vamos a trazar un plan de trabajo. Tu inversión será X. No puedo garantizarte ni el tiempo ni el monto del retorno. Lo que puedo garantizarte es que no va a repetir los errores que yo mismo hizo y mucha gente hizo, va a reducir el margen de errores por la “inexperiencia”, vamos reducir los costos pues vamos utilizar un método y vamos monitoreando el avance para una posible “corrección del tiro “ en el camino. Las etapas serán estas……..etc”.

El problema es que uno por la situación de las tesorerías y dos por el probable desconocimiento de que puede hacer una consultoría (reducir riesgos, tiempo, costos, entre otros), la pyme, muchas veces o se aventura sola, o se va por Google o imita algún amigo o peor contracta un asistente de exportación (que luego se va a frustrar pues no va a encontrar un “terreno fértil” para su trabajo, faltando a priori una cultura exportadora y en esta forma el asistente de exportación será un “fact totum” , desde traductor a contador, vendedor, web master, etc., etc. !

Por esto que yo insisto en la formación de redes de empresas, pues le va a salir mucho más barato y compartir el “riesgo” y los costos con otras pymes, pero aquí hay el grande problema: nosotros latinos debidos que por ADN somos individualista por naturaleza, desconfiados por vocación, cortoplacistas por visión, preferimos “morir solos que vivir acompañados”. Moraleja: rede de empresa es teoría para la gran mayoría de las pymes!

No hay mucha salida: o nos convencemos que hoy día no hay mucho espacio para las pymes (mira la deslocalización, las trasnacionales, los Chinos, Brics, etc.) o es solo esperar de cambiar actitud. El resto, en mi opinión, es poesía.

Finalizando: claro que una pyme necesita de un consultor de internacionalización que puede transferir “tecnología de exportación”, reduciendo costos, acelerando los tiempos, mejorando su capital de informaciones, optimizando la promoción evitando frustraciones y reduciendo tasa de mortandad de las mismas pymes.

   ¿Como saber si la pyme está lista para recibir la asistencia de una consultoría de internacionalización?

Algunas de las preguntas del check-list siguiente, podría ayudar a tener “el cuadro de la situación” (obviamente esto también no va tomado a la letra y ni tiene la finalidad de asustar a nadie. Puede servir como un “pro memoria” para que el consultor conduzca la pyme a evaluar con más propiedad su nivel de preparación

Checklist N° 7: Evaluación de la capacidad de exportación (Export check up inicial)

(Este check-list es extraido del libro  “Ingeniería de Internacionalización.La ruta para internacionalizar su empresa ” por FC Editorial )

  • ¿Por qué desea exportar?
  • ¿Ha visitado ferias internacionales importantes últimamente?
  • ¿Dentro de la gama de productos que fabrica, ha identificado el menos vulnerable a la competencia internacional?
  • ¿Su empresa tiene evidentes factores de competitividad como diseño, tecnología, marca, etc.? (Si tiene sólo calidad y precio, ¡no le alcanza! ¡Eso es lo mínimo que debe tener para sobrevivir incluso en su propio mercado interno!)
  • ¿Cuál es el tipo de consumidor en su mercado internos? ¿Será lo mismo en el exterior?
  • ¿Por qué considera que encontrará importadores dispuestos a comprar su producto?
  • Antes de pensar en exportar, ¿ha realizado investigaciones en el mercado interno para evaluar si es posible incrementar su participación a nivel local, como gama de productos, distintos segmentos de consumidores, diferente cobertura geográfica de su propio país? ¡Puede ser que sea más fácil que exportar!
  • ¿Son todos los sectores de la empresa conscientes de los cambios que requerirán? (La exportación no puede ser el sueño o un capricho de un director o del dueño, sino un juego de equipo).
  • ¿Están sus proveedores dispuestos a asegurar la continuidad en calidad, plazos de entrega, precios, servicio, etcétera?
  • ¿La empresa está dispuesta a efectuar cambios en el producto? Características técnicas, dimensiones, marca, etcétera.
  • ¿Conoce los largos tiempos de respuesta del mercado externo? Si usted es cortoplacista, abandone la idea de exportar.
  • ¿Cuenta con recursos financieros y humanos para la gestión de la exportación?
  • ¿ Los beneficios que la empresa ofrece al mercado nacional, ¿tendrán el mismo valor para el mercado extranjero?
  • ¿Tiene sinergias con otras empresas para enfrentar la exportación mediante la reducción de costes y riesgos?
  • ¿Cuánto desea invertir?
  • ¿Conoce los servicios de apoyo que las instituciones de promoción a las exportaciones brindan al exportador?

