“Exportación: ¿suerte, azar o… plan?” de Nicola Minervini

En precedentes artículos ya hemos analizados, los errores, los riesgos y las barreras que una empresa debe llevar en consideración cuando piensa de abordar el mercado internacional. Hemos también hecho un recorrido sobre las informaciones más importantes que necesita y algunas herramientas de promoción.

Llegó el momento de pensar a un plan de trabajo.

A nosotros latinos no nos encanta mucho hacer planes: muchas veces lo dejamos en la base “ a ver lo que pasa”, “después lo arreglamos” “ porque perder tiempo cuando la gente espera por mi productos” etc., etc.vict.jpg

Si queremos iniciar un proceso de internacionalización y parar de ser meros proveedores y asumir una actitud de exportadores, debemos trabajar con una hoja de ruta.

La hoja de ruta podrá ser nuestro plan de trabajo (posiblemente con la asistencia de expertos) que debe incluir:

  • La situación de la empresa.
  • A qué meta se pretende llegar.
  • Qué debe hacerse para alcanzar esa meta.

ver más en las paginas 42 a 47 de la revista Diario del exportador

Diario del exportador-n__-0_88bf2a15a4ca94

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¿Cómo elegir entre tantos posibles mercados importadores? de Nicola Minervini

¿Cómo elegir entre tantos posibles mercados importadores? linked.jpg

Lo ideal sería emplear por ejemplo algunas bases de datos como http://www.intracen.org o http://www.trademap.org para conseguir informaciones como:

  • Conocer la estructura y las tendencias del mercado mundial para su

propio producto.

  • Encontrar datos sobre la importación de los países y su participación

en el comercio mundial de productos similares al suyo.

  • Entender las barreras al comercio internacional.
  • Identificar un grupo de países “candidatos”, haciendo una primera

selección.

  • Estudiar a fondo unos pocos mercados.

 

Una forma más practica, rápida, concreta y barata seria visitar la feria n°1 en el propio sector: en pocos días uno se da cuenta de cuales son sus posibilidades y cuales mercados podría sondear primero.

Ver más en Elegir mercados

de la Revista “Diario del exportador”

Como no exportar

Guía practica y sencilla de como no exportar  

de Nicola Minervini  https://www.slideshare.net/martinmondragongutierrez/nicola-minervini-consultor-y-formador

Sobre el tema “como exportar”, la red internet, las librerías, los cursos master, las instituciones, están abarrotados de documentación. Viceversa encontramos mucho menos material sobre lo que no hacer, pues a nadie le gusta revelar las propias desaventuras (es mejor hacerse bonito revelando las hazañas) o porque hay mucho material académico y poco material de gente que ha “sufrido” el día a día viajando con su maletín de esperanzas, muestras, pasaportes llenos de sellos y ..listados de precios, en los varios rincones del mundo.

Pensando por lo tanto de hacer cosa útil, me propongo de contarle desaventuras mías y de algunos clientes que han ocurrido a lo largo de las cuatro décadas en que estoy en el tema de la internacionalización. (por supuesto el listado a seguir no es exhaustivo pues no hay espacio suficiente a nuestra disposición: es solo una pequeña muestra)

 

1) No evaluar, antes de iniciar a pensar a la exportación, su propia capacidad exportadora.

¿Porque? 

Porque capacidad exportadora no es capacidad de producción sobrando, como mucha gente lo entiende. Capacidad exportadora es la actitud de la empresa en entender y adaptarse a las exigencias del mercado internacional (que probablemente va a exigir cambiar: diseño, tecnología, calidad, gente, recursos, empaque, plazos, precios, cantidades, costos, pagos, argumentación de venta, sistema de comercialización, promoción, etc.) Moral: su primera pregunta no debe ser ” ¿En que mercado puedo exportar” pero más bien ” ¿Estoy listo para exportar?

ver más

 

 

No todas las empresas pueden exportar

exitohttps://diariodeunainiciada.wordpress.com/2016/05/06/todas-las-empresas-pueden-exportar-por-nicola-minervini/No todas las empresas pueden exportar

¿Cómo podemos mejorar la exportación?

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  • El mercado internacional es cada vez más competitivo y por consiguiente, más complicado ganar la pelea de la exportación. En varias ocasiones me toca escuchar frases del tipo ” ya hemos rebajado el precio al máximo pero todavía no logramos ganar pedidos. No sé donde más mejorar”.Esta situación genera muchas cuestiones y escenarios diversos que se deben de replantear; ¿Será la estrategia de precios? ¿És correcta la actuación del Agente Comercial? o ¿Será que está vendiendo en el mercado equivocado y/o el producto equivocado? ¿O será que los costes de industriales no han sido bien elaborados?

