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” O Exportador” 7a edição
Chegando em poucos dias a 7a edição do livro ” O Exportador” comemorando os 28 anos de permanência na literatura de comercio exterior no mercado Brasileiro, tendo formado gerações de professores, executivos, formadores, funcionários. Depois de 7 anos da ultima edição (em 2012), essa edição traz uma serie de novidades, como:
No final de cada capitulo, um box ” Obteve os resultados esperados?”
No inicio de cada capitulo, uma lista de resultados esperados na leitura do capitulo.
No final de cada capitulo, uma lista de sugestões de como aplicar o que foi aprendido.
1000 links de comex para complementar em detalhes o que foi estudado em cada capitulo.
100 check-list para facilitar a memorização da matéria estudada
Muitos casos empresariais para facilitar o entendimento dos conceitos explicados
Cada Capitulo inicia con um check-up para levar o leitor a refletir sobre o conhecimento da matéria que vai estudar
Essa 7a edição é a ultima das ediçoes que iniciaram em 9 de Julho de 1991 
“Internacionalización y comercio exterior en la educación”
Innovar para aprender
VI Cumbre EXIBED realizada en Valencia, España, en los días 9 a 11/05/2019, organizada y promovida por la Presidenta de Exibed Dra. Susana Linares Gonzalez
He tenido el honor de ser invitado a la mesa de debate, coordenada por la excelente periodista Beatriz Tripero de Pablo sobre el tema: “Internacionalización y comercio exterior en la educación”, junto con el consultor y autor de varios libros “ Miguel Ángel Martin Martin y la Dra Cristina Martinez Vayá, de Icex.
Para tener argumentos basados en testimonios, hacen unos dos meses lanzamos en nuestra red, estas preguntas:
Internacionalización: ¿falta y sobra algo cuando estudiamos en las escuelas las disciplinas de comercio exterior y internacionalización?
La preguntas concretas en la investigación han sido:
- Para los alumnos, cual la vuestra opinión sobre lo que están estudiando en comparación con lo que Uds. pensaban de aprender antes de iniciar el curso.
- Para los ejecutivos de internacionalización que ya han terminado los estudios, lo que le faltó estudiar y lo que ha sido superfluo ahora que están manejando en la practica el comercio internacional
- Para los colegas consultores y profesores: que sugerencias Uds. darían para eventuales cambios en los currículos escolares.
A seguir el resultado de la investigación:
- Comentarios de alumnos y profesores
Internacionalización parece que siempre vaya vinculado con el concepto de Comercio Exterior, esto es, en la mayoría de los casos con los términos relacionados con ámbitos como logística, tramites, papeleo, administración, pago: de hecho se han formado miles de técnicos que pasan años a estudiar mucha teoría y cuando salen de la universidad no saben como manejarse en un departamento de exportación. Les ha faltado un enfoque más estratégico-comercial.
- Total desconexión con la realidad de quien está de fato trabajando en la área.
- No se profundiza sobre como funcionan las instituciones y empresas conectadas al comercio internacional .
- Falta entender la aplicación de los acuerdos comerciales y medidas de salvaguardia.
- Falta, un conocimiento más concreto de cómo funcionan las empresas claves que apoyan al comercio internacional (no solo instituciones, sino empresas como de logística, almacenes, agentes aduaneros, bufete de aspectos legales, etc.)
- Muchos profesores no han tenido experiencia laboral relacionada con el comercio internacional.
- Faltan temas como negociación, culturas en la negociación, prospección de mercados, búsqueda de clientes, organización interna de la empresa, la gestión humana, el comportamiento organizacional competitividad X productividad. Quien exporta es la empresa y no solo el gerente de exportación.
- Falta estudiar más como buscar clientes y socios, alianzas, acceso a créditos, garantías, logística, aspectos tributarios, aspectos relacionados con la exportación de las pymes y no de transnacionales.