 

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Como exportar? Veja algumas ferramentas para examinar.

Esse video foi criado juntando vários momentos dos 26 vídeos (com uma duração total de 11 horas) de um curso inovador e único no Brasil ” O exportador online”. A seguir você encontra algumas slides das 8 apresentações em  Power Point, que junto com 500 links e 56 check-list, e muitos exercícios, compõem as 46 aulas do curso.

Para saber mais sobre o curso, por favor clique em https://materiais.fazcomex.com.br/workshop-o-exportador-nicola-minervini/?utm_source=minervini&utm_medium=social&utm_campaign=rede-minervini&utm_term=contacts-minervini-direct

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Gerente de exportação: quanto a empresa vai exigir de você?

O video mostra alguns minutos das 11 horas de gravação em 26 vídeos de um curso único: o 1° destinado à executivos de internacionalização. O curso tem como base o nosso livro ” O Exportador” que tem formado em 28 anos,  milhares de executivos, professores,  consultores e tem ajudado muitos a se sensibilizar para iniciar a carreira fascinante de comércio internacional.  A seguir alguns exemplos de aulas e apresentações em power Point. Para conhecer os detalhes do curso, favor clique nesse link https://materiais.fazcomex.com.br/workshop-o-exportador-nicola-minervini/?utm_source=minervini&utm_medium=social&utm_campaign=rede-minervini&utm_term=contacts-minervini-direct.  Grato e a disposição para detalhes ,  nicola.minervini@gmail.com

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Tenho preço e qualidade mas não consigo exportar: o que fazer?

Que tal um Export check-up?

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Muitas empresas decidem exportar pois consideram ter um bom preço e uma qualidade reconhecida no mercado interno.

Mesmo assim encontram dificuldades em ser competitivas no mercado internacional: algumas desistem, outras continuam insistindo talvez participando à alguma feira ou pesquisando na Internet possibilidades de negócios.

Vamos examinar o que pode causar essa falta de competitividade no mercado externo.

Antes de tudo, um conceito fundamental: ter preço e qualidade não é absolutamente garantia de sucesso no exterior, pois isso é o mínimo até para sobreviver no mercado interno.

Admitindo que o seu preço e a sua qualidade possam ser discretamente competitivos mesmo no mercado internacional, pode acontecer que você não consiga exportar. Onde está o problema? Será que devemos culpar o Custo Brasil ou reclamar de que a taxa de câmbio não é favorável à exportação ou, quem sabe, a concorrência ilegal dos Chineses? Claro que isso atrapalha a exportação, mas honestamente essas barreiras tem servido muitas vezes para esconder nossa falta de competitividade intrínseca (isto é, da própria empresa).

A única solução é tentar verificar se podemos compensar internamente °empresa parte dessas dificuldades, através de uma melhor gestão da exportação. Antes de tudo, lembre-se de que o sucesso na exportação está baseado no tripé:

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Nem sequer é suficiente ter uma empresa competitiva (que é muito mais que ter preço e qualidade) para a exportação: é fundamental fazer chegar o produto da forma mais competitiva possível (transferência do produto) e realizar uma gestão do mercado profissional (e não limitar-nos a gerenciar pedidos).

 

Como então podemos verificar onde melhorar?

Realizando um check-up na nossa forma de trabalhar. (Como acontece, por exemplo, com a nossa saúde: muitas vezes pensamos que está tudo ótimo, que estamos bem, não temos sintoma algum, e aí casualmente vamos fazer um check-up e…Surpresa! Descobrimos valores errados, problemas e precisamos nos curar, mudar nossos hábitos e tomar providências imediatas para o nosso bem-estar.)

 

Como fazer um check-up na exportação?

Nós elaboramos uma metodologia de check-up há muitos anos e já a atuamos em vários países, como Brasil, México, Polônia, Eslovênia, Espanha, Vietnam, Itália. Não importa o país ou o produto, de modo geral, a “mecânica” é a mesma (claro, varia um pouco pelo tamanho da empresa, pelo tipo de produto, pela forma de vendas).

