Como exportar 3a parte

“O Exportador 7a edição”

29 anos formando exportadores

Você tem certeza que continua dono da sua marca no exterior ?

Começamos pela definição

A marca é um nome, um símbolo, um desenho que deve identificar os bens ou serviços de uma empresa e diferenciá-los daqueles da concorrência.

(Philip Kotler)     Diferenciá-los, como uma impronta digital !

Uma das melhores definições da marca acredito ser a seguinte

Quantas vezes compramos um produto pela marca? (muitos de vocês devem lembrar do slogan Se é Bayeré Bom”.)

           E’ importante lembrar que para o sucesso da nossa exportação, além da divulgação da marca devemos nos preocupar com a marca do País e a imagem do nosso setor  industrial nos mercados internacionais. Podemos ter um ótimo produto , porem  se não existe no pais de destino  uma boa imagem do nosso País como do nosso setor industrial, será mais complicado a divulgação da marca  do nosso produto.

Para a divulgação da marca no exterior lembre:

  • A exportação de um produto com um nome de pronúncia fácil na maioria dos idiomas comerciais poderá ter mais sucesso . Exemplos de sucesso são: IBM, 3M, Lego, BBC, BMW, Omo, Apple, Dell. Imagine, por exemplo, a dificuldade de pronunciar uma marca como Kapturchievic em vários idiomas.
  • A divulgação da marca com um nome fácil de lembrar alcança um publico maior. (exemplos excelentes são  as marcas Shell, Apple, Nike, Mercedes)
  • O nome não deve ter significados negativos em outros idiomas: imagina a exportação da água mineral produzida no México com a marca “Risco” no Brasil E’ provável que não teria muito sucesso. Um outro exemplo com marca que lembra um significado negativo é a marca de automóveis “Nova” nos países de idioma espanhol significa no va, ou seja, “não vai”, “não anda”!
  • Uma marca também pode sugerir um aspecto positivo do produto: pense em Darmadorm, para comprimidos para dormir, ou Duracell, para as pilhas.
  • Uma marca pode ainda remeter ao país de origem do produto, como o azeite português Gallo, cujo nome remete a um dos símbolos de Portugal.  Possivelmente, a marca de uma vodca deve lembrar o som do idioma russo, e o nome de um perfume deve lembrar o idioma francês.

Defesa da marca no exterior

Algo que não está nas prioridades nas atividade da exportação por muitos empresários é o registro da marca.  

As principais vantagens do registro da marca podem ser resumidas em:

  • Constituição de direitos de propriedade, permitindo a utilização da marca em benefício próprio ou a efetivação de uma concessão a terceiros (licenças, franquias e merchandising) e gerando royalties por sua locação.
  • Capitalização como bem jurídico intangível, compondo o patrimônio da empresa.
  • Utilização exclusiva no mercado, podendo impedir concorrentes de usar marcas iguais ou semelhantes (confundíveis).
  • Como se trata de um patrimônio, admite seu uso como objeto de venda (cessão), de garantia, de concessão de capital e, em alguns casos, alcança um valor superior ao da empresa proprietária da marca, como o Google, a Coca-Cola, o Yahoo etc.

Para a gestão da marca é recomendável contatar um escritório de advocacia especializado em marcas e patentes ou em contratos internacionais. Lembre-se de que a marca pode representar um ativo importante de sua empresa, por isso deve ser tratada com o máximo profissionalismo.