- El currículo de las enseñanzas oficiales sigue centrándose mucho en la parte teórica. Los alumnos aprenden los documentos, los medios de pago pero apenas se trabaja la parte comercial
9)El alumno para de frecuentar luego después del 1° año: llega a la conclusión que no es lo que se esperaba como contenido del curso
10) Puede ser que en el 1° año hay muchas disciplinas “burocrática/administrativas y el alumno se desmotiva pensando que iba estudiar estrategias y no temas de tramites
11) los alumnos reciben mucha información, muchas disciplinas y puede ocurrir que no entienden el porque hay que estudiar, por ejemplo, contratos, logísticas, escenarios etc. pues ellos no tiene la visión del conjunto. Falta darle luego en el 1° semestre una visión de conjunto de disciplinas y del porque hay que estudiarlas
Resultados ( a raíz de la situación prospectada)
Si juntamos la falta de practica del alumno cuando sale de la escuela a la falta de practica de algunos docentes en la materia que enseñan, el resultado no será bueno. Quien enseña debe tener concreta practica en el tema .
La dificultad de lograr pasantías para los alumnos como también buscar empleos es debida al hecho que por estudiar mucha teoría, el empresario no quiere invertir tiempo y recursos para alguien que no le puede dar retorno a corto plazo y ensenarle el día a día de la exportación. El empresario requiere profesionales con calificación y actitud para generar negocios y no formados para atender a los tramites aduanales.
Lo que se necesita
Antes de todo una reflexión: para examinar lo que se debe enseñar en cursos de internacionalización es importante examinar lo que nuestras empresas necesitan para exportar.
Las empresas para alcanzar la excelencia en la internacionalización deben lograr un equilibrio entre: empresa competitiva, transferencia del producto, gestión del mercado.
Lo que pasa es que en muchos cursos se le enseña como “transferir el producto” (tramites, aduanas, logística, papeleo, pagos, etc.) No olvidamos que antes de transferir el producto a) tiene que producirlo de forma competitiva y debe tener una empresa lista para exportar y b) hay que saber a que mercado, como, a quien venderlo. Es una opinión generalizada que se le da poco enfoque a estas dos etapas primordiales
Por ejemplo en muchos países cuantas empresas han iniciado con entusiasmo a meter-se en la exportación , considerando la exportación como meta de facturación o salida para la crisis (cuando debe ser un antídoto a la crisis) o para aprovechar la tasa de cambio favorable) Cuantas se han retiradas? Puede ser que faltó hacerse la pregunta “ por que me tiene que comprar a mi?
Es necesario mucho más profesionalidad y no limitarse a “ser comprados” sino a exportar.
Debería haber un filtro no para testes de conocimientos generales, pero evaluar las capacidades de los alumnos en tener propensiones para un curso de comercio internacional.(en los casos cuando hay exámenes preliminares antes del acceso a la facultad)
Evaluar currículos de cursos parecidos, y hacer una mejor definición, entre los cursos de Técnico de comercio exterior, Relaciones internacionales, Bachiller en comercio internacional , Tecnólogo de comercio exterior, etc.
Necesitan ser reformuladas las disciplinas y los contenidos de los cursos en las facultades
Importante la cercanía con organizaciones, instituciones, empresas, para entender cuales son las demandas del mercado. La velocidad de crucero del desarrollo está muy más rápida y automáticamente los currículos deberían ser revisados con mucho más frecuencia como también, los profesores deberían se actualizar con más frecuencia
Por lo tanto se echa de menos una colaboración de la administración publica con las cámaras de comercio o las organizaciones empresariales: es importante que se le ofrezca cursos para los profesores.
Como experiencia practica, mencionamos nuestra experiencia personal que hemos tenido en varios oportunidades en distintos campus del Instituto Tecnológico de Monterrey (más conocido como TEC), en México, haciendo cursos de actualización de profesores y maestros de las demás distintas disciplinas (logística, contratos, aduanas, acuerdos internacionales formas de pago, etc.) con nuestra metodología “ la ingeniería de la exportación).
