¿Cómo elegir entre tantos posibles mercados importadores? de Nicola Minervini

¿Cómo elegir entre tantos posibles mercados importadores? linked.jpg

Lo ideal sería emplear por ejemplo algunas bases de datos como http://www.intracen.org o http://www.trademap.org para conseguir informaciones como:

  • Conocer la estructura y las tendencias del mercado mundial para su

propio producto.

  • Encontrar datos sobre la importación de los países y su participación

en el comercio mundial de productos similares al suyo.

  • Entender las barreras al comercio internacional.
  • Identificar un grupo de países “candidatos”, haciendo una primera

selección.

  • Estudiar a fondo unos pocos mercados.

 

Una forma más practica, rápida, concreta y barata seria visitar la feria n°1 en el propio sector: en pocos días uno se da cuenta de cuales son sus posibilidades y cuales mercados podría sondear primero.

Ver más en Elegir mercados

de la Revista “Diario del exportador”

Guía Práctica y sencilla cómo NO exportar

diarioSobre el tema “como exportar”, la red internet, las librerías, los cursos master, las instituciones, están abarrotados de documentación. Viceversa encontramos mucho menos material sobre lo que no hacer, pues a nadie le gusta revelar las propias desaventuras (es mejor hacerse bonito revelando las hazañas) o porque hay mucho material académico y poco material de gente que ha “sufrido” el día a día viajando con su maletín de esperanzas, muestras, pasaportes llenos de sellos y ..listados de precios, en los varios rincones del mundo.

Pensando por lo tanto de hacer cosa útil, me propongo de contarle desaventuras mías y de algunos clientes que han ocurrido a lo largo de las cuatro décadas en que estoy en el tema de la internacionalización. (por supuesto el listado a seguir no es exhaustivo pues no hay espacio suficiente a nuestra disposición: es solo una pequeña muestra)

 

1) No evaluar, antes de iniciar a pensar a la exportación, su propia capacidad exportadora.

¿Porque? 

 

2) Pensar en exportar solo cuando el mercado interno está en crisis.

¿Porque?

 

3) No difundir internamente la cultura de internacionalización. 

¿Porque?

 

4) No considerar los aspectos culturales de los diversos países, no siendo eficaz con la comunicación

¿Porque? 

 

5) No seleccionar correctamente el socio/importador en el país receptor de las mercaderías. 

¿Porque? 

…….y más 16 puntos.   Analice el link

https://issuu.com/diariodelexportador/docs/revista-diario-del-exportador-n__-0_75bfe0804870ab/58 o https://goo.gl/exUQQv

 

 

 

 

 

 

¿Nos compran o les vendemos? ¿Es Ud. quien selecciona a su socio o es …al revés?

inmarket 11

En el n° 10 de la revista INmarket  en las  paginas de  25 a 34  hemos iniciado a tratar de la selección del socio en el exterior.

Continuamos ahora nuestra panorámica sobre los cuidados que debemos tener en la búsqueda y colaboración con  el socio/importador

  1. a) La definición de la información sobre el socio comercial

Una vez que haya informado los objetivos que su empresa quiere alcanzar en el mercado, el perfil del socio y principalmente lo que Usted. está dispuesto a ofrecer para quien será su socio, se supone que va a recibir de la institución o del consultor que contactó para la busca de contrapartes, una serie de perfiles de candidatos a socios. El número de candidatos podrá variar en función del tipo de profesionales que Usted busque, de los factores de atracción de su empresa, de la cantidad y calidad de las informaciones detalladas que Usted ha transmitido, del tipo de mercado, de la profesionalidad de quien le va a buscar la contraparte, y por supuesto, del tipo de productos que Usted venda.

Continua con el enlace abajo indicado en las paginas 13 a 20 del  artículo

Diagnostico de la internacionalización en España

Estimados, creo puede ser de vuestro interés, este excelente post de Iberglobal referente a un estudio de KPMG

kpmg

http://www.spainglobal.com/files/_kpmg.pdf

¿El gerente del departamento de Comercio exterior (Comex) es uno o……. más de uno?

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El elemento clave de la estructura dedicada a la gestión de la internacionalización es el gerente de Comex. Examinemos sus principales funciones:

  • Establecer planes de acción de acuerdo a las directivas recibidas por la dirección.
  • Crear e identificar oportunidades de negocio.
  • Preparar y administrar el presupuesto para la exportación.
  • Optimizar la capacidad de producción, el control de inventarios y tiempos de entrega del producto.
  • Coordinar la elaboración de planes de acción de las distintas áreas del departamento.
  • Llevar a cabo o coordinar estudios de mercado.
  • Mantener contacto con todos los departamentos de la empresa involucrados en el proceso de exportación.
  • Viajar a los diversos Países para mantener contactos con el mercado externo, identificar oportunidades de negocios, capacitar la red de ventas, participar en las principales negociaciones junto con la red de ventas.