Você pode acessar o site www.inpi.gov.br/pesq_patentes/patentes.htm  no qual você encontra, além de uma série de informações sobre a gestão da marca, um link com o passo a passo do registro de marcas no Brasil, como também acessando site www.wipo.int/portal/index.html  poderá conhecer as implicações da gestão da marca no mercado internacional, ou os sites  www.newpatent.es/faqs.php e oami.europa.eu/es  para obter informações sobre o mercado europeu. É importante conhecer o protocolo de Madrid − um instrumento essencial para a proteção das marcas em todo o mundo: trata-se de um sistema de registro internacional administrado pela Organização Mundial da Propriedade Intelectual (Ompi)  www.wipo.int/madrid/en/

Para realizar a divulgação da marca, no país de destino siga esta sequencia:

  • a)Antes de tudo verifica se você registrou a tua marca no Brasil junto ao INPI, se o registro é ainda valido e tenha ao alcance o documento de registro no Brasil.
  • b) Verifique se no mercado de destino não há marcas idênticas ou muito parecidas ou algo que possa motivar uma eventual objeção por parte de outros produtores. Em outras palavras, certifique-se de que a marca está “livre”.
  • Realize uma pesquisa de mercado para verificar se é possível utilizar, em outros países, a mesma marca usada no mercado interno. Considerando as diferenças culturais, deve-se avaliar se no exterior a marca não possui um significado diferente ou até mesmo obsceno ou ofensivo. ( Por exemplo, me custou muito convencer um empresário Italiano a não lançar no Brasil uma alarme para roubo de carros com a marca “ Piranha”: Só se convenceu em mudar  a marca quando em uma oficina mecânica de São Paulo, quando apresentamos nosso produto, um funcionário da oficina nos falou “ Estou já pensando no adesivo para colar no vidro traseiro “ Cuidado: Piranha a bordo”.
  • Verifique se o Brasil tem acordos com o país de destino sobre marcas e patente e se assegure da praxe local de registro da marca considerando que a legislação pode ser muito diferente da nossa. Acessando os sites das instituições de registro de marcas (na maioria dos países isso é possível), podem-se identificar os primeiros elementos para estabelecer seu plano de ação sobre qual procedimento utilizar para a pesquisa e o registro da marca.
  • Lembre-se de que o registro da marca tutela os produtos que pertencem às classes de produtos para as quais foi solicitado o registro (para a classificação, utiliza-se o acordo de Nice), no caso que eles se enquadrarem em várias categorias.
  • Na exportação é sempre útil providenciar diretamente o registro da marca, mesmo que você tenha  um agente ou um distribuidor no mercado (ele poderia efetuar o registro, mas em seu próprio nome).

Pesquisa e registro não são suficientes, pois tem que considerar o fenômeno da pirataria

A pirataria e contrafação de marcas é um negocio que gera bilhões de dólares  por ano (lucro para os piratas e perdas para os legítimos proprietários).

Então é fundamental que você, além de registrar, tem que monitorar a marca , isto é através dos serviços de empresas especializadas em aspectos legais internacionais, você terá condições de acompanhar diariamente a evolução da tua marca  e saber se alguma empresa deposita um pedido de registro de uma marca igual ou aparecida com a tua, o que poderá criar problemas e prejuízos . Graças ao monitoramento você poderá estancar provavelmente logo no inicio, tentativos como esse.  

Enfim, devemos monitorar os tipos de experiência que nossa marca é capaz de criar no consumidor para que possamos corrigir, quando necessário, nossa maneira de atuar, principalmente com uma comunicação mais profissional e eficaz: as ferramentas mais indicadas, como Review Trackers , Talkwalker , Go Fish Digital , KnowEm

 Eytc   https://reputationbrazil.com/10-ferramentas-para-acompanhar-sua-reputacao-online-e-imagem-digital/

Nos despedimos deixando lhe uma provocação: tem certeza de ser dono da tua marca nos países onde exporta? Quanto custa registrar uma marca? Depende muito do País. Uma coisa é certa: custa muito mais não registrar  e ter que enfrentar um processo para ter de volta  a marca ou simplesmente comprar a marca de quem pirateou a tua marca. Quanto custa uma defesa da marca? Por exemplo, na China, país onde é muito fácil “perder “  a marca, a defesa em um processo pode te custar de 40.000,00 a 60.000,00 euro; nos Estados Unidos, pode chegar tranquilamente a 1 milhão de dólares.   Para mim que te escrevo, em uma ocasião, me custou US$40.000,00 comprar de volta a marca da empresa onde eu trabalhava,  de um “pirata” quando poderia ter investido US$ 400,00 para registrar a mesma! 