Incrementar el estudio de vocabulario técnico en otros idiomas y usar una masiva didáctica de estudios de casos
Analizar la geopolítica y guerras económicas.
Tener una visión de conjunto a nivel mercado, empresa, procesos , logística.
Incrementar la enseñanza de marketing internacional, global sourcing, culturas, ingeniería de procesos y de productos, compras y ventas internacionales, alianzas estratégicas
Se necesita valorar la importancia de la formación en competencias y habilidades, más allá de los conocimientos académicos, y fomentar la innovación, la creatividad y el espíritu emprendedor, enfocar más la parte estratégica de la empresa, la cultura de negociación, el manejo de los mercados, la innovación en la empresa, la búsqueda de informaciones, las alianzas estratégicas que son temas más “universales” e permitirán al alumno eventualmente de aplicar sus conocimientos en otros países.
La practica después hay que sustentarla con talleres, seminarios, cursos, etc. de actualización permanente, además de aumentar la carga horaria en el curso normal pues no es raro que el alumno llega a la facultad con carencia de los cursos básicos, entre otros.
Hay que pensar que aumenta el n° de ejecutivos expatriados y para tal es indispensable que en los currículos tenga temas como escenarios económicos, culturas de negociación, liderazgo de equipo.
La internacionalización requiere la coordinación de todas las áreas de la empresa y la sinergia de todos sus departamentos. Necesitamos formar muchos más gerentes de exportación y menos técnicos administrativos.
En fin, mencionamos una interesante propuesta de una profesora de Argentina
“Creo que si ponemos una asignatura de comercio exterior en casi todas las carreras, los alumnos tendrán una mejor imagen de lo que podrían hacer en su futuro.”
Finalizando un intenso gracias y obrigado (para los amigos Brasileños) que han colaborado con sus opiniones en esta investigación: sin ellos no habría sido posible colectar todos estos datos.
Ingeniería de la exportación: la ruta para la internacionalización de su empresa
Algunos momentos de una clase online sobre la importancia de la gestión de la información y algunos tips para una auto-evaluación
¿ Necesita una pyme la asistencia de un consultor de internacionalización cuándo da sus primeros pasos para exportar?
El otro día, mi colega me preguntaba: ¿Necesita una pyme de un consultor de internacionalización para iniciar la exportación ?
Claro que si, pero analizamos la situación en general. Para empezar es común la impresión que existe entre varias pymes sobre el papel del consultor “Un consultor es aquel a quien se le paga mucho dinero para que te diga algo que ya sabes”. ( En Italia hay otra definición alternativa: “Un consultor es aquel a quien se le paga mucho dinero para que le presta el reloj para decirte que horas es!)
Por mi experiencia en Italia, y América Latina, lamentablemente esta es en muchos casos la impresión universal de la labor del consultor (en particular para las pymes) y es una pena!
En la gran mayoría de las veces o la gente no tiene fe en la labor del consultor (por desconocimiento, por haber escuchado malas experiencias de otros, por la oferta del consultor ser muy “nebulosa” y la pyme se pregunta “¿donde está la trampa?”), o porque piensa que ahora con Google se encuentra todo, o que es mas fácil buscar un agente o en la “mejor de las hipótesis “ quiere del consultor nombre, apellido y dirección a quien venderle, obviamente gratuitamente o de sencillo la empresa no necesita de un consultor pues no está preparada.
(por favor no me “tome a la letra” pues hay miles de consultores y hay miles de consultorías con mucho éxito para pyme y hay miles de pymes geniales que exportan mucho).
Personalmente insisto en estos conceptos.
- Si una pyme contacta un consultor para la internacionalización, el consultor contactado con algunas simples preguntas, puede averiguar si la empresa está lista o menos para embarcarse en la “aventura” de la internacionalización.
