Como no exportar

Guía practica y sencilla de como no exportar  

de Nicola Minervini  https://www.slideshare.net/martinmondragongutierrez/nicola-minervini-consultor-y-formador

Sobre el tema “como exportar”, la red internet, las librerías, los cursos master, las instituciones, están abarrotados de documentación. Viceversa encontramos mucho menos material sobre lo que no hacer, pues a nadie le gusta revelar las propias desaventuras (es mejor hacerse bonito revelando las hazañas) o porque hay mucho material académico y poco material de gente que ha “sufrido” el día a día viajando con su maletín de esperanzas, muestras, pasaportes llenos de sellos y ..listados de precios, en los varios rincones del mundo.

Pensando por lo tanto de hacer cosa útil, me propongo de contarle desaventuras mías y de algunos clientes que han ocurrido a lo largo de las cuatro décadas en que estoy en el tema de la internacionalización. (por supuesto el listado a seguir no es exhaustivo pues no hay espacio suficiente a nuestra disposición: es solo una pequeña muestra)

 

1) No evaluar, antes de iniciar a pensar a la exportación, su propia capacidad exportadora.

¿Porque? 

Porque capacidad exportadora no es capacidad de producción sobrando, como mucha gente lo entiende. Capacidad exportadora es la actitud de la empresa en entender y adaptarse a las exigencias del mercado internacional (que probablemente va a exigir cambiar: diseño, tecnología, calidad, gente, recursos, empaque, plazos, precios, cantidades, costos, pagos, argumentación de venta, sistema de comercialización, promoción, etc.) Moral: su primera pregunta no debe ser ” ¿En que mercado puedo exportar” pero más bien ” ¿Estoy listo para exportar?

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¿Que riesgos se presentan en el comercio internacional?

 

riesgosriesgos.jpgAdemás de considerar las barreras y errores comunes, otro tema para analizar antes de iniciar un proyecto de internacionalización es la serie de riesgos con que nos podemos deparar y que pueden causar severos daños económicos y de imagen, incluso a exportadores veteranos.

Personalmente entiendo que el mayor riesgo es meterse en la exportación sin una debida preparación, seguir modas, querer exportar para huir de la crisis interna pero sin evaluar si has considerado, a) su preparación interna, b) las variables (que son muchas) del mercado internacional. A nosotros latinos no nos encanta hacer planeamientos, “perder tiempo” en hacer estudios de mercado. Tenemos fe que todo va a salir fantástico y mismo si se presenta algún problema lo vamos solucionar en la hora con nuestra creatividad latina (dejamos a los anglosajones esta “manía de programación”).

Obviamente no siempre nuestra creatividad es suficiente para solucionar temas que se presentan de repente y no tenemos las herramientas para reducir o eliminar los riesgos.

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http://www.diariodelexportador.com/2017/03/revista-diario-del-exportador-n-006.htmlriesgos  pag.50-51

 

 

Guía Práctica y sencilla cómo NO exportar

diarioSobre el tema “como exportar”, la red internet, las librerías, los cursos master, las instituciones, están abarrotados de documentación. Viceversa encontramos mucho menos material sobre lo que no hacer, pues a nadie le gusta revelar las propias desaventuras (es mejor hacerse bonito revelando las hazañas) o porque hay mucho material académico y poco material de gente que ha “sufrido” el día a día viajando con su maletín de esperanzas, muestras, pasaportes llenos de sellos y ..listados de precios, en los varios rincones del mundo.

Pensando por lo tanto de hacer cosa útil, me propongo de contarle desaventuras mías y de algunos clientes que han ocurrido a lo largo de las cuatro décadas en que estoy en el tema de la internacionalización. (por supuesto el listado a seguir no es exhaustivo pues no hay espacio suficiente a nuestra disposición: es solo una pequeña muestra)

 

1) No evaluar, antes de iniciar a pensar a la exportación, su propia capacidad exportadora.

¿Porque? 

 

2) Pensar en exportar solo cuando el mercado interno está en crisis.

¿Porque?

 

3) No difundir internamente la cultura de internacionalización. 

¿Porque?

 

4) No considerar los aspectos culturales de los diversos países, no siendo eficaz con la comunicación

¿Porque? 

 

5) No seleccionar correctamente el socio/importador en el país receptor de las mercaderías. 

¿Porque? 

…….y más 16 puntos.   Analice el link

https://issuu.com/diariodelexportador/docs/revista-diario-del-exportador-n__-0_75bfe0804870ab/58 o https://goo.gl/exUQQv

 

 

 

 

 

 

¿Es Ud. que selecciona a quién exportar o es el comprador que te busca?