O nosso método se chama “Export check-up”. Obviamente por questão de espaço nesse artigo não podemos indicar todo o método, mas colocamos um “extrato”.

A seguir, indicamos só dez das sessenta perguntas que fazem parte do “Export check up”.

Durante a análise, você deverá marcar:

  • 0 se sua empresa não realiza o que está sendo perguntado;
  • 1 se realiza parcial ou ocasionalmente o que está sendo perguntado;
  • 2 se realmente cumpre em 100% o que está sendo perguntado.

1) Você verificou se, mudando a origem da matéria-prima ou de alguns componentes de seus produtos, seria possível reduzir os custos de importação para seu parceiro no exterior?

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2) Seus fornecedores têm capacidade tecnológica e de produção para garantir a continuidade das entregas no nível máximo de qualidade e de competitividade de custos?

0 1 2

3) Antes de preparar uma oferta, você avalia a estrutura dos custos de importação e comercialização no país de seu interesse?

0 1 2

4) Você verificou se, utilizando os depósitos alfandegários ou as zonas francas, poderia reduzir os custos para o seu importador?

0 1 2

5) A sua organização de vendas (interna ou externa) é qualificada para promover com eficácia a imagem da empresa que você deseja transmitir?

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6) O estudo das diferenças culturais é parte integrante de seu plano de comunicação e promoção?

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7) Você adapta os argumentos de venda conforme os mercados?

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8) Sua lista de preços foi elaborada em função da “engenharia dos preços”, ou seja, considerando a incidência de possíveis acordos internacionais, as alíquotas de importação e a logística, entre outros elementos?

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9) Os mercados para os quais você exporta foram selecionados com base em pesquisas?

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10) Nos mercados em que está atuando, você tem certeza de que o parceiro escolhido é a melhor opção disponível para vender seu produto, promover corretamente a imagem de sua empresa e oferecer o melhor serviço ao cliente final?

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Você concorda que dando uma resposta a estas perguntas talvez já pode identificar onde melhorar? Como?

Vai checando as dez perguntas:

  • Mudando de fornecedores ou montando algum componente no país de destino pode ser que baixam as tarifas.
  • Pode ser que para exportar você tenha que importar (aplicando o draw-back) ou mudar de fornecedores).
  • Se você souber de antemão qual a estrutura de custos de importação e comercialização poderá fazer uma política mais acertada.
  • Se você utiliza no país de destino (quando tiver) depósitos alfandegários, pode resultar mais conveniente para o importador.
  • Se o seu pessoal de vendas não for qualificado, se você não treinar a rede de vendas no exterior, irá encontrar mais dificuldades para a exportação
  • 70% do fracasso nas negociações tem origem cultural: será que está acontecendo isso contigo? (Talvez você não esteja se comunicando bem com o importador)
  • Pode ser que o pessoal não compra porque você não está falando o que eles gostariam de ouvir.
  • Se você não faz engenharia de preços mas faz formação de preços (como ensinam nas escolas ou cursos), vai ser uma loteria conseguir exportar
  • Você exporta para os mercados que selecionou ou por casualidade alguém (não selecionado por você) lhe enviou uma solicitação de ofertas?

Acredito que ficou claro que preço e qualidade são apenas dois dos muitos parâmetros que você precisa considerar para o sucesso na exportação. Faça um check-up completo: certamente irá encontrar muita coisa que deverá ser ajustada e você verá que o preço e a qualidade, sozinhos, eram de fato insuficientes para garantir o sucesso da sua exportação.

Complete a leitura desse artigo com um meu video:

Esse é uma dos temas tratados na s 46 aulas do curso único no Brasil  ” O exportador online”. Para saber mais , clique por favor https://materiais.fazcomex.com.br/workshop-o-exportador-nicola-minervini/?utm_source=minervini&utm_medium=social&utm_campaign=rede-minervini&utm_term=contacts-minervini-direct    Grato e sucesso nas exportações

Nicola Minervini

Autor das seis ediçoes do livro ” O exportador”

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¿ Como entramos al mercado externo?

 

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Algunos momentos de la clase online desde Italia para México 

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Como buscar un socio en el exterior

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