- Si la pyme está muy lejos de tener los mínimos requisitos para enfrentar el mercado externo, el consultor le podrá sugerir de contactar una institución (u otro consultor si el no tiene la “experiencia suficiente en el tema) ” que actúa con problemáticas de competitividad y innovación.
- Si la pyme está en “pañales “ a nivel de internacionalización, el consultor le puede sugerir primero de acceder a las instituciones de apoyo de comercio exterior pues una de las típicas y justas criticas de las pymes es que as veces se le ha vendido algo que ella mismo podía buscar “en la esquina” o peor en Google!
- Si concretamente el consultor tiene la sensación que se puede hacer un trabajo serio y productivo, entonces le hace una propuesta muy bien detallada, informándola lo que va a pasar paso a paso, y cuales son los resultados previstos por cada etapa y que puede parar cuando quiera (es decir no le vende una “caja negra” sigilada, pero le “abre el juego”)
Ojo que el consultor nunca va a tener la varilla mágica que le permite de decir: “ En x meses, Ud. estará exportando y en z meses Ud. habrá recuperado su inversión y a partir de allí en adelante estará’ ganando mucho dinero!” Solo con un globo de cristal para afirmar esto!
Claro que alguien puede objetar: ” Nadie va a hacer una inversión sin saber cuanto y cuando va a recuperar”. Lo que pasa es que hay tantas variables incontrolables en el comercio exterior que es prácticamente utopía dar un tiro en plazos y valores monetarios.
Lo que se puede afirmar con seguridad (esto por lo menos es mi experiencia) es decirle a la pyme:
- “Olvida la exportación” (si se percibe que será una pierda de tiempo y recursos)
- “Antes de pensar a la exportación, Ud. necesita alcanzar un nivel mínimo de competitividad y le sugiero a, b, c, d……..”
- “Ud. tiene alguna chance de exportar: vamos a trazar un plan de trabajo. Tu inversión será X. No puedo garantizarte ni el tiempo ni el monto del retorno. Lo que puedo garantizarte es que no va a repetir los errores que yo mismo hizo y mucha gente hizo, va a reducir el margen de errores por la “inexperiencia”, vamos reducir los costos pues vamos utilizar un método y vamos monitoreando el avance para una posible “corrección del tiro “ en el camino. Las etapas serán estas……..etc”.
El problema es que uno por la situación de las tesorerías y dos por el probable desconocimiento de que puede hacer una consultoría (reducir riesgos, tiempo, costos, entre otros), la pyme, muchas veces o se aventura sola, o se va por Google o imita algún amigo o peor contracta un asistente de exportación (que luego se va a frustrar pues no va a encontrar un “terreno fértil” para su trabajo, faltando a priori una cultura exportadora y en esta forma el asistente de exportación será un “fact totum” , desde traductor a contador, vendedor, web master, etc., etc. !
Por esto que yo insisto en la formación de redes de empresas, pues le va a salir mucho más barato y compartir el “riesgo” y los costos con otras pymes, pero aquí hay el grande problema: nosotros latinos debidos que por ADN somos individualista por naturaleza, desconfiados por vocación, cortoplacistas por visión, preferimos “morir solos que vivir acompañados”. Moraleja: rede de empresa es teoría para la gran mayoría de las pymes!
No hay mucha salida: o nos convencemos que hoy día no hay mucho espacio para las pymes (mira la deslocalización, las trasnacionales, los Chinos, Brics, etc.) o es solo esperar de cambiar actitud. El resto, en mi opinión, es poesía.
Finalizando: claro que una pyme necesita de un consultor de internacionalización que puede transferir “tecnología de exportación”, reduciendo costos, acelerando los tiempos, mejorando su capital de informaciones, optimizando la promoción evitando frustraciones y reduciendo tasa de mortandad de las mismas pymes.
¿Como saber si la pyme está lista para recibir la asistencia de una consultoría de internacionalización?