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¿ Como Ud. busca un socio en el exterior?

Una de las operaciones más importantes del proyecto de internacionalización es la búsqueda y gestión del socio con quien vamos a establecer un plan de trabajo en el mercado.

Es nuestro interlocutor en el mercado seleccionado y, por supuesto, el socio puede ser un agente, un distribuidor, un cliente preferencial, en fin, alguien con quien podamos establecer una estrecha colaboración. Claro, no estamos considerando la búsqueda de clientes o importadores a quien enviar periódicamente algunos productos, estamos buscando un aliado!

Por supuesto, puede ser importante para la empresa tener algunos clientes finales, pero lo ideal es, casi siempre, invertir más tiempo y recursos y buscar un socio, alguien con quien compartir un plan de acción, especialmente en mercados lejanos y complejos.
Nuestros socios son nuestros recursos más importantes, nuestro principal activo. A través de ellos, nuestro producto llega al cliente final, y esto nos lleva a reflexionar sobre el hecho que debemos estar más atentos al ciclo de vida del cliente que al ciclo de vida del producto, lo cual requiere mucha investigación al momento de la selección del socio.

Check-list n° 75 – Contactos para la búsqueda de socios

  • Organismos oficiales de apoyo a las exportaciones de su País como Icex, ProMéxico, Proexport, Fundación Exportar, Promperú, etc.
  • Los bancos de su país en el exterior y bancos extranjeros en su país.
  • Cámaras de industrias y de exportadores.
  • Los exportadores de productos complementarios a los suyos, (pues los importadores pueden ser los mismos).

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Demás detalles

http://issuu.com/diariodelexportador/docs/inmarket__008 ( Paginas 23 a 29 de la revista In Market)

¿Si tu fuera un importador, sabría de la existencia de tu empresa… exportadora?

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Gestión de la Internacionalización: Calidad de la comunicación y promoción utilizada

El 1° articulo ha sido publicado AQUÍ, el segundo AQUÍ, el tercero AQUÍ, y el cuarto AQUÍ. Este enlace junto a una introducción al tema, lo encuentran en un post de mi blog (Pinche AQUÍ).

La metodología representa el ultimo capitulo del ebook “La ingeniería de la internacionalización. Innovando para competir en el mercado internacional”, publicado en Amazon en España y el capitulo puesto en la plataforma virtual del libro “La ingeniería de la internacionalización. Innovando para competir en el mercado internacional” publicado por Cengage Learning de México, para los lectores de América Latina

La promoción es el vehículo a través del cual el publico y los consumidores conocen a nuestra empresa.  En un mercado tan competitivo, es indispensable ser agresivo y darnos a conocer.  Siendo la promoción nuestro primer…vendedor, debemos tomar cuidado sobre el tipo de impacto que creamos.

En un mercado tan competitivo, es indispensable ser agresivo y darnos a conocer.

Esta 4ª sección tiene como objetivos saber se la empresa

  • Invierte lo suficiente y con cuidado en la promoción
  • Si su promoción es eficaz
  • Si utiliza la mayoría de los medios a disposición para comunicar?
  • Lleva en cuenta argumentos de venta distintos conforme el país donde exporta.
  • Obtiene resultados concretos en la participación a ferias

Calidad de la comunicación y promoción utilizada

1)su organización de ventas (interna o externa) está capacitada para promover eficazmente la imagen de la empresa que se quiere transmitir?

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2) el estudio de las diferencias culturales es una parte integral de su plan de comunicación y promoción?

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3) los argumentos de ventas son ajustados a las peculiaridades de cada mercado?

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4) Antes de participar por primera vez en una feria como expositor, lo hace como visitante para ver si vale la pena exponer?

Mas detalles en el enlace http://www.diariodelexportador.com/2015/04/gestion-de-la-internacionalizacion.html