    Muchas y diferentes cuestiones a tratar para detectar los principales puntos de mejora. Sin embargo, las empresas exportadoras (incluido aquellas más experimentadas) no acostumbran a realizar un honesto chequeo de las cuestiones mencionadas, lo que repercute en su estrategia de exportación.

    …………………………………………

    Check-list n° 102- Mejora de la gestión de la internacionalización

    ¿Dónde puedo mejorar?

  • Definición de la misión de la empresa.
  • Cultura exportadora en la empresa
  • Innovación tecnológica del producto.
  • Innovación en los procesos industriales
  • Innovación en las forma de ingreso en los mercados
  • Abertura mental para integrarse en agrupamientos de empresas
  • Diseño del producto.
  • Gama de los productos.
  • Diseño del empaque u envase
  • Optimización en la participación a ferias.
  • ………………………………………………………

………………………………………………………….

El artículo completo en el enlace 

http://internacionalmente.com/como-podemos-mejorar-la-exportacion/

¿Improvisamos o planeamos la exportación?

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Si has iniciado a exportar sin antes haber hecho una evaluación (realizada por un experto externo a la empresa) para medir por cuanto anda su “vocación internacional” y no porque quiere seguir una “moda” o quiere enviar a fuera lo que sobra en el mercado interno (eventualmente en crisis), seria oportuno tratar de reflexionar sobre estas preguntas

16 PREGUNTAS A FORMULAR ANTES DE EXPORTAR

  1. ¿Ha encontrado dificultades en sus negociaciones internacionales por no saber manejar las diferencias culturales?
  1. ¿Conoce las principales cláusulas que debe contener un contrato internacional de agente comercial?
  1. ¿Cuáles son las reglas que se deben observar para participar con éxito como expositor en una feria internacional?
  1. En general, ¿aprovecha los mecanismos de los acuerdos internacionales y de los tratados de libre comercio para reducir las barreras del comercio exterior?

05………etc

las demás preguntas en el enlace indicado a seguir:

http://www.diariodelexportador.com/2015/05/16-preguntas-formular-antes-de-exportar.html

¿Si tu fuera un importador, sabría de la existencia de tu empresa… exportadora?

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Gestión de la Internacionalización: Calidad de la comunicación y promoción utilizada

El 1° articulo ha sido publicado AQUÍ, el segundo AQUÍ, el tercero AQUÍ, y el cuarto AQUÍ. Este enlace junto a una introducción al tema, lo encuentran en un post de mi blog (Pinche AQUÍ).

La metodología representa el ultimo capitulo del ebook “La ingeniería de la internacionalización. Innovando para competir en el mercado internacional”, publicado en Amazon en España y el capitulo puesto en la plataforma virtual del libro “La ingeniería de la internacionalización. Innovando para competir en el mercado internacional” publicado por Cengage Learning de México, para los lectores de América Latina

La promoción es el vehículo a través del cual el publico y los consumidores conocen a nuestra empresa.  En un mercado tan competitivo, es indispensable ser agresivo y darnos a conocer.  Siendo la promoción nuestro primer…vendedor, debemos tomar cuidado sobre el tipo de impacto que creamos.

En un mercado tan competitivo, es indispensable ser agresivo y darnos a conocer.

Esta 4ª sección tiene como objetivos saber se la empresa

  • Invierte lo suficiente y con cuidado en la promoción
  • Si su promoción es eficaz
  • Si utiliza la mayoría de los medios a disposición para comunicar?
  • Lleva en cuenta argumentos de venta distintos conforme el país donde exporta.
  • Obtiene resultados concretos en la participación a ferias

Calidad de la comunicación y promoción utilizada

1)su organización de ventas (interna o externa) está capacitada para promover eficazmente la imagen de la empresa que se quiere transmitir?

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2) el estudio de las diferencias culturales es una parte integral de su plan de comunicación y promoción?

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3) los argumentos de ventas son ajustados a las peculiaridades de cada mercado?

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4) Antes de participar por primera vez en una feria como expositor, lo hace como visitante para ver si vale la pena exponer?

Mas detalles en el enlace http://www.diariodelexportador.com/2015/04/gestion-de-la-internacionalizacion.html