Algunas de las preguntas del check-list siguiente, podría ayudar a tener “el cuadro de la situación” (obviamente esto también no va tomado a la letra y ni tiene la finalidad de asustar a nadie. Puede servir como un “pro memoria” para que el consultor conduzca la pyme a evaluar con más propiedad su nivel de preparación
Checklist N° 7: Evaluación de la capacidad de exportación (Export check up inicial)
(Este check-list es extraido del libro “Ingeniería de Internacionalización.La ruta para internacionalizar su empresa ” por FC Editorial )
- ¿Por qué desea exportar?
- ¿Ha visitado ferias internacionales importantes últimamente?
- ¿Dentro de la gama de productos que fabrica, ha identificado el menos vulnerable a la competencia internacional?
- ¿Su empresa tiene evidentes factores de competitividad como diseño, tecnología, marca, etc.? (Si tiene sólo calidad y precio, ¡no le alcanza! ¡Eso es lo mínimo que debe tener para sobrevivir incluso en su propio mercado interno!)
- ¿Cuál es el tipo de consumidor en su mercado internos? ¿Será lo mismo en el exterior?
- ¿Por qué considera que encontrará importadores dispuestos a comprar su producto?
- Antes de pensar en exportar, ¿ha realizado investigaciones en el mercado interno para evaluar si es posible incrementar su participación a nivel local, como gama de productos, distintos segmentos de consumidores, diferente cobertura geográfica de su propio país? ¡Puede ser que sea más fácil que exportar!
- ¿Son todos los sectores de la empresa conscientes de los cambios que requerirán? (La exportación no puede ser el sueño o un capricho de un director o del dueño, sino un juego de equipo).
- ¿Están sus proveedores dispuestos a asegurar la continuidad en calidad, plazos de entrega, precios, servicio, etcétera?
- ¿La empresa está dispuesta a efectuar cambios en el producto? Características técnicas, dimensiones, marca, etcétera.
- ¿Conoce los largos tiempos de respuesta del mercado externo? Si usted es cortoplacista, abandone la idea de exportar.
- ¿Cuenta con recursos financieros y humanos para la gestión de la exportación?
- ¿ Los beneficios que la empresa ofrece al mercado nacional, ¿tendrán el mismo valor para el mercado extranjero?
- ¿Tiene sinergias con otras empresas para enfrentar la exportación mediante la reducción de costes y riesgos?
- ¿Cuánto desea invertir?
- ¿Conoce los servicios de apoyo que las instituciones de promoción a las exportaciones brindan al exportador?
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Como exportar? Veja algumas ferramentas para examinar.
Esse video foi criado juntando vários momentos dos 26 vídeos (com uma duração total de 11 horas) de um curso inovador e único no Brasil ” O exportador online”. A seguir você encontra algumas slides das 8 apresentações em Power Point, que junto com 500 links e 56 check-list, e muitos exercícios, compõem as 46 aulas do curso.
Para saber mais sobre o curso, por favor clique em https://materiais.fazcomex.com.br/workshop-o-exportador-nicola-minervini/?utm_source=minervini&utm_medium=social&utm_campaign=rede-minervini&utm_term=contacts-minervini-direct
Gerente de exportação: quanto a empresa vai exigir de você?
O video mostra alguns minutos das 11 horas de gravação em 26 vídeos de um curso único: o 1° destinado à executivos de internacionalização. O curso tem como base o nosso livro ” O Exportador” que tem formado em 28 anos, milhares de executivos, professores, consultores e tem ajudado muitos a se sensibilizar para iniciar a carreira fascinante de comércio internacional. A seguir alguns exemplos de aulas e apresentações em power Point. Para conhecer os detalhes do curso, favor clique nesse link https://materiais.fazcomex.com.br/workshop-o-exportador-nicola-minervini/?utm_source=minervini&utm_medium=social&utm_campaign=rede-minervini&utm_term=contacts-minervini-direct. Grato e a disposição para detalhes , nicola.minervini@gmail.com