Um capitulo inteiro dedicado à marca no livro ” O Exportador 7a edição https://vimeo.com/325931564

Exportar: uma semana de internacionalização no Brasil

Universidade Metodista

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Universidade FMU

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Universidade FMU

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Apresentação do livro, com Carlos Moura do Canal ” aceleraexport”

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Bate-papo com Carlos Moura do canal you tube “aceleraexport”

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Universidade UNIP

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com Daniel Mourão do GO Brazil  ,mezzo .jpeg

ABIMAPI

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ABIMAPI

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Com Thiago Furtado da GETT

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Webminars organizados pela GETT

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A simpatia de colegas profissionais  excelentes durante a apresentação do livro

” O Exportador” 7a edição

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Seminario ” Export manager” organizado pelo Canal Aduaneiro

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Ingrid Pfützenreuter Castanho Bizan  , uma vez aluna e hoje profissional excelente

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A semana da internacionalização no Brasil de 4 a 8/11/’19

A semana da internacionalização de 4 a 8/11/2019
Prezados amigos, colegas, professores, alunos.

Aqui alguns links para se inscrever em alguns dos eventos
No dia 5/11 vai ter um webminar
O link de inscrição para a palestra é: https://www.comexdigitaltalk.com.br/

Nesse link pode ter acesso a mais de 26 webinar, gratuitos

Também no dia 5/11, um seminario presencial: https://bit.ly/31YQfaf

Dia 6/11 seminario presencial e online https://canaladuaneiro.com.br/…/06-11-2019-check-list-da-e…/

Dia 7/11 ABIMAPI https://abimapi.com.br/images/emkt/2019/19/
Dia 7/11 apresentação do livro ” O Exportador. Construindo o seu projeto de internacionalização” 7a edição, partir de 18:30, livraria Martins Fontes Paulista

Palestras em Universidades: 4/11 Metodista (ABC) , 6/11 FMU Liberdade, 8/11 Unip Paulista.

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“O Exportador. Construindo o seu projeto de internacionalização.” O departamento de exportação

Alguns trechos do Capitulo dedicado ao Departamento de exportação

Assista ao video Gerente de exportação https://youtu.be/z9JjCd3BKzk

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O livro se encontra nos seguintes endereços

Os sites onde buscar a 7a edição

  1. Amazon: https://www.amazon.com.br/gp/product/8562937207/ref=ox_sc_act_title_1?smid=A2GMXF1R3LWGB2&psc=1
  2. Saraiva: https://www.saraiva.com.br/o-exportador-7-ed-2019-10605015/p
  3. Estante Virtual: https://www.estantevirtual.com.br/almedina-camoes/nicola-minervini-o-exportador-construindo-o-seu-projeto-de-int–1956293945?show_suggestion=0
  4. Almedina: https://www.almedina.com.br/9788562937200

5. Livraria da Travessa https://www.travessa.com.br/o-exportador-construindo-o-seu-projeto-de-internacionalizacao-7-ed-2019/artigo/17068fbc-f71d-49f0-b7a4-25e47c899075

   6. Martins Fontes Paulista https://busca.martinsfontespaulista.com.br/o%20exportador%207a%20edicao%20nicola%20minervini

Exportação: Quais são as barreiras que uma empresa pode encontrar para exportar?

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Introdução

 

Na exportação podemos encontrar barreiras que podem dificultar nossa entrada nos mercados? Que tipo de barreiras são as mais comuns? São mais complicadas as barreiras alfandegárias ou não alfandegárias?

 

Hoje quero falar com você das muitas barreiras existentes e são muito mais daquelas que normalmente se conhecem.