(para preparar viajes, sugerimos, entre otros, este link
Las principales características del Gerente de Exportación son el liderazgo y la diplomacia, tanto con clientes externos como, y especialmente, con los colegas de los demás departamentos, porque a menudo debe solucionar situaciones complejas y conflictos con los diversos sectores de la empresa.

¿Cuál es el perfil ideal del gerente de COMEX?

Examinamos a continuación el perfil en el siguiente Check-list:

Check-list n°99 – El perfil del Gerente de COMEX

  • Cultura universal, necesita tener una óptima formación académica y una gran sensibilidad para negociar con las diferentes culturas.
  • ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

El artículo completo a las paginas 10 a 14 de la revista InMarket

http://issuu.com/diariodelexportador/docs/inmarket-009

saludos

Nicola Minervini

 

¿Para exportar, esta buscando donde están los competidores? ¿Que tal el compañero de escritorio a tu lado?

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Antes de conquistar el mercado externo hay que conquistar …tu compañero de escritorio a tu lado (tu principal competidor)

“Es más difícil vender la idea de exportar en la empresa que vender el producto en el mercado externo”

En ocasiones, su peor contrincante puede compartir el mismo escritorio que usted.

Luego de una larga experiencia como jefe de exportación, llegué a la conclusión de que mi primer competidor estaba dentro de la empresa. Posteriormente, en los muchos años de trabajo como consultor y profesor, numerosos ejecutivos que operan en el comercio exterior confirmaron esa apreciación.

Pero, ¿por qué es así? Parece absurdo, pero no lo es. En muchas empresas, lo que falta es una cultura exportadora, la motivación del personal de los diversos departamentos, el compromiso de todos y, sobre todo, carencia de concientización de que quien exporta es la empresa, y no sólo el departamento de exportación.

Es necesario que la dirección ponga en práctica sus mejores artes diplomáticas, de formación, tenacidad y argumentos convincentes para crear un ambiente de armonía entre los distintos departamentos. Estas actitudes permiten que la exportación sea vista como una estrategia de crecimiento, y no como una cuestión de “turistas de lujo que viajan por cuenta de la empresa”. Desafortunadamente, muchos profesionales de comercio exterior son identificados de esta manera por los colegas de su empresa.

Checklist N°8: Integrados para exportar.Departamento de Investigación y Desarrollo

  • Contacto constante con los clientes, acceso a bases de datos y asistencia a ferias y congresos.
  • Departamento de Investigación y Desarrollo
    • Contacto constante con los clientes, acceso a bases de datos y asistencia a ferias y congresos.
    • Estudio de nuevos productos y variantes de productos existentes.
    • Monitoreo de los productos de la competencia.
    • Redacción de documentos técnicos que sirvan como argumentos de venta al sector comercial.

    Departamento de compras

    para continuar:

http://internacionalmente.com/sabias-que-la-falta-de-de-cultura-exportadora-es-tu-principal-contrincante/

¿Si tu fuera un importador, sabría de la existencia de tu empresa… exportadora?

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Gestión de la Internacionalización: Calidad de la comunicación y promoción utilizada

El 1° articulo ha sido publicado AQUÍ, el segundo AQUÍ, el tercero AQUÍ, y el cuarto AQUÍ. Este enlace junto a una introducción al tema, lo encuentran en un post de mi blog (Pinche AQUÍ).

La metodología representa el ultimo capitulo del ebook “La ingeniería de la internacionalización. Innovando para competir en el mercado internacional”, publicado en Amazon en España y el capitulo puesto en la plataforma virtual del libro “La ingeniería de la internacionalización. Innovando para competir en el mercado internacional” publicado por Cengage Learning de México, para los lectores de América Latina

La promoción es el vehículo a través del cual el publico y los consumidores conocen a nuestra empresa.  En un mercado tan competitivo, es indispensable ser agresivo y darnos a conocer.  Siendo la promoción nuestro primer…vendedor, debemos tomar cuidado sobre el tipo de impacto que creamos.

En un mercado tan competitivo, es indispensable ser agresivo y darnos a conocer.

Esta 4ª sección tiene como objetivos saber se la empresa

  • Invierte lo suficiente y con cuidado en la promoción
  • Si su promoción es eficaz
  • Si utiliza la mayoría de los medios a disposición para comunicar?
  • Lleva en cuenta argumentos de venta distintos conforme el país donde exporta.
  • Obtiene resultados concretos en la participación a ferias

Calidad de la comunicación y promoción utilizada

1)su organización de ventas (interna o externa) está capacitada para promover eficazmente la imagen de la empresa que se quiere transmitir?

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2) el estudio de las diferencias culturales es una parte integral de su plan de comunicación y promoción?

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3) los argumentos de ventas son ajustados a las peculiaridades de cada mercado?

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4) Antes de participar por primera vez en una feria como expositor, lo hace como visitante para ver si vale la pena exponer?

Mas detalles en el enlace http://www.diariodelexportador.com/2015/04/gestion-de-la-internacionalizacion.html