Que tal um Export check-up?

Muitas empresas decidem exportar pois consideram ter um bom preço e uma qualidade reconhecida no mercado interno.

Mesmo assim encontram dificuldades em ser competitivas no mercado internacional: algumas desistem, outras continuam insistindo talvez participando à alguma feira ou pesquisando na Internet possibilidades de negócios.

Vamos examinar o que pode causar essa falta de competitividade no mercado externo.

Antes de tudo, um conceito fundamental: ter preço e qualidade não é absolutamente garantia de sucesso no exterior, pois isso é o mínimo até para sobreviver no mercado interno.

Admitindo que o seu preço e a sua qualidade possam ser discretamente competitivos mesmo no mercado internacional, pode acontecer que você não consiga exportar. Onde está o problema? Será que devemos culpar o Custo Brasil ou reclamar de que a taxa de câmbio não é favorável à exportação ou, quem sabe, a concorrência ilegal dos Chineses? Claro que isso atrapalha a exportação, mas honestamente essas barreiras tem servido muitas vezes para esconder nossa falta de competitividade intrínseca (isto é, da própria empresa).

A única solução é tentar verificar se podemos compensar internamente °empresa parte dessas dificuldades, através de uma melhor gestão da exportação. Antes de tudo, lembre-se de que o sucesso na exportação está baseado no tripé:

Nem sequer é suficiente ter uma empresa competitiva (que é muito mais que ter preço e qualidade) para a exportação: é fundamental fazer chegar o produto da forma mais competitiva possível (transferência do produto) e realizar uma gestão do mercado profissional (e não limitar-nos a gerenciar pedidos).

Como então podemos verificar onde melhorar?

Realizando um check-up na nossa forma de trabalhar. (Como acontece, por exemplo, com a nossa saúde: muitas vezes pensamos que está tudo ótimo, que estamos bem, não temos sintoma algum, e aí casualmente vamos fazer um check-up e…Surpresa! Descobrimos valores errados, problemas e precisamos nos curar, mudar nossos hábitos e tomar providências imediatas para o nosso bem-estar.)

Como fazer um check-up na exportação?

Nós elaboramos uma metodologia de check-up há muitos anos e já a atuamos em vários países, como Brasil, México, Polônia, Eslovênia, Espanha, Vietnam, Itália. Não importa o país ou o produto, de modo geral, a “mecânica” é a mesma (claro, varia um pouco pelo tamanho da empresa, pelo tipo de produto, pela forma de vendas).

O nosso método se chama “Export check-up”. Obviamente por questão de espaço nesse artigo não podemos indicar todo o método, mas colocamos um “extrato”.

A seguir, indicamos só dez das sessenta perguntas que fazem parte do “Export check up”.

Durante a análise, você deverá marcar:

• 0 se sua empresa não realiza o que está sendo perguntado;
• 1 se realiza parcial ou ocasionalmente o que está sendo perguntado;
• 2 se realmente cumpre em 100% o que está sendo perguntado.

1) Você verificou se, mudando a origem da matéria-prima ou de alguns componentes de seus produtos, seria possível reduzir os custos de importação para seu parceiro no exterior?

2) Seus fornecedores têm capacidade tecnológica e de produção para garantir a continuidade das entregas no nível máximo de qualidade e de competitividade de custos?

3) Antes de preparar uma oferta, você avalia a estrutura dos custos de importação e comercialização no país de seu interesse?

4) Você verificou se, utilizando os depósitos alfandegários ou as zonas francas, poderia reduzir os custos para o seu importador?

5) A sua organização de vendas (interna ou externa) é qualificada para promover com eficácia a imagem da empresa que você deseja transmitir?

6) O estudo das diferenças culturais é parte integrante de seu plano de comunicação e promoção?

7) Você adapta os argumentos de venda conforme os mercados?

8) Sua lista de preços foi elaborada em função da “engenharia dos preços”, ou seja, considerando a incidência de possíveis acordos internacionais, as alíquotas de importação e a logística, entre outros elementos?

9) Os mercados para os quais você exporta foram selecionados com base em pesquisas?

10) Nos mercados em que está atuando, você tem certeza de que o parceiro escolhido é a melhor opção disponível para vender seu produto, promover corretamente a imagem de sua empresa e oferecer o melhor serviço ao cliente final?

Você concorda que dando uma resposta a estas perguntas talvez já pode identificar onde melhorar? Como?

Vai checando as dez perguntas:

• Mudando de fornecedores ou montando algum componente no país de destino pode ser que baixam as tarifas.
• Pode ser que para exportar você tenha que importar (aplicando o draw-back) ou mudar de fornecedores).
• Se você souber de antemão qual a estrutura de custos de importação e comercialização poderá fazer uma política mais acertada.
• Se você utiliza no país de destino (quando tiver) depósitos alfandegários, pode resultar mais conveniente para o importador.
• Se o seu pessoal de vendas não for qualificado, se você não treinar a rede de vendas no exterior, irá encontrar mais dificuldades para a exportação
• 70% do fracasso nas negociações tem origem cultural: será que está acontecendo isso contigo? (Talvez você não esteja se comunicando bem com o importador)
• Pode ser que o pessoal não compra porque você não está falando o que eles gostariam de ouvir.
• Se você não faz engenharia de preços mas faz formação de preços (como ensinam nas escolas ou cursos), vai ser uma loteria conseguir exportar
• Você exporta para os mercados que selecionou ou por casualidade alguém (não selecionado por você) lhe enviou uma solicitação de ofertas?

Acredito que ficou claro que preço e qualidade são apenas dois dos muitos parâmetros que você precisa considerar para o sucesso na exportação. Faça um check-up completo: certamente irá encontrar muita coisa que deverá ser ajustada e você verá que o preço e a qualidade, sozinhos, eram de fato insuficientes para garantir o sucesso da sua exportação.

Complete a leitura desse artigo com um meu video:

Esse é uma dos temas tratados na s 46 aulas do curso único no Brasil  ” O exportador online”. Para saber mais , clique por favor https://materiais.fazcomex.com.br/workshop-o-exportador-nicola-minervini/?utm_source=minervini&utm_medium=social&utm_campaign=rede-minervini&utm_term=contacts-minervini-direct    Grato e sucesso nas exportações

Nicola Minervini

Autor das setes ediçoes do livro ” O exportador”