Ventajas y desventajas de vender a través de un distribuidor

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Check-list n° 65 – Ventajas y desventajas de vender a través de un distribuidor
Ventajas:
• Mayor posibilidad para el exportador de vender grandes cantidades de productos, lo que garantiza en el mercado importador entregas rápidas a los clientes finales y un servicio post-venta.
• El distribuidor es más estimulado a vender pues ha invertido su propio dinero en la compra de los productos.
• Las ventas, por lo general se realizan en cantidades razonables y esto reduce los costes administrativos internos del exportador, ya que se puede programar para las entregas, y muy probablemente podrá reducir gastos en logística y producción, alcanzando mayores economías de escala. Por otra parte, las inversiones en la gestión del mercado serán limitadas, pues una vez que el producto es despachado por el exportador, será el distribuidor que lleva la parte más activa y asume el riesgo frente al cliente final.
Desventajas:
• Cuando, por ejemplo, el exportador está obligado a exportar la mercancía en consignación, (http://html.rincondelvago.com/mercancia-en-consignacion.html) el distribuidor paga únicamente cuando la venta se realiza y esto, obviamente, representa para el exportador un retraso en la recepción del pago, sin considerar que el distribuidor puede ser que no se esfuerza mucho para la venta de productos que aún no ha pagado.
• Poco control sobre la situación del mercado y la política de venta del distribuidor, pues los niveles de precios, planes de promoción, política de producto, selección de clientes, están a cargo del distribuidor.
• Tendencia del distribuidor a utilizar su propia marca e imagen, dejando en segundo plano la imagen y la marca del exportador (esto depende claramente del poder contractual de ambas partes).
• Tendencia del distribuidor a empujar la venta de los productos más rentables o de comercialización más fácil, no importando la diversidad y la gama de los productos del exportador.
• Probabilidad de alcanzar límites arriesgados de “pagos descubiertos” por parte del distribuidor. La técnica utilizada es a menudo que el distribuidor va pidiendo mas productos con el “alibi” que con la venta de la última importación, pueda pagar los embarque anteriores . Esto puede conducir a un “agujero” tan grande que el distribuidor acaba por no pagar varias importaciones perjudicando seriamente el exportador. Es esencial monitorear esta situación y no aceptar que las deudas del distribuidor excedan los límites aceptables de pagos descubiertos. Si el distribuidor se declara en quiebra, a veces lleva junto en la quiebra el exportador!.
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Si una pymes quiere exportar a través de una amplia red de distribución, se recomienda que la pyme busque empresas similares o complementarias organizando-se en redes de empresas de promoción de exportación, pues como grupo tiene más poder de negociación.

¿Cuales son las barreras a la exportación?

 

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Antes de comenzar a exportar, es fundamental considerar cuales serán las barreras o dificultades que Ud. podrá enfrentar. Se las conoce antes, tendrá más posibilidades de lograr el éxito.

Las principales barreras las podemos resumir en:

factores históricos del País exportador (por ejemplo, falta de tradición exportadora), factores culturales (por ejemplo, cortoplacismo), factores estructurales,(tipo puertos no competitivos)proteccionismo a la industria local (a través por ejemplo de normas técnicas), exigencias de permiso de importación, impuestos,criterios no transparentes para establecer las normas de origen, normas sanitarias e fito-sanitarias.

No debemos olvidar que una de las principales barreras a la exportación es constituida por …la propia empresa, cuando el jefe de exportación encuentra el primer competidor en la oficina ..a su lado (producción, proyecto, administración, expedición, etc.)

Listamos a seguir las principales barreras.

 

Check-list no 3 − Principales barreras a la exportación

Por parte del exportador:

  • Falta de cultura exportadora.
  • Falta de estructura interna profesional adecuada para la gestión de la internacionalización.

Por parte del País exportador:

  • “Sistema país” poco competitivo (logística, falta de incentivos, falta de promoción de innovación, etc.)
  • Exceso de reglamentaciones (tramites “engorrosos”)
  • Falta de imagen adecuada del País junto a los países importadores.
  • Políticas cambiales (cuando es el caso)
  • Costos financieros elevados.
  • Inestabilidad económica.

Por parte del importador:

  • Falta de profesionalidad.
  • Falta de estructura.

Por parte del País importador:

  • Diferencias culturales.
  • Impuestos de importación.
  • Normas técnicas.
  • Localización geográfica (costos elevados de transporte).
  • Exceso de reglamentaciones; demora en averiguar los documentos necesarios a la importación .
  • Política cambial.
  • Presencia de competidores locales.
  • Costos financieros elevados en el mercado.
  • Poder de presión de los sindicatos (que exigen el uso de productos locales).
  • Inestabilidad económica.
  • Leyes sanitarias y dificultad en demostrar la posible equivalencia de la procesos de certificación sanitaria.
  • Proteccionismo excesivo a la industria local.
  • Subsidios a la industria o agricultura local.
  • Imposición de precios mínimos.

websites para saber más sobre barreras

http://www.barrerascomerciales.es/

http://www.plancameral.org/Guias/ViajesComerciales/13barreras.htm

http://comunidad.todocomercioexterior.com.ec/forum/topics/cuales-son-la-principales-barreras-a-las-exportaciones?page=5&commentId=2927438%3AComment%3A46291&x=1#2927438Comment46291

http://www.wto.org/spanish/thewto_s/whatis_s/tif_s/agrm8_s.htm