 

Antes de começar a exportar, é fundamental considerar quais serão as barreiras que você poderá encontrar ao longo da tua “caminhada” nos mercados internacionais. Se conhecer preliminarmente as barreiras, terá mais possibilidades de superá-las ou reduzir seus efeitos ou simplesmente não enfrentar-las e tomar outros caminhos .

 

Muitas vezes na opinião geral se pensa que as barreiras à exportação são representadas por altas taxas de importação, custos de logística elevados, procedimentos de importação complexos, agressividade comercial dos chineses, protecionismo (nesse ultimo item não podemos reclamar muito pois o Brasil tem sido um mestre à nível mundial em elevar barreiras às importações para proteger a indústria local (muitas vezes só para “proteger” algumas dúzias de empresas locais em detrimento dos consumidores obrigados a comprar, às vezes, produtos locais caros e com pouca qualidade. Os menos jovens dos leitores devem lembrar de quando no Brasil havia “carros que pareciam carroças” como falou alguém)!!

 

Outra barreira, no caso do Brasil é o “famoso“ Custo Brasil. São décadas que jogamos a culpa no Custo Brasil e acabamos perdendo o foco sobre outras barreiras. Entre nos, um dos maiores responsáveis do Custo Brasil, tem sido exatamente o elevado protecionismo do Brasil, as altas barreiras à importação de maquinas, equipamentos, tecnologia, processos inovadores, etc. O país ficou isolado da enorme revolução tecnológica que aconteceu em muitos campos. É provável que em muitos casos, colocar o Custo Brasil como uma barreira para a exportação tem sido em alguns casos uma trincheira atrás da qual esconder nossa falta de competitividade.

 

Mas isso é só uma pequena parte das barreiras: dificilmente você encontrará nos livros, cursos, seminários, que alguém se refira à uma das maiores barreiras à exportação, como à falta de cultura exportadora na empresa, à falta de atitude, de entrosamento entre os vários departamentos. Um exemplo?

Para a exportação todos os departamentos estão envolvidos: você precisa ter um produto atualizado (área técnica), fabricado com processo de produção competitivo e que mantenha os prazos de entrega (área industrial) com insumos e componentes de ótima qualidade, preço e de acordo com normas internacionais (área de compras), com custos industrias “bem afinados” (área administrativa/industrial), com um mínimo conflito possível com o departamento de vendas no mercado interno e obviamente precisa de uma sincronia entre as varias áreas da empresa com a supervisão do diretor geral.

 

Acontece isso normalmente na empresa? Infelizmente não é raro que nas empresas exista um constante conflito do gerente de exportação com as outras áreas para acelerar prazos de entrega, vender a ideia de investir em adaptações de produtos, fazer aceitar condições de pagamento competitivas para os clientes, etc. Moral: o gerente de exportação tem que gastar muitas energias não só para conquistar clientes que compram o produto mas para conquistar os colegas para que comprem a ideia que a exportação não é um assunto exclusivo do departamento de exportação mas de toda a empresa. Por isso que são anos que afirmo que muitas vezes

É mais difícil vender a ideia da exportação na empresa do que vender o produto no exterior! 

Principalmente o que tem atrasado muito o nosso percurso na internacionalização (e então tem representado barreiras) tem sido uma serie de fatores tais como:

 

  • Fatores históricos − apesar de o Brasil ter tido o exemplo do Barão de Mauá (na metade do século XIX) como precursor da globalização, a economia brasileira só se abriu para o mundo a partir da década dos anos ‘90, depois de décadas de economia fechada e protecionista, além dos períodos de instabilidade econômica que o país enfrentou.

  • Fatores culturais − o Brasileiro prefere resultados imediatos, a curto prazo; está sempre atarefado com o dia a dia da gestão do mercado interno − e a exportação requer paciência, persistência e investimento.

 

  • Fatores estruturais − o tamanho do mercado brasileiro é considerável, e isso faz com que muitas empresas se ocupem somente com o abastecimento do mercado interno. Outra questão é que estamos longe dos principais fluxos de comércio (América do Norte, Europa e Ásia). Além disso, o elevado custo do dinheiro não nos permite investir muito em internacionalização.

 

Como podemos observar, não são poucos os obstáculos encontrados na gestão da internacionalização. Veja a seguir um check-list das barreiras à exportação mais conhecidas.

 

Principais barreiras à exportação

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Por parte do exportador:

Falta de cultura exportadora, de atitude.

Falta de estrutura interna profissional adequada para gerenciar a internacionalização.

Desconhecimento das problemáticas da exportação

Falta de recursos.

 

Por parte do país exportador:

  • “Sistema país” pouco competitivo (Custo Brasil, por exemplo).

  • Excesso de regulamentações.

  • Falta de suficiente investimento na divulgação de uma correta imagem do Brasil perante os países importadores.(a marca “made in Brasil” é frequentemente ligada aos estereótipos do pais tropical)

  • Políticas cambiais inadequadas.

  • Custos financeiros elevados.

  • Instabilidade econômica.

 

Por parte do importador:

  • Falta de profissionalismo.

  • Falta de estrutura.

 

Por parte do país importador:

  • Falta de imagem do Brasil (a marca “made in Brasil” é frequentemente ligada aos estereótipos de pais tropical e menos à uma grande potência industrial)

  • Diferenças culturais.

  • Impostos de importação.

  • Normas técnicas (que muitas vezes servem para proteger a indústria local).

  • Procedimentos de homologação de produtos.

  • Exigências de inspeção previa ao embarque dos produtos.

  • Procedimentos de importação complicados, exigências de guia de importação e tempos para emissão das mesmas, normas do tipo “Similar nacional” (se aplicam tarifas maiores quando existe no mercado um produto “similar” ao importado.) Nos no Brasil temos muita experiência com esses tipos de travas!

  • Localização geográfica (que pode acarretar custos elevados de transporte).

  • Excesso de regulamentações e demora na verificação de documentos necessários à importação.

  • Normas de procedimento para emissão do certificado de origem

  • Legislação antidumping* (vender no exterior a um preço menor que no mercado interno ( e no caso do Brasil temos tido muitos processos nesses sentido a causa de incentivos dados à exportação) https://www.slideshare.net/wshy/dumping-y-subvenciones

  • Política cambial.

  • Travas varias para a emissão do pagamento das importações

  • Quotas e contingenciamento das importações

  • Acordos bi o multilaterais com outros países que podem penalizar importações de países que não fazem parte do acordo.

  • Exigências eventuais sobre o percentual de conteúdo local dos produtos a serem importados

  • Atividade agressiva de concorrentes locais ou estrangeiros presentes no pais .

  • Custos financeiros elevados no mercado.

  • Falta de moeda conversível

  • Poder de pressão dos sindicatos (que exigem o uso de produto local ou ate boicotam o produto importado ).

  • Instabilidade econômica.

  • Leis sanitárias e fitossanitárias com consequente dificuldade em identificar a equivalência dos processos de verificação sanitária.

  • Protecionismo excessivo à indústria local.

  • Subsídios à indústria ou à agricultura local.

  • Imposição de preços mínimos.

  • (por exemplo a proibição de importar qualquer produto de um determinado pais, por motivos quase sempre políticos ou de retaliação )

 

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Obs.: E’ suficiente dar se ao trabalho de pesquisar como era importar no Brasil na época da “famosa” CACEX para encontrar muitas das barreiras mencionadas (e outras mais sofisticadas). Digo isso por experiência própria pois nessa época eu exportava com muita dificuldade da Itália para o Brasil.

 

Como podemos observar, não são poucas as barreiras para a exportação. Claro que algumas são intransponíveis, outras dá para contornar, outras ainda é possível enfrentar-las. Claro que isso depende de muitos fatores, como o tipo de produto, a concorrência, o mercado de destino o tamanho e recursos da sua empresa, o seu trabalho junto com o parceiro no mercado, etc.   Por isso então a importância de efetuar antes do inicio do nosso caminho rumo à exportação, uma avaliação interna da empresa, um estudo de mercado e de produto e conhecer de antemão quais as barreiras que devemos e podemos enfrentar e quais as que não temos condições superar-las. Em função disso vamos traçar nosso plano de trabalho. Na duvida, que tal fazer a nossa lição de casa: antes de reclamar das barreiras externas vamos começar a eliminar as barreiras internas na nossa empresa, que não são poucas, através de método, profissionalismo, informação e formação.

Uma ideia das nossas barreiras internas?

Examine o conceito do “efeito iceberg”: poderia ter muita coisa para por em ordem na nossa empresa. Quem sabe quantas barreiras a menos, vamos enfrentar se melhoramos nossa capacidade exportadora!

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Para saber mais

https://g1.globo.com/economia/noticia/2018/12/03/exportador-brasileiro-enfrenta-27-barreiras-aponta-estudo.ghtml

https://www.diariodelexportador.com/2014/11/cuales-son-las-barreras-la-exportacion_14.html

 

Esse é um dos temas tratados em nosso curso online ” Export manager: o guía do gerente de exportação.  Apresentação do curso  nesse link    https://vimeo.com/267380105

Mais informações em

https://canal-aduaneiro.eadbox.com/courses/export-manager-o-guia-do-gerente-de-exportacao 

011 2495.5460 

cursos@canaladuaneiro.com.br   

Como também no nosso livro ” O Exportador. Construindo seu projeto de internacionalização”

  1. Amazon:https://www.amazon.com.br/gp/product/8562937207/ref=ox_sc_act_title_1?smid=A2GMXF1R3LWGB2&psc=1
  2. Estante Virtual:https://www.estantevirtual.com.br/almedina-camoes/nicola-minervini-o-exportador-construindo-o-seu-projeto-de-int–1956293945?show_suggestion=0
  3. Almedina:https://www.almedina.com.br/9788562937200

 

Cuidados com o Exportador: qual deles?

 

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CUIDADOS com “O Exportador”: qual deles?
Para os amigos e profissionais que estão buscando na internet a 7a edição do  livro ” O Exportador”, recomendo de buscar o livro com o titulo completo do subtítulo, como na foto no alto à esquerda: ” O Exportador. Construindo o seu projeto de internacionalização” . Pois colocando só o titulo ” O Exportador” podem aparecer as fotos das capas das antigas edições, que obviamente não sao mais validas.(como na foto  no lado à esquerda).  Ou até podem encontrar edição antiga comercializada a um preço absurdo, como na foto que segue.

livros.jpgTemos mantido sempre o titulo ” O Exportador” (com subtítulos diferentes) desde a 1a edição que saiu em 1991, (foto em baixo á direita) pois se tornou uma “marca”, uma metodologia, uma forma especifica de tratar da internacionalização. Obviamente, entrando diretamente no site da editora Almedina https://www.almedina.com.br/9788562937200
logo aparece a nova edição. Grato.

Os sites onde buscar a 7a edição

  1. Amazon: https://www.amazon.com.br/gp/product/8562937207/ref=ox_sc_act_title_1?smid=A2GMXF1R3LWGB2&psc=1
  2. Saraiva: https://www.saraiva.com.br/o-exportador-7-ed-2019-10605015/p
  3. Estante Virtual: https://www.estantevirtual.com.br/almedina-camoes/nicola-minervini-o-exportador-construindo-o-seu-projeto-de-int–1956293945?show_suggestion=0
  4. Almedina: https://www.almedina.com.br/9788562937200

Está disponível nas livrarias Martins Fontes, Saraiva, Livraria  da Travessa, Cultura.

Enfim, jà está disponível na versão ebook.

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Busque o Exportador certo: 7a edição, 2019  editor Almedina.

Grato

 

Exportação: a gestão do mercado